Entrevistas

“Los fondos de recuperación representarán una importante oportunidad para el canal pyme”

Fabricantes

Javier García Garzón, máximo responsable del canal de HP en España, asegura que los partners, que por fina están asumiendo el modelo DaaS, se beneficiarán de las oportunidades que representarán los fondos europeos

Javier García Garzón, Iberia channel director en HP
Javier García Garzón, Iberia channel director en HP

Javier García Garzón, Iberia channel director en HP, confirma que las ventas de portátiles siguen desbocadas, sobre todo en el área de educación, y que esta tendencia está beneficiando al conjunto de la cadena de valor del canal de distribución. El total de partners de la compañía ya han asumido los nuevos términos y condiciones de HP Amplify y se enfrenta a retos como es el modelo DaaS que crece más lento de lo esperado pero de forma inexorable.

En relación a las oportunidades, el máximo directivo de canal en Iberia la llegada de los fondos UE ofrecerá grandes oportunidades en el horizonte porque permitirá insuflar aire a muchos sectores para abordar la necesaria transformación digital. En cuanto a tendencias de negocio, la ciberseguridad ofrecerá también nuevas ventajas de negocio para los socios, al igual que la venta contractual. “Va a ser una oportunidad histórica para las pymes, el principal tejido empresarial de nuestro país”.

El negocio de portátiles sigue desbocado, ¿cómo se está beneficiando el canal de HP de este continuo tsunami de demanda?   

Las ventas de portátiles siguen desbocadas con crecimientos de doble dígito, pero conviene aclarar que gran parte de la demanda sigue proviniendo de los contratos de educación con la Administración, que sigue siendo un acelerador muy importante desde hace muchos meses. En el resto del mercado, sobre todo en consumo, vamos a observar un cambio de tendencia en la porque las familias harán inversiones en el ocio pero, aún así, seguirá habiendo oportunidades en la Administración y en las empresas privadas gracias a los fondos UE.  El canal se seguirá  beneficiando de estas oportunidades y todos los miembros de la cadena de valor: mayoristas, distribuidores y partners, están subidos a esta ola de crecimiento que esperemos dure mucho tiempo. Después de asistir a varios funerales creo que debemos asegurar que el portátil sigue vivito y coleando y seguirá estándolo durante mucho tiempo.

¿Ha habido movimientos en el canal? El año pasado mostrabas preocupación por la continuidad de negocio de los pequeños partners.

En general el comportamiento ha sido muy positivo porque la resiliencia del canal sigue siendo antológica. No obstante, la principal preocupación para el canal tiene que ver con La carencia y desabastecimiento de componentes especialmente entre los pequeños distribuidores a los que pueden afectar más esas interrupciones en la cadena de suministro. En este sentido, la organización de canal de HP ha tenido especial cuidado en distribuir los suministros entre todas las tipologías de partners para no desatender a ninguno de ellos. Es cierto que ha habido altas y bajas, pero no más que otros años. Afortunadamente la fortaleza y resiliencia del canal les está permitiendo aguantar la marejada y no tenemos que lamentar pérdidas muy importantes. El número total de partners, 9.000 NIF de canal y 4.000 distribuidores de consumibles, sigue siendo bastante estable. La desaparición de algunos partners tiene más que ver con procesos de concentración que han emprendido algunas empresas para ganar en tamaño y dimensión.

¿Todos los partners de HP han asumido los nuevos términos y condiciones de HP Amplify?

Esto también ha supuesto que la práctica totalidad de los partners certificados por la compañía hayan asumido los nuevos términos y condiciones del nuevo programa de canal, HP Amplify, y que entró en vigor el pasado de noviembre. Trabajamos con unos 100 partners Power, unos 200 Synergy y casi unos 10.000 partners de Proximity, entre los que se incluyen partners de supplies y hardware. A todos ellos les quiero agradecer a todos la paciencia que están teniendo porque en el proceso de capacitación les estamos dando mucho la lata para poder certificarlos con las mejores condiciones y opciones. 

El negocio de impresión ha sufrido mucho más que el de portátiles, ¿empieza a notarse la recuperación en este canal?

Tras el parón que sufrió el área de impresión en los primeros meses de la pandemia, ahora ya están comenzando a recuperarse las cifras. Los contratos de pago por uso ya se han recuperado y están al mismo nivel de antes de la pandemia, aunque todavía queda un poco para alcanzar el número de páginas impresas. Durante muchos meses se habían retrasado las nuevas instalaciones de los contratos de pago por uso y ahora con las oficinas ya abiertas hemos recuperado el ritmo de implantación. En el entorno profesional el número de máquinas que están operativas bajo el modelo contractual ya representa entre el 65% y el 70% del total. El área de impresión va muy adelantada respecto al negocio de computing en la implantación del modelo contractual y del pago por uso.

¿Y cómo está avanzando la implantación del modelo DaaS en el canal de computing?

El modelo de venta de dispositivo como servicio se está implantando a menos velocidad de lo esperado pero el avance es inexorable y cada vez más veremos más instalaciones en diferentes sectores de actividad y tipos de clientes. Nuestros partners proponen dos modelos de DaaS: un formato basado exclusivamente en hardware y servicios de HP y otra que incluye elementos de terceros. Actualmente el 15% de las unidades vendidas de HP forman parte de una propuesta DaaS que incluye hardware, servicios, financiación y monitorización. La cifra total es un poco mayor si se consideran aquellos proyectos con tecnología de HP y otras opciones de terceros Ahora mismo ya hay 21 partners especializados y capacitados para vender HP DaaS en el entorno corporativo, mid market y administración pública. Tampoco nos conviene olvidar que en la parte pyme cada vez hay más partners vendiendo estos proyectos lo que significa que ya hay referencias en toda la pirámide de clientes. El tiempo medio de un contrato DaaS está entre los tres y los cinco años que es la vida media de un dispositivo. Ahora mismo estamos trabajando en enriquecer la oferta con licencias de software de terceros, hardware adicional y otro tipo de soluciones.

La concentración sigue avanzando en el canal también de forma inexorable

Sí, así es. Los partners pequeños se están moviendo para concentrarse en grupos regionales y para ganar escala frente a grandes mayoristas. La pandemia ha ayudado pero estas operaciones llevan su curso de forma paralela al igual que la entrada de inversiones por parte de empresas de capital riesgo. ES un fenómeno que no va a parar.

¿Qué mensaje quiere transmitir a sus mayoristas ahora que entra en vigor HP Amplify?

En el primer trimestre del nuevo ejercicio fiscal de HP los mayoristas van a incorporarse en el programa Amplify con los mismos términos y condiciones. No tenemos más que agradecimiento hacia nuestros mayoristas porque han demostrado su resiliencia, su capacidad de trabajar bajo presión, su fortaleza logística y financiera tanto ahora como durante la pandemia: ¡son unos monstruos!

Los consumibles son otra fuente de preocupación para HP, ¿sigue aumentando la venta de consumibles compatibles o del canal gris?

Los últimos datos son positivos porque hemos mejorado en market share. En este sentido no nos preocupa tanto los consumibles compatibles como aquellos ilegales. En cualquier caso, el mensaje y la evolución es muy positivo.

 

Consejos de HP a su canal para bregar con el desabastecimiento

"Todo el equipo de ventas, producto y canal de HP inicia su semana con reuniones internas en las que intentan estudiar la mejor forma de resolver cómo manejar los problemas de suministro". De esta manera el fabricante intenta sortear las dificultades y restricciones que está habiendo en materia de disponibilidad de algunos productos. En este sentido, el directivo también reconoce que el desabastecimiento de componentes está afectando a la cadena de suministro porque la demanda sigue muy por delante de la oferta. “Estamos intentando que el canal aconseje a sus clientes sobre los equipos y componentes con mayor disponibilidad para que haya menores plazos de entrega”. En opinión de Garzón, esta situación va a continuar durante al menos otros seis meses.

Como consecuencia de esta situación y del aumento de los costes de producción el precio de los portátiles está creciendo del orden del 10% e incluso del 20% si incorpora componentes con costes más altos. “Es un fenómeno que está afectando al conjunto de los sectores y de los mercados y no sólo al entorno de la industria TI”. Aún así, Garzón asegura que el precio medio de los equipos ya se ha ido incrementando en el transcurso de los últimos años por el aumento de las prestaciones incorporadas. “Los usuarios han ido demandando cada vez más potencia, mejores monitores, más herramientas, y todo ello se traduce en un mayor precio”.

LA PREGUNTA
¿Cuánto cree que durarán los problemas de suministro y abastecimiento?