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"Queremos impulsar los proyectos DaaS con el canal pyme"

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Pauli Amat, country manager de Tech Data en España

Pauli Amat, country manager de Tech Data
Pauli Amat, country manager de Tech Data

A pesar de la difícil situación que atraviesa el país, el mensaje de Pauli Amat, country manager de Tech Data en España, es positivo. “A partir del tercer o cuarto trimestre se va a confirmar una recuperación importante del negocio y el año que viene volveremos a estar a pleno gas”. Según el máximo directivo de Tech Data en España, el coronavirus aún no están provocando graves problemas de suministro en el sector TI, más afectado por la persistente escasez de procesadores de Intel desde el pasado año. El directivo también confirma que están en marcha muchos proyectos DaaS en el canal SMB y confían en impulsar cada vez más la venta de dispositivos como servicios entre sus clientes.  

El directivo también se muestra satisfecho de la evolución de la compañía el año pasado y espera continuar aumentando las ventas de sus negocios de valor, a la par que mantener su penetración en su negocio tradicional de end point, que seguirá suponiendo el 60% del negocio, gracias a los buenos resultados en movilidad.

La adquisición de la compañía por parte del fondo de inversión Apollo no afectará a la estrategia de la empresa que dejará de cotizar en Bolsa para convertirse en una empresa privada. "Todo esto no va a suponer ningún cambio de rumbo en nuestra hoja de ruta, salvo en que continuaremos impulsando cada vez más las soluciones y servicios de valor Next Generation, tanto en la parte de software as a service como en la de dispositivos como servicio".

El año pasado decidieron desinvertir en los negocios retail menos rentables, ¿eso ha tenido repercusiones en la evolución del negocio durante 2019?

El año pasado crecimos en línea con el mercado, un poco menos que en 2019 pero tal y como esperábamos. ES cierto que hemos desinvertido en los negocios retail menos rentables, pero no hemos abandonado la línea de consumo, ¡ni muchísimo menos! De hecho, trabajamos con algunos fabricantes de forma exclusiva, como es el caso de los asistentes de Google y nos va muy bien. Además, también hemos vuelto a invertir de forma selectiva en algunos negocios PC de algunos fabricantes con los que habíamos bajado el ritmo y esto también está funcionando bien. ES decir, hemos vuelto a recuperar algunas inversiones en retail de forma selectiva. Gracias a esta menor presencia en retail estamos balanceando un poco más la compañía en los segmentos de clientes donde el mayorista puede aportar más valor.

El año pasado el fondo de inversión Apollo compró Tech Data, ¿esto va a representar algún cambio en la estrategia de la compañía?

Si nos atenemos a lo que Apollo ha comentado, lo cierto es que no va a suponer ningún cambio de rumbo en nuestra hoja de ruta y va a haber una estrategia continuista. Con la decisión de convertir a Tech Data en una compañía privada que no cotice en Bolsa, el fondo busca impulsar las soluciones y servicios de valor de Next Generation, así como todo el negocio como servicio, tanto en la parte de software como en DaaS.

El área de negocio endpoint sigue generando la mayor parte de los ingresos, ¿ha experimentado algún descenso reseñable respecto al pasado año?

El área de negocio de endpoint sigue representando el 60% de la facturación total a pesar de la reducción de las ventas retail. Además, para compensar esta perdida hemos reforzado nuestras propuestas para SMB y negocio B2B. Dentro de la división endpoint conviene destacar que han crecido las ventas de periféricos y PC comerciales.

Las ventas de valor siguen ganando terreno frente al negocio de volumen, ¿han aumentado ya por encima del 25%? ¿Cuáles van a ser las tecnologías que ganen más terreno en este mercado: soluciones AV, seguridad, analítica, IoT, networking?

El negocio de valor, que representa el 25%, está aglutinado bajo el paraguas de varias divisiones como Advanced Solutions, Datech y AVPro y continúa aumentando su porcentaje de representación en línea con la estrategia de la empresa. El que más ha crecido con diferencia es el negocio de diseño de Autodesk que vendemos a través de la división Datech y también todas las ventas de soluciones y servicios AV Pro, así como Advanced Solutions donde crecemos por encima del mercado. En este terreno crecemos mucho más rápido en el ámbito de IoT y analytcis, mientras que descienden un poco las ventas de servidores y almacenamiento tradicionales. Aún así, conviene decir que España es una excepción porque la venta de servidores siguió creciendo durante los dos primeros trimestres del pasado año, seguramente por ciclos de renovación de grandes clientes. Ahora ya empieza a pararse, pero todavía tenemos mejores cifras que en Europa. El problema en este ámbito es que las ventas de servidores para el edge no están compensando la caída que se está produciendo en el negocio tradicional como consecuencia de la migración de muchas cargas de trabajo hacia infraestructura en la nube.

La nube y el negocio cloud gana terreno dentro de Tech Data, ¿cuántos de sus partners están vendiendo ya soluciones como servicio?

Los clientes de Tech Data cada vez venden más soluciones y servicios cloud, lo que están permitiendo doblar las ventas en la nube, aunque no te puedo decir exactamente la cifra. En cuanto al número de clientes, ahora ya hay más de 1.000 partners que están vendiendo en la nube.

El negocio de soluciones audiovisuales está creciendo mucho en Tech Data, hasta el punto de haber comenzado a desplazar a algunos de los mayoristas especializados en el negocio AV ¿no es así?

Sí, es cierto. Hay competidores nuestros que están apostando por este negocio y eso se está notando. En este ámbito debemos considerar tres grandes categorías: digital signage, que está descendiendo pero cuyas ventas se están compensando  por la aparición del edge sobre todo en la parte de retail y asociado al negocio de cartelería digital. En segundo lugar, no podemos olvidar la importancia que sigue teniendo todo el negocio de videoproyección, sobre todo en el área de educación. Y, en tercer lugar hay que tomar en cuenta las ventas de soluciones de colaboración y videoconferencia, que como te podrás imaginar está explotando.

El negocio de componentes en general se está viendo asediado por la competencia muchas veces fraudulenta de los marketplaces, ¿cómo está afectando esto a Tech Data?

Nuestra visión era diferente porque nosotros comercializábamos componentes de ordenador, como procesadores, tarjetas o CPUs, mientras que tras la compra de TS nos hemos centrado en el negocio de componentes de valor para el datacenter e IoT del mundo conectada. Al tiempo que hemos reducido nuestro negocio tradicional, nos hemos centrado en un negocio de mayor valor. En este sentido, los resultados han sido muy positivos y han crecido considerablemente respecto al pasado año.

Vale esto también para analizar el negocio de consumibles, ¿las compras a través de los marketplace están afectando tanto a este mercado?

El mercado de impresión en su conjunto está afectado. Cada vez se imprime menos y por eso se está reduciendo la venta de consumibles. La venta paralela, las importaciones paralelas o carruseles no son algo nuevo, lleva toda la vida ocurriendo, lo que sucede es que cuando va mal el mercado todo se hace más visible.

El año pasado también nos comentaba que todavía no habían ningún proyecto DaaS funcionando, ¿ya hay en marcha algún desarrollo de dispositivo como servicio?

Sí, así es, en septiembre lo hemos puesto en marcha y cada vez hay más clientes adheridos al programa desarrollando operaciones de forma continua. Nuestra solución está pensada para pequeñas y medianas empresas, no para la corporación, y nuestro objetivo es conseguir una implantación cada vez más importante de este modelo de soluciones como servicio en el canal. Ahora mismo puede haber cientos de proyectos DaaS en marcha, lo que es una muy buena señal.

Sigue habiendo una importante carencia de procesadores de décima generación de Intel que por motivos varios no están pudiendo dar respuesta a la demanda del mercado. Esto ha tenido varias consecuencias, una de ella es el crecimiento sostenido y constante de equipos con procesadores AMD que todavía tienen una penetración mucho menor, pero que va ganando terreno en el canal. El coronavirus está afectando a la cadena de suministro, pero es menor a los problemas de escasez de procesadores de Intel. Hemos anticipado algo los pedidos, pero no mucho.

A finales de diciembre se comentaba que el mercado PC comenzaba a crecer después de siete años sin hacerlo, ¿se van a ir al garete las expectativas de crecimiento?

Las consultoras están comentando que va a haber cierto decrecimiento en el primer y segundo trimestre, pero el mercado se va a recuperar bastante en el tercer y cuarto trimestre con un resultado plano o leve descenso, y que volverá a estar en total ebullición a partir del año que viene.

El año pasado nos comentabas que la cifra de clientes se había reducido como consecuencia del crecimiento de los e-tailers ¿ha seguido bajando?

El número total de clientes se ha estabilizado en torno a los 15 o 16.000 clientes y es más o menos estable. Se redujo el pasado año, pero se ha ido recuperando. Respecto al tipo de clientes de nuestra base de datos es difícil etiquetarlos porque muchos de ellos son figuras híbridas. Los etailers han crecido mucho pero ahora su progresión se está suavizando. De hecho en la campaña de navidad los retailers tradicionales, que también venden on line, lo han hecho francamente bien y han conseguido muy buenos resultados.

LA PREGUNTA
¿Cuál va a ser, en su opinión, la evolución de la demanda de tecnología en el sector público en los próximos meses?