Entrevistas

“Muchos de nuestros clientes ya están apostando por servicios gestionados de seguridad”

Mayoristas

Carmen Muñoz, managing director de Exclusive Networks Iberia

Carmen Muñoz, máxima ejecutiva de Exclusive Networks para Iberia no es muy amiga de dar muchas cifras, ella prefiere hablar de hechos y lo cierto es que desde que dirige la compañía, hace ya cuatro años, el número de clientes se ha duplicado hasta los 400 integradores. Muchos de ellos están en proceso de asunción del nuevo modelo MSSP, el nuevo mantra del negocio de la ciberseguridad asociado a los servicios gestionados y a la nube. Aunque la gran cuenta y la mediana empresa sigue siendo su principal fuente de ingresos, el 30% del negocio ya es generado por las ventas de de los partners que trabajan con la mediana empresa.

El año parece que ha ido de más a menos por la incertidumbre política y económica. ¿Cómo le están yendo las cosas a Exclusive Networks en estos diez primeros meses del ejercicio? ¿Sigue creciendo el mundo de la ciberseguridad a ritmo de doble dígito?

Estamos progresando a un ritmo del 13% a lo largo de estos primeros nueve meses y creemos que alcanzaremos la previsión del 15 o 16% de crecimiento si se cumplen las expectativas. Es verdad que estamos siendo muy cautelosos por el retraso en el desarrollo de algunos proyectos con la Administración Pública debido a la incertidumbre política, pero creemos que podremos alcanzar el reto. En el primer semestre las soluciones de migración al cloud han tenido crecimientos más fuertes que en el área de ciberseguridad, aunque debemos reconocer que esta parte representa el 80% de nuestro negocio y está mucho más consolidada. Estamos abordando proyectos muy interesantes con compañías multinacionales, sobre todo en las áreas de banca e industria y con firmas del Ibex 35. Palo Alto, Fortinet, Imperva, Infoblox y Nutanix, son nuestro principal top de proveedores si hablamos de volumen. 

Además de las soluciones de seguridad y cloud y servicios la educación tiene un peso muy importante en Exclusive, ¿no es así?  

La edudación tiene un peso muy importante dentro de Exclusive porque además de ser centro de formación oficial de los fabricantes ahora estamos impulsando nuevas opciones a través de acuerdos como los suscritos con Narcitura en el ámbito de formación cloud. Un negocio que está creciendo mucho es el global delivery porque cada vez hay más proyectos internacionales que nos permite dar servicios en países donde no estamos.

“Palo Alto, Fortinet, Imperva, Infoblox y Nutanix son nuestro top de proveedores”

¿Cuáles son las principales tendencias que se están observando en el mercado de ciberseguridad y cloud?

Las empresas españolas están inmersas en procesos de transformación digital y de migración al cloud híbrida, lo que en muchos casos implica la adopción de soluciones y herramientas de seguridad. Además de las soluciones OT para todo el entorno industrial, también está teniendo mucho tirón lo que tiene que ver con auditoría y monitorización de los datos en la nube, seguridad de acceso y aplicativos en el cloud y también orquestación y automatización de los elementos de seguridad, comportamiento de usuarios, securización de credenciales y suplantación de identidad.

¿El negocio de ciberseguridad sigue creciendo a ritmos de doble dígito o estamos entrando en una etapa de mayor madurez?

Eso depende a quién le preguntes, porque nosotros seguimos creciendo a doble dígito. Los que trabajamos en el sector de ciberseguridad somos unos privilegiados porque sufrimos menos las crisis económicas, y es que todas las empresas cada vez sufren más ataques y amenazas y sienten la necesidad de adquirir soluciones. Es verdad que hay un retraso en proyectos de la Administración, pero solo es eso, no es que se hayan cancelado. Además, por el contrario, el sector privado está muy activo.

“Las empresas que trabajamos en ciberseguridad somos unos privilegiados porque sufrimos menos las crisis económicas”

En sus orígenes Exclusive se asociaba más a la gran cuenta y a la mediana empresa, ¿han aumentado en los últimos tiempos su presencia en SMB?

Sí, En los últimos años hemos reforzado nuestro equipo comercial para aumentar nuestra presencia comercial y también para aumentar nuestra penetración en algunas regiones como Cataluña, zona norte y Andalucía. Como parte de esta estrategia hemos aumentado el número de partners con los que trabajamos, a la vez que los fabricantes han diversificado y ampliado su abanico de clientes. Los grandes integradores representan el 70% de las ventas de Exclusive y el 30% restante corresponde al negocio generado por los partners que trabajan con la mediana empresa.

¿Cuál es la cifra actual de clientes de Exclusive en España?

Actualmente trabajamos con 400 partners de canal, lo que ha supuesto casi duplicar el número de socios en el plazo de estos últimos cuatro años. Los global system integrators son atendidos por un equipo dedicado de Exclusive, mientras que  las figuras regionales locales tienen su propio account manager. Y es que aunque las grandes compañías regionales tienen delegaciones, el socio de canal local sigue teniendo mucho peso porque aporta el componente de cercanía y proximidad que precisan muchos clientes. Y por eso les mimamos y cuidamos como se merecen.

Apostar por nuevas compañías que trabajan en nuevos nichos es arriesgado, pero ofrecer mayor rentabilidad a los partners, ¿siguen apostando por tecnologías que todavía no están maduras en el mercado?

Nuestra estrategia está basada en el modelo de selección tecnológica, es decir, en cubrir todos los frentes del mercado de seguridad. Para ello, utilizamos la matriz de seguridad de Gartner y estudiamos las áreas que debemos reforzar para apostar por la solución más novedosa tecnológicamente y dar respuesta a las necesidades de los clientes. Somos muy pioneros porque conocemos todas las startups de seguridad de Estados Unidos e Israel, que son los grandes focos de desarrollo de este mercado. Y es que, por ejemplo, cuando se comenzaba a hablar de firewall de nueva generación nosotros ya habíamos firmado con Palo Alto, así que sabemos lo que es estar a la última. Es lo que llamamos disrupción tecnológica. Seguir creciendo a la vez que apostamos por tecnologías novedosas es difícil, pero eso ofrece a los partners muchas posibilidades de ganar negocio gracias a los servicios asociados como puede ser la consultoría, auditoría, preventa y por supuesto, el soporte técnico.

"Estamos reforzando nuestra presencia comercial para aumentar nuestra penetración en algunas regiones como Cataluña, zona norte y Andalucía"

Los proveedores de servicios gestionados de seguridad empiezan a tomar el mando, ¿qué peso tienen entre sus clientes?

Llevamos unos años en los que los partners están apostando por los servicios gestionados de seguridad, tanto es así que podemos decir que una gran parte de nuestros clientes ofrecen este tipo de servicios. Muchos de esos integradores tienen su propio SOC o bien tienen alianzas para poder ofrecer este tipo de servicios. Todo esto es un gran reto para los mayoristas porque los clientes solicitan servicios de pago por uso y muchos proveedores ya están migrando sus soluciones hacia la nube, así que tenemos que dar respuesta a estas necesidades.

Este año han suscrito varios acuerdos para reforzar su flanco de seguridad, ¿cuál es el objetivo de estos acuerdos?

La seguridad en entornos industriales es uno de los temas del año, al igual que la convergencia de OT e IT y que fue clave para ratificar nuestro acuerdo con Nozomi, un fabricante que nos va a permitir ganar mucho negocio porque sus soluciones se integran con otras de nuestro portfolio. También ampliamos nuestra alianza con One Identity para la comercialización de soluciones de  gestión de identidades, autenticación y  usuarios privilegiados. A mediados de año también llegamos a un acuerdo con el fabricante israelí Guardicore, especializado en servicios de seguridad para el centro de datos y la nube. Asimismo acabamos de llegar a un acuerdo para promover los servidores Fujitsy Primergy basados en el sistema operativo Nutanix Enterprise.

¿Cuántos profesionales trabajan en Exclusive y qué perfiles tienen?

En Exclusive ponemos un fuerte foco en el área de preventa porque comercializamos soluciones muy novedosas que suponen una fuerte disrupción tecnológica. Todo eso implica poner foco en el perfil técnico de la plantilla, fundamental para apoyar a los partners en la tarea de evangelización de las nuevas soluciones incorporadas al portfolio. De hecho de 55 personas que trabajamos en la empresa, un 45% tienen perfiles técnicos, incluido el equipo de desarrollo de negocio.

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?