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Cuando el medio ambiente es el mejor argumento de venta

Legislación

CHANNEL PARTNER organiza un debate sobre sostenibilidad y negocio de impresión. Empresas y administraciones empiezan a tener en cuenta este factor a la hora de comprar tecnología. Sin embargo, todavía quedan muchos que van a precio. Fabricantes y canales de venta tienen que vestir de verde su discurso

Aspecto del debate sobre sostenibilidad e impresión organizado por CHANNEL PARTNER.
Aspecto del debate sobre sostenibilidad e impresión organizado por CHANNEL PARTNER.

La sociedad y los clientes empresariales cada vez piden más tecnologías sostenibles.  En el ámbito de la impresión, empresas y particulares empiezan a demandar sistemas y soluciones que sean respetuosos con el medio ambiente, que consuman poco y que permitan una gestión que haga posible exprimir los consumibles y el papel hasta la última gota. Sin embargo, queda camino por recorrer. Las empresas muchas veces optan por el tóner más barato, aunque no cumpla con los estándares exigibles por las leyes españoles y europeas.

En esta coyuntura, el canal de distribución está obligado a predicar la sostenibilidad y enseñar a los clientes a distinguir entre los diferentes tipos de consumibles y calcular muy bien los costes ocultos de las soluciones de impresión por las que optan. Lo barato casi siempre sale caro, y además no es bueno para el medio ambiente. En este punto, los servicios gestionados de impresión y el coste por copia pueden ser buenos aliados a la hora de ahorrar y ser eficientes.

De todo ello hablaron portavoces de Epson y HP, además de varios proveedores de servicios y entidades como Recyclia, plataforma de gestión de residuos, o Etira, asociación europea de proveedores de cartuchos remanufacturados, en un desayuno organizado por CHANNEL PARTNER.

Hacia la economía circular

David Ortega, responsable de relaciones institucionales de HP, abrió el debate opinando que el mercado de la impresión se está reinventando, y en parte lo está haciendo alrededor de la sostenibilidad. Y comentó que el modelo contractual está para ayudar a los clientes a consumir menos y mejor. Además, recordó que HP ha hecho esfuerzos para fomentar la “economía circular” en el campo de las impresoras.

Hemos reducido un 16% los materiales usados en los productos. Además, hemos introducido materiales reciclados en la fabricación. En producto nuevo queremos que todo el portfolio lleve un 30% de material reciclado. En consumibles también estamos introduciendo mucho material reciclado”. Eso sí, avisó de que este esfuerzo tiene unos costes difíciles de mantener cuando la competencia no cumple con las normativas.

Epson, HP, Bechtle, Etira, GfK, Ilunion IT Services, IECISA, Nubeprint, Pulsar, Recyclia, Save4Print y Total Printing Solutions participan en un animado debate sobre la sostenibilidad como argumento de venta en el sector de la impresión

Por su parte, Néstor Giner, MPS sales manager de Epson, recordó que en su compañía también apuestan por una economía circular, y destacó algunas buenas prácticas en su proceso de fabricación. “Nosotros somos dueños de las fábricas y nos aseguramos de que todas cumplen con códigos éticos. Por ejemplo, nosotros no contratamos a nadie menor de 18 años. Además, tenemos la capacidad de hacer que todos los consumibles sean reciclables”. Giner abogó por que todos los agentes, canal de distribución incluido, se muevan a un mundo de servicios donde el componente medioambiental sea clave. “Los canales y clientes que no sean receptivos a ese discurso de la sostenibilidad desaparecerán”.

El cambio legal de agosto de 2018

Javier Gutiérrez, consultor de Recyclia, se remontó a 2005, cuando entraron en vigor las primeras normativas de reciclaje electrónico, y dijo que a partir de ahí fue calando una mayor concienciación sobre el medio ambiente en el mercado tecnológico y en los clientes. De todas formas, el portavoz de Recylia, fundación que recicla toneladas de cartuchos a través de su marca Ecofimática, aseguró que el cambio normativo de agosto de 2018que obliga también a reciclar los consumibles de impresión en España ha sido un paso poco meditado porque cuesta mucho montar sistemas de recogida y gestión de este tipo de componente. “De todas formas, hemos visto gran aceptación del canal de distribución con las nuevas obligaciones. En seis meses, hemos dado de alta a 1.000 distribuidores, y luego han venido las grandes cuentas.

Néstor Giner, de Epson, en un momento del debate.
Néstor Giner, de Epson, en un momento del debate.

Hay concienciación, aunque también es verdad que queda mucho camino por andar”, aseguró Gutiérrez. El experto de Recyclia también recordó que, con la ley en la mano, ahora es ilegal introducir un consumible por un marketplace si el importador no está inscrito en un registro del Ministerio de Industria. “El que importa y el primero que vende en el mercado el consumible es el responsable del reciclaje del mismo”. De esta manera, “el importador se convierte en el fabricante de facto”, aseguró por su parte, Javier Martínez, presidente de Etira.

Un buen argumento de venta

La mayoría de los asistentes al desayuno estuvieron de acuerdo con que el medio ambiente es un estupendo argumento de venta. Miguel Naranjo, especialista en soluciones de impresión de Bechtle, se manifestó en este sentido. Además, dijo que el panorama para lo verde es favorable, puesto que los fabricantes aprietan por un lado y la administración por otro, al tiempo que los clientes corporativos deben cumplir con sus ISO en materia medioambiental.  

Ignacio Díaz, especialista en impresión de IECISA, aseguró que su compañía se encuentra ISO relativas a sostenibilidad en los pliegos. Además, apuntó también que es un tema que ha calado en el sector privado. “Hay ofertas donde el tipo de impresoras no importa, sino que estés alineado con la empresa en materia de sostenibilidad”, subrayó.

A estas alturas, Néstor Giner, de Epson, recordó el Plan de Contratación Pública Ecológica, que obliga a entidades como Aena o Correos, a primar valores como el TEC o total enery consumption. David Ortega, de HP, destacó también que laLey de Contratos del Sector Público, que entró en vigor en marzo de 2018, introdujo criterios cualitativos que van más allá del precio. No obstante, Ortega señaló que el Plan de Contratación Ecológica “se ha quedado corto en el apartado de consumibles” y dijo que la legislación debe exigir que se calcule el coste total de propiedad de la tecnología, y no sólo el de adquisición.

David Ortega, de HP, durante el debate.
David Ortega, de HP, durante el debate.

Por su parte, Javier Martínez, de Etira, habló de la iniciativa de la UE para ordenar las cosas en el ámbito de la impresión, que hace énfasis en la reutilización de equipamiento y en las medidas de economía circular. “En Europa, el borrador de la guía de compras públicas referidas a equipamiento de impresión está en su punto final, y antes de que acabe el año esa guía va ser pública y tendrá apartados específicos para la contratación de servicios MPS y para consumibles. Es decir, no sólo servirá para comprar, sino para saber qué hay que comprar y cómo hay que gestionarlo”.

Información, información, información

José Luis Domínguez, business manager de Pulsar, especialista en servicios de impresión, cambió de tercio para recordar que en los últimos años grandes empresas y pymes preguntan al canal cómo pueden reciclar los consumibles. También recordó que la mayor “huella polutiva” es el papel, un gasto que se puede reducir aplicando medidas sencillas como la impresión a doble cara, la gestión de las bandejas de salida en las máquinas o la impresión bajo demanda. 

Por su parte, Antonio Sánchez, presidente de Nubeprint, proveedor de servicios de impresión, hizo autocrítica y reconoció que el sector no está haciendo mucho para satisfacer las demandas medioambientales que se van imponiendo. “Seguimos vendiendo impresoras cuando los parques están inutilizados. El coste por copia puede evitar estos excesos”. Sánchez dijo que muchas empresas reciben cartuchos nuevos cuando el que tienen instalado mantiene un 30% de carga, y eso “no es eficiente”. En todo caso, aseguró que a la gran mayoría de las pymes les viene grande este tipo de contrato y que la solución está en darles toda la información sobre duración de los cartuchos y para que pueden comparar consumibles originales con compatibles de menos calidad.

Néstor Giner, de Epson, respondió diciendo que no se desperdicia consumible. Y dijo que el  fabricante tiene que centrar sus esfuerzos en aportar tecnología económica y medioambientalmente interesante. Por su parte, Miguel Ángel Guisado, country manager de Save4Print,otra plataforma de servicios, recordó que su compañía se encarga de la retirada de los consumibles desde el principio y que por eso el cambio legislativo de 2018 no les afectó. “Todos debemos trabajar para concienciar al canal para reducir el impacto medioambiental”, abundó Guisado.

José Luis Negro, responsable comercial de printing en Ilunion IT Services, explicó que su compañía destaca en la fabricación de productos manufacturados, gracias a la instalación de 8.000 metros cuadrados que tiene en Reinosa. Y pidió también pidió a todos trabajar para dar una mayor educación a los clientes, que no tienen que moverse sólo en la dialéctica “consumible original versus compatible”, sino que también pueden optar por el remanufacturado. “Los remanufacturados tienen que seguir normativas estrictas para poner un producto de calidad en el mercado. No es tan caro como el original, pero tampoco es tan barato como el consumible”, especificó. Asimismo, Negro afirmó que el canal debe enseñar al cliente todos los costes ocultos de la tecnología que compra y darle herramientas para calcularlos.

La sangría de los compatibles

Javier Martínez, de Etira, recordó que la vía intermedia de los remanufacturados ya tiene muchos adeptos y que incluso hay primeras marcas que tienen fábricas para volver a poner en el mercado por segunda vez sus propios consumibles. Además, fue muy gráfico al hablar del efecto en el mercado de los proveedores de consumibles clónicos de bajo precio: “Nos han pegado una cornada en la arteria femoral. Y hay que tapar esta cornada”.

En el desayuno se habló de la nueva legislación para el reciclaje de cartuchos.
En el desayuno se habló de la nueva legislación para el reciclaje de cartuchos.

Martínez dijo que su asociación se va a reunir con la UE para promover normas antidumping y aseguró que el 83% de los cartuchos compatibles infringen la directiva RoHS, que regula desde 2011 las sustancias peligrosas en aparatos eléctricos y electrónicos. También aseguró que las carcasas de plástico de muchos compatibles son absolutamente ilegales. Y pidió un movimiento trasversal en la industria para luchar contra la competencia desleal (unfair) de los fabricantes e importadores de consumibles compatibles. En este punto le apoyó José Luis Domínguez, de Pulsar. 

“Los productos compatibles son muy malos, y llevan unos productos químicos que ni los que reciclan los quieren. Además, te obligan a consumir un 23% más de energía. Y el colmo es que muchos de estos productos se venden como beneficiosos para el medio ambiente, que es el colmo de los colmos”, aseguró David Ortega, de HP. Jorge Álvarez, general manager de Total Printing Solutions, una firma especializada en gestión de parques de impresoras, también abogó por ganar la batalla a los consumibles compatibles y de menos calidad por la vía de la información. “Hasta que el cliente final no tenga información suficiente para tomar la decisión concreta, no tomará buenas decisiones. Y todos los que estamos aquí debemos hacerle llegar esa información, de máquinas, de consumibles, de medio ambiente”, zanjó Álvarez.   

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?