Entrevistas

“Seguimos buscando partners porque hay una enorme demanda de tecnología”: José María Bornás, de SAP

Fabricantes

José María Bornás, director de canal de SAP en España, desgrana las claves del éxito de su ecosistema de partners certificados al que acompañan en su viaje a la nube y que ahora abordan también su transformación como prescriptores de innovación y proveedores de propiedad intelectual

Los partners son una extensión del equipo de SAP y por eso queremos garantizar el éxito de todos sus proyectos. José María Bornás, director de canal de SAP en España, explica el fuerte apego de la compañía hacia su ecosistema de socios, entendidos como el brazo comercial de la compañía que gestiona el 90% de las implementaciones. La firma de S/4HANA está involucrando a sus partners en su viaje a la nube y para ello continúa desplegando enormes recursos e inversiones destinadas a garantizar la cualificación y acreditación de sus socios. “Los partners deben convertirse en proveedores de propiedad intelectual y ayudar a los clientes en el proceso de transformación en empresas inteligentes". 

Gracias a la creciente demanda de tecnología, la compañía también está incorporando nuevos partners con un expertise y conocimiento concreto y capaces de ofrecer servicios y propiedad intelectual desarrollada. “Nuestro objetivo es trabajar con un grupo selecto de empresas que den respuesta a las necesidades de innovación de nuestros clientes”.

Hace ahora justo dos años que asumió el rol de director de canal de SAP España, ¿Cuál es su visión al respecto?

Efectivamente, me incorporé al equipo de canal de SAP España en 2016 y desde 2019 soy el director. El canal de SAP es una pieza clave para la compañía ya que, no sólo somos responsables de trabajar con los partners que implementan nuestras soluciones, que gestionan el 90% de las implementaciones de SAP, sino que, además, en el segmento que nosotros llamamos midmarket, tenemos delegada la venta a través de estos socios.  Es decir, el ecosistema de SAP es una extensión del equipo SAP, dónde, las áreas de marketing, generación de demanda, ventas, soporte de acompañamiento, entre otros, trabajan de manera coordinada y como un único equipo. Y esa creo que es la clave: un equipo. Todo esto es una gran responsabilidad porque les estamos cediendo esa parte del negocio y por eso invertimos muchos recursos en formar, validar y certificar al canal. Invertimos mucho, pero somos muy exigentes con los partners porque son nuestra extensión ante los clientes.

 "Invertimos mucho y somos muy exigentes con los partners porque son nuestra extensión ante los clientes"

Como director de canal de SAP España, ¿cómo describiría el ecosistema de SAP en España?

En España tenemos un ecosistema maduro, muy experto y con años de experiencia, lo que nos permite estar convencidos de que esta aproximación conjunta al mercado es la mejor estrategia y la garantía para asegurar el éxito de nuestros clientes.

Entre los puntos fuertes del ecosistema destaca la gran cobertura geográfica que permite a los clientes obtener la proximidad que están demandando. Tenemos partners distribuidos por toda la geografía española y estamos trabajando para incrementar esta presencia. Nuestros socios también ofrecen cobertura de los procesos de la industria complementando las soluciones de SAP y desarrollando servicios de valor añadido sobre la plataforma.

La experiencia como fruto de los años de presencia en el mercado español es otro punto fuerte de los socios de la compañía. Son muchas las referencias y casos de éxito que disponen, lo que permite dar tranquilidad a los clientes sabiendo que tienen experiencia, tanto en las soluciones como en la industria concreta del cliente. Como resultado de todo lo anterior tenemos uno de los ratios de consultores certificados más altos de EMEA sur y seguimos con un claro foco en esta área.

¿Cómo ve la evolución del canal en estos próximos años?

Tenemos unos objetivos muy ambiciosos, objetivos que no podremos cumplir sin el éxito de nuestro ecosistema. Por un lado, tenemos un ecosistema muy potente que debe seguir evolucionando y en el que estamos haciendo una gran inversión para mantener el nivel de calidad, compromiso y éxito, adaptándonos a lo que el mercado nos va demandando. Esta evolución pasa, por supuesto, porque los que no han hecho aún la transición al Cloud la hagan, pero el cambio es mucho más profundo: deben asegurar que desarrollan su valor diferencial sobre nuestra plataforma, alrededor de nuestras soluciones cloud.

Esa progresión es mucho más profunda que la mera disyuntiva entre el negocio on premise y cloud. Lo que demanda el mercado es que los partners se conviertan en proveedores de propiedad intelectual con el fin de aprovechar las ventajas de la tecnología. Otro desafío es que ayuden a los clientes a convertirse en empresas inteligentes adoptando S/4HANA cloud y Rise with SAP. Los partners también deben dar soporte a ofrecer una capacidad multisolución a través de la colaboración conjunta con otros socios. Una de las grandes oportunidades de negocio es que esas figuras se conviertan en prescriptores de innovación gracias a su expertise y conocimiento de la industria y a la aplicación de tecnología de SAP.

¿Tienen previsto seguir incorporando nuevos partners?

La demanda de tecnología y soluciones de SAP sigue en aumento porque el potencial de mercado es enorme, por lo que es estratégico para nosotros ir incorporando nuevas compañías a este ecosistema. En muchos casos estos nuevos partners, empresas con un expertise muy concreto en una solución o una industria, con servicios paquetizados y propiedad intelectual desarrollada, que permiten dar solución a una necesidad concreta del cliente, permitiendo un despliegue rápido y progresivo. Nuestro objetivo es trabajar con un grupo selecto de empresas que den respuesta a las necesidades de innovación de nuestros clientes.

Nosotros filtramos las solicitudes de compañías que quieren ser partners de SAP para ver si realmente hay un espacio para ellas. A veces se acercan empresas que por tamaño u otros motivos decidimos redireccionarlos hacia otras opciones de partnerships y, ¿quién sabe? quizás en el futuro formen parte de nuestro ecosistema.

 “Partner Ecosystem Success es una denominación muy adecuada para definir y representar el ADN de nuestro ecosistema“

Es por esto que lanzamos la iniciativa Next Generation Partnering en 2019 que permite modernizar los programas de partnership existentes, o crear nuevos, para poner a disposición de nuestros partners mecanismos que les ayuden a innovar de manera más sencilla, de definir nuevos modelos de negocio más rentables.

Su equipo es el encargado de gestionar el ecosistema, cuéntenos un poco más qué tipo de soporte ofrecen a los partners.

Efectivamente, nosotros nos encargamos da dar soporte a todo el ciclo de vida del partner. Una parte fundamental de nuestro trabajo se basa en seleccionar las mejores compañías en España para que formen parte de nuestro ecosistema. El nuestro es un ecosistema maduro, por lo que seleccionamos cuidadosamente nuevas compañías que aporten un valor diferencial a nuestros clientes, que aporten soluciones o enfoques complementarios a los que tienen nuestros partners actuales.

También tenemos un equipo de enablement que no solo se centra en formación de solución o industria sino que va mucho más allá porque ayuda a certificar preventa, formación de soft skills o incluso hablar de nuevos modelos de negocio. Y el tercer pilar es el acompañamiento que hacemos al partner en ese negocio conjunto: cada partner de canal tiene un profesional asignado que le guía, le ayuda a desplegar negocio, conoce la estrategia del partner y tiene muy en cuenta que el partner alcance sus objetivos de rentabilidad”. 

Para resumir, te diría que hay cuatro grandes pilares sobre los que trabajamos: el primero se basa en asegurar que nuestros partners entienden cuál es nuestra estrategia, qué y porqué lo hacemos, qué impacto tiene en los clientes y en los partners para asegurar que las dos están alineadas. Ejemplos de esto es la transición al cloud, RISE with SAP y también la propuesta de valor única de cada uno de ellos. También queremos asegurar que el socio tenga una propuesta de valor única en el go to market y que sepan competir. Por otro lado, también les ayudamos a salir al mercado, definiendo white spaces para identificar los nichos con potencial. Y, por último, ponemos gran foco en la generación de demanda para asegurarnos que detectan nuevas oportunidades y nuevos proyectos. Partner Ecosystem Success es una denominación muy adecuada para definir y representar nuestro ADN porque estamos trabajando para que nuestros colaboradores tengan éxito.

“Tenemos uno de las ratios de consultores certificados más altos de EMEA sur y seguimos con un claro foco en esta área”

Algunos potenciales partners tienen un concepto obsoleto y trasnochado de SAP ¿Están ya superados esos falsos mitos?

Yo creo que sí y a ello nos ha ayudado el cambio de paradigma que ha supuesto el cloud. En la nube no hay complejidad, ni largos plazos y eso ha ayudado bastante. Aquellos partners innovadores y early adopters son los primeros que han construido esos servicios alrededor de nuestras soluciones que permiten reducir el coste, ser más rápidos y menos complejos. También están los partners rezagados que son aquellos que aún no han dado el salto y necesitan nuestra ayuda para empezar a moverse. Tenemos un plan para esos socios de SAP que deben iniciar su transición hacia el nuevo escenario. Respecto al falso mito de nuestra identificación con las grandes empresas yo respondería que nunca hemos tenido un portfolio tan grande dirigido a midmarket y pymes.

Algunas empresas ofrecen servicios no oficiales ni certificados, ¿cómo aislar a esas empresas respecto a los partners oficiales?

Sí, esas empresas están presentes en el mercado. Por eso es tan importante certificarse y formarse oficialmente, ya que permite a los socios tener esa garantía y sello de calidad que los identifica respecto a los no oficiales. Invertimos mucho, somos muy exigentes y ellos deben hacerse valer.

José María Bornás, director de canal de SAP
José María Bornás, director de canal de SAP

Exigencia extrema en certificación y cualificación

SAP certifica a sus partners a través de dos vías: como empresa acreditada para vender en sectores o industrias y por medio de la cualificación individual de los profesionales del partner y que forman parte de los equipos de venta, preventa, consultoría y postventa. Como explica José María Bornás, “la formación y certificación de todo nuestro ecosistema es clave. Tenemos un equipo dedicado en exclusiva a esta tarea: definir los mejores planes de formación para nuestro canal, ejecutarlos y asegurar la certificación posterior": 

Por otro lado, SAP es muy exigente con sus partners porque los considera una extensión de la compañía y considera prioritario garantizar el éxito de los proyectos. “Formar parte del ecosistema representa una gran responsabilidad porque les estamos cediendo parte del negocio y por eso invertimos muchos recursos en formar, validar y certificar al canal”.

Mediante el SAP Partner Finder los clientes pueden ver a través de información disponible públicamente cuáles son las empresas que acreditan tener el expertise y certificaciones necesarias para cada solución y cada industria. En España, la organización de canal comandada por José María Bornás va aún más allá y también publican información más detallada en la Matriz de Partners dónde, además de esta información, se complementa con el número de consultores certificados. “Esta transparencia es muy apreciada por los clientes, que valoran cada día más la aparición en esta matriz de partners como garantía de éxito de sus proyectos”.

LA PREGUNTA
¿Qué impacto cree que tendrá Windows 11 en su negocio en los próximos meses?