Dell EMC ha presentado nuevas actualizaciones en su programa de partners. Hay que recordar que el fabricante lanzó su esquema de canal hace dos años, cuando Dell y EMC se fusionaron oficialmente. Una de las novedades está en el modelo Partner of Record. El año pasado, Dell EMC lanzó el programa Partner Preferred Program, que introdujo esta modalidad para proteger las inversiones de los partners en nuevos negocios. A raíz de las aportaciones de sus partners, Dell EMC ha ampliado la designación de Partner of Record para proteger también los negocios previos.
Así, si un partner figura en una cuenta como Partner of Record de almacenamiento o servidor, los equipos de ventas de usuario final de Dell EMC trabajarán en todas las nuevas operaciones de esa línea de negocio a través de ese partner. Se trata de apoyar a los partners para impulsar el negocio aprovechando las relaciones sólidas que ya tienen creadas, e impulsar una mayor colaboración con los equipos de ventas principales de Dell EMC.
Dell también ha ampliado los incentivos en el área de almacenamiento. El programa Test Drive para soluciones de almacenamiento y protección de datos ahora incluirá X2, Unity, Isilon, PowerMax y DP4400, para ayudar a los partners a cerrar acuerdos más rápido y afianzar las relaciones con los clientes. Además, las categorías de productos de rebates y MDF se han reestructurado con delineaciones claras entre almacenamiento, protección de datos y HCI. Esto asegurará la alineación con estos segmentos core del mercado y facilitará a los partners la gestión para ganar incentivos financieros.
La compañía también ha simplificado los requisitos de nivel e impulso de partners Gold. Los requisitos de ingresos se han simplificado hasta una única ruta de ingresos y se ha eliminado el requisito de tener que vender en varias líneas de negocio. Los partners ya están aprovechando la posibilidad de vender productos de toda la cartera y, como resultado, obtienen importantes beneficios financieros. Al acotar, los partners pueden obtener más fácilmente su nivel en el programa. Para el nivel Gold se ha reducido el número de personas requeridas para completar la capacitación. Para pasar de Authorized a Gold, ahora solo se requieren un ingeniero de ventas y un ingeniero de sistemas para completar la capacitación para obtener la competencia de nivel de Gold. Esto permitirá que más partners alcancen el nivel Gold y comiencen a obtener beneficios.
El fabricante también ha simplificado el proceso de capacitación para mantener una credencial de producto, solución y marketing. Los partners mantendrán el crédito para los cursos que se completaron en 2018 y solo se requerirá que completen cursos nuevos o actualizados en 2019. Asimismo, las competencias de servicios ahora se contabilizarán para los requisitos del programa. La obtención de cualquier competencia de productos, soluciones o servicios contará para los requisitos del programa del próximo año. También se introduce una competencia de soluciones de análisis de datos, que es un segmento de tecnología de Dell en continuo crecimiento.
Por último, el proceso de pago se ha consolidado para facilitar la comprensión y la conciliación de los pagos. Los market development funds (MDF o fondos de desarrollo de marketing) y los cálculos de rebates se han alineado con las categorías de productos para un seguimiento más sencillo, y la herramienta MDF se ha perfeccionado para mejorar la experiencia del usuario.
Nacho Martín, director de canal de Dell EMC para España y Portugal, asegura que estos cambios buscan sobre todo aportar “sencillez, previsibilidad y rentabilidad” al trabajo de los partners. Martín también enfatiza que la compañía ha oído al mercado: “Las últimas actualizaciones se han implementado en función de los comentarios de nuestros partners para garantizar que se sientan respaldados y estén preparados para afrontar los desafíos tecnológicos emergentes, que representan oportunidades significativas para la rentabilidad y el crecimiento ahora y en el futuro”.
[i] https://blog.dellemc.com/en-us/five-things-about-2019-dell-emc-partner-program/#_edn1
