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Nube, servicios y teletrabajo continuarán generando oportunidades para el canal

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Microsoft, Intel y los mayoristas Arrow, GTI y Tech Data reflexionan sobre el paso de gigante dado por el canal para subir la nube y ofrecer innovación y servicios a sus clientes

carátula evento Microsoft julio 2020
carátula evento Microsoft julio 2020

En el debate organizado por Microsoft con Intel y sus mayoristas, los directivos destacaron que en estos meses el canal ha dado un paso de gigante para subir a la nube y ofrecer innovación y servicios a sus clientes

Con motivo de la próxima celebración de Microsoft Inspire, por primera vez en su historia en formato virtual, CHANNEL PARTNER reunió a algunos de sus mayoristas y partners para tomar el pulso del sector y reflexionar sobre las oportunidades que se presentan en la nueva normalidad tras los difíciles meses transcurridos.

En el debate organizado por Microsoft y en el que participaron responsables de Arrow, GTI, Tech Data además de Intel,  todos los directivos destacaron que en estos meses el canal ha dado un paso de gigante para subir a la nube y ofrecer innovación y servicios a sus clientes. Además también desvelaron que los perfiles mejor preparados son los proveedores de servicios, además de los ISV y los expertos en cloud.

Enrique Ruiz, Partner Technology Manager de Microsoft, asegura que el canal ha salido airoso de la prueba de fuego a la que ha sido sometido y destaca los objetivos comunes del fabricantes con sus partners de negocio. “Ahora la clave es seguir manteniendo el mismo nivel de formación y especialización para estar preparados por si esto vuelve a suceder”.

Según el directivo, los partners han sido capaces de trasladar las cargas de trabajo a la nube y de cambiar el modelo de productividad de sus clientes gracias a la implantación de las herramientas de Microsoft, como Teams. Como deberes para los próximos meses, “Los partners deben ser capaces de dar respuesta a las necesidad de mejorar la cadena de suministro, reducir los riesgos financieros y promover el ahorro de costes que solicitan sus clientes”.

Los partners han sido capaces de trasladar las cargas de trabajo a la nube y de cambiar el modelo de productividad de sus clientes 

Formación y especialización

 A pesar de las circunstancias adversas, el sector TI ha seguido trabajando a fuerte ritmo durante estos meses, como desvelan las cifras de Context y GfK que monitorizan el crecimiento explosivo de las ventas durante los últimos meses.

 “Estamos en un sector privilegiado en el que los partners y el canal han sido protagonistas, lo que nos ha permitido tener una visión más optimista”, Roberto Alonso, cloud & business director de GTI, resume el sentir general del sector mayorista en relación a la evolución del negocio durante la pandemia del covid-19. Para el directivo, el negocio cloud ha experimentado un despegue vertical durante el confinamiento, mientras que el MSP o proveedores de servicios ha sido el perfil de partner menos afectados en el desarrollo de proyectos.

Santiago Méndez, director de Advanced Solutions de Tech Data, confirma esta visión y asegura que otra de las lecciones aprendidas tiene que ver con la reconocida capacidad de los partners de adaptarse a todo tipo de crisis. “Hemos sabido adaptarnos a la demanda explosiva y desarrollado una prueba de concepto en modo real”. En su opinión, el cambio de paradigma para los partners en la nueva normalidad será la formación y especialización, “necesaria para promover el desarrollo de proyectos innovadores”.

Javier Grande, cloud and transformation unit manager de Arrow, por su parte ha incidido en las buenas oportunidades que ha supuesto el despliegue de nueva tecnología como cloud, virtualización, redes VPN y herramientas como Teams que han permitido teletrabajar a todos los usuarios. “Durante estos meses el business as usual se ha desarrollado con normalidad gracias al despliegue de tecnología”.

Por su parte Jorge Córdova, director de transformación digital y ventas en Intel Corporation y aliado tradicional de Microsoft, considera que hemos dado saltos de gigante. “En estos meses hemos adelantado cinco años el proceso de transformación digital y que ha sido especialmente relevante en áreas como educación, empresa o Administración Pública”.

Para Intel, la transformación digital debe abordarse como una decisión estratégica de negocio dirigida a ser más competitivos. También reconoce, eso sí, que ha habido momentos de auténtica montaña rusa debido a la incertidumbre y a lo delicado de la situación.

Los partners con mayor capacidad de reacción durante la pandemia fueron los MSP y los ISV

Nube, nube y más nube

En el análisis de la evolución del negocio durante estos meses, Santiago Oller, business development director en Microsoft Ibérica, explica que no se pueden utilizar los mismos parámetros respecto al pasado año o meses anteriores. “Hemos vivido una versión que nada tiene que ver con ejercicios precedentes”. En su opinión, durante el periodo del confinamiento se han potenciado la implantación de nuevas herramientas por parte de las empresas con el objetivo de mover a muchos usuarios hacia la nube. “Una vez hecho el cambio las empresas están apostando por herramientas como Microsoft Teams que les permiten incrementar su productividad”.

Para los meses inmediatos desde Microsoft también están observando que los clientes piden ahora una mayor reducción de costes con el fin de poder seguir enfocándose en su core y diferenciarse de la competencia. “Además, el trabajo en remoto seguirá siendo un hot topic, habrá una mayor concentración de proveedores y las empresas pondrán mayor foco en la innovación con el fin de solventar ciertas carencias como que solo el 20% de las pymes ofrecen ecommerce”.

Partners mejor preparados

Todos los mayoristas que participaron en el debate coincidieron en señalar que los partners mejor preparados y con mayor capacidad de reacción durante la pandemia fueron los MSP y los ISV, aunque también los tradicionales o transaccionales también tuvieron oportunidad de reinventarse. Según Santiago Méndez, “Los proveedores de servicios y desarrolladores de soluciones tuvieron las mayores oportunidades, sin embargo muchos partners tradicionales también se adaptaron y fueron capaces de añadir capas de servicios a su venta tradicional”.

Roberto Alonso afina aún más el tiro y asegura que, además de los proveedores de servicios, los que han salido más reforzados han sido los expertos en cloud, “pero solo aquellos capaces de desplegar servicios gestionados de alto valor añadido”.

Javier Grande insiste además en que las figuras de canal cada vez son más híbridas con el fin de poder abarcar todos los escenarios posibles. “Nosotros apoyamos su reinvención estando muy cerca de ellos a través de los preventa y los key account managers”.

Jorge Córdova, de Intel, concede un importante papel a los mayoristas como especialistas en formación y responsables de promover la especialización de los partners. “Los mayoristas tienen en sus manos la reinvención de sus clientes a los que deben formar en soluciones y no solo en productos”. 

El trabajo en remoto seguirá siendo un hot topic, habrá una mayor concentración de proveedores y las empresas pondrán mayor foco en la innovación

Proyectos retrasados

"Si bien la nube avanza, otros proyectos han pasado a segundo plano, sobre todo aquellos asociados al despliegue de infraestructura, según reconoce Méndez. “Se ha dado prioridad al teletrabajo por encima de todo”. Además, los periodos de planificación también han cambiado con los meses de verano en plena efervescencia y planes de desarrollo de proyectos incluso para julio y agosto.

Roberto Alonso de GTI coincide en el análisis de la situación y explica que algunos proyectos han sido aplazados, pero no abandonados. Además, también asegura que ya no están viendo proyectos tan integrales como antes. “Sin embargo, la implantación del modelo nube basado en la suscripción mensual va a permitir a los partners ir incorporando servicios según avanzan los proyectos “. Enrique Ruiz, de Microsoft, apunta además que algunos proyectos han quedado incompletos por la falta de cualificación de muchos partners.

Nuevo programa de canal unificado de Intel

Como parte del proceso de aceleración de cambios evidenciado, Intel ha decidido unificar todos sus planes de canal con el fin de poner más foco en la formación de soluciones y no tanto de producto. “Hemos reunificado los siete planes que teníamos vigentes en torno a un único programa para promover una mayor colaboración conjunta entre los partners que participan en el ecosistema”. Además de promover mayor interconexión, Intel quiere ofrecer formación más especializada y desarrollar un Marketplace de soluciones.

LA PREGUNTA
¿Cree que los problemas de suministro y logística van a continuar en el sector TI en los próximos meses?