“Durante mucho tiempo Oki fue una referencia en el mercado del color en España y ahora queremos recuperar ese papel protagonista”. Como joven profesional con amplia experiencia, Tiago Caldas, director de ventas para Iberia de OKI Europe Limited, encarna a la perfección la nueva filosofía que impulsa la compañía japonesa para recuperar la posición perdida años después.
Con un total de 14 personas en la plantilla, la sucursal de Oki en la Península Ibérica forma parte del cluster del sur de Europa en el que también participan Francia e Italia. “Compartimos conocimiento y experiencias de éxito para beneficiarnos mutuamente respecto a nuestros clientes y partners”.
Como parte de la estrategia dirigida a reposicionarse en el mercado de impresión, Oki ha creado un canal gráfico en el que participan 20 distribuidores y que les está permitiendo “reconquistar” plazas tan competidas como las de los negocios de brillo y blanco. Además , ahora también quieren impulsar los segmentos verticales como el retail donde mantienen un 50% de cuota de mercado para las máquinas A3.
En la labor de llegar a partners especialistas en los diferentes sectores verticales e interesados en diferenciarse con máquinas láser LED color, Oki cuenta con el apoyo de sus tres mayoristas: Esprinet, Inforpor y Tech Data. Todos ellos atienden a las tres categorías de socios certificados con los que trabaja la compañía: business partner, socios de nivel de entrada, Premium Partner y Executive Partner. Aunque los márgenes en el mundo de la impresión han descendido dramáticamente en los últimos años, Caldas asegura que ellos siguen ofreciendo un “márgen mínimo para que el partner tenga un negocio sano y saludable”.
Después de un año de consolidación de las ventas, los ingresos de Oki en Iberia volvieron a crecer un 12% en el trimestre de abril a junio., “Además de la buena posición que tenemos en el negocio A3, tenemos un 10% de cuota en el mercado MFP A4 láser color”. En opinión de Caldas, el debate del láser versus inyección en la oficina se avivó durante la crisis porque suponía una reducción de costes considerable. “La inyección de tinta nunca va a tener la misma calidad que el láser, sin embargo los costes siempre son más bajos”.
Al igual que el resto de los proveedores de impresión, el pago por uso ya se está imponiendo como modelo contractual de negocio, aunque, como conviene en recalcar Caldas, “muchos distribuidores siguen vendiendo de forma tradicional”. La compañía lleva apostando por este modelo desde hace doce o trece años y son miles los contratos que tienen bajo esta fórmula. “Ahora el pago por uso ha evolucionado y los clientes de Oki pagan en función de las páginas que imprimen”.
