Entrevistas

"Como mayorista Global Tech, damos soluciones globales en la nueva realidad”

Mayoristas

Juan Antonio Osaba, Director General de Masscomm

¿Cuál ha sido la trayectoria de Masscomm como mayorista y las áreas de actividad en las que está especializado?

 Somos un mayorista perteneciente a Grupo Osaba, Grupo Empresarial con más de 50 años de historia, con 700 empleados y una facturación de 80 millones de euros. En Masscomm tenemos presencia en todo el territorio nacional y contamos con sedes en Barcelona, Madrid, Valencia, Andalucía y La Rioja. En la actualidad trabajamos con 1.300 distribuidores e integradores tecnológicos. Como mayorista integrador de soluciones Global Tech trabajamos las áreas de comunicaciones, networking, seguridad física, ciberseguridad, cloud y audiovisuales. Igualmente, tenemos una apuesta firme y clara por la especialización con divisiones especiales en mercados verticales estratégicos: salud, hoteles, administración pública, educación, industria 4.0 y smart cities.

¿Cuáles han sido los recursos y medidas adoptadas para ayudar a sus partners durante el confinamiento y ahora en la nueva normalidad?

 Durante esta situación histórica hemos estado en todo momento al lado de nuestros clientes. Hemos potenciado nuestro porfolio de soluciones centradas en la adaptación a la nueva realidad con sistemas específicos para garantizar la seguridad de los clientes. También hemos incorporado nuevos fabricantes, hemos apostado por la formación para dotar a nuestros partners de la máxima certificación y hemos reforzado los servicios de soporte preventa y postventa. Asimismo, hemos ayudado a nuestros clientes a abordar el desarrollo de todo tipo de retos a través de nuestra novedosa oficina de proyectos. Igualmente hemos ofrecido apoyo financiero, comercial y de marketing. Pero, ante todo nunca hemos olvidado, ni olvidamos, que detrás de cada empresa hay personas y la empatía en una situación tan excepcional es clave para afrontar la situación. Para conseguir todo esto es imprescindible contar con fabricantes líderes en cada área de negocio. El mejor ejemplo es nuestra estrecha e histórica relación con Alcatel-Lucent Enterprise. Ellos han sabido realizar una importante propuesta de valor para seguir generando ventas y que la adaptación a la nueva normalidad esté al alcance de todos.

¿Cómo puede ayudar la tecnología a afrontar la nueva realidad de los distribuidores e integradores?

Así es, el golpe ha sido fuerte para muchos, pero la visión que hay que tener para abordar esta situación con éxito debe ser optimista. La tecnología es el hilo conductor necesario para generar ventas, incrementar la productividad y reducir costes. Si somos capaces de poner en el centro de la ecuación el combo de tecnología + personas vamos a ver cómo la adaptación a la nueva normalidad es posible y se puede establecer de manera eficiente. Debemos seguir vendiendo, pero es necesaria una correcta adaptación con las tecnologías adecuadas, con los fabricantes apropiados y con un mayorista de confianza que facilite de manera sobresaliente la generación de negocio.

Masscomm se define como una mayorista Global Tech, ¿qué significa ese término y qué ventajas ofrece frente a otras propuestas de la competencia? 

 El término Global Tech pretende definirnos como un mayorista total que integra diferentes tecnologías y tiene la capacidad de aportar soluciones globales adaptadas a las necesidades de cada cliente y proyecto. Nuestro expertise, know-how y cercanía con el cliente nos permite tener un grado de adaptación enorme en todas nuestras áreas de negocio como son las comunicaciones, networking, audiovisuales, seguridad integral tanto física como lógica (ciberseguridad), cloud y audiovisuales. Tenemos un posicionamiento claro de orientación total a distribuidores e integradores que reforzamos con un portfolio de servicios exclusivos para ellos.

¿Cuál es el perfil de partners a los que pueden ayudar?

Podemos ayudar a distribuidores e integradores de telecomunicaciones, partners de sistemas, informática, audiovisuales, seguridad física y lógica o especialistas en networking o cloud de cualquier tamaño, ubicados en territorio nacional y que tengan un interés real en contar con una oferta competitiva y realmente diferenciadora.

¿Qué soluciones están despuntando o cogiendo mayor protagonismo en esta nueva normalidad?

En un primer bloque destacaríamos todo lo que tiene que ver con el teletrabajo. Para ello optamos por sistemas de comunicaciones unificadas y PBX, sistemas de videoconferencia, que incluyen cámaras, auriculares, equipos de audioconferencia y soluciones de pago por uso y también soluciones para la organización del teletrabajo de forma remota (VPN y Endpoints), además de aplicaciones de control horario eficiente y seguro de los empleados. Por otro lado, también apostamos por la máxima protección de la información de la empresa con monitorización de conexiones, copias de seguridad, alojamiento cloud de la información y dispositivos seguros ante riesgos y amenazas. En un segundo bloque han aparecido con una fuerza enorme las soluciones de seguridad como las cámaras térmicas, soluciones de control de aforo, control de acceso sin contacto a través del reconocimiento facial o palmar y también soluciones de control de acceso que detectan equipos de protección como mascarillas, soluciones tecnológicas de desinfección mediante ozono y UV-C.

“Nuestro expertise, know-how y cercanía con el cliente nos permite tener un grado de adaptación enorme en todas las áreas de negocio”

¿Cuáles son las oportunidades que ofrece trabajar con compañías como Alcatel-Lucent Enterprise?

El alto nivel de calidad, adaptabilidad, fiabilidad y eficiencia de las soluciones de Alcatel-Lucent Enterprise es evidente y está fuera de dudas. Sin embargo, ante situaciones de enorme cambio en las que vivimos, el papel que juega es vital. Desde que comenzó el estado de alarma Alcatel-Lucent Enterprise ha respondido con un paquete de soluciones y propuesta de continuidad de negocio muy importante. Desde el minuto uno, por poner un ejemplo, permitió el acceso a su plataforma en nube de Comunicaciones Unificadas con licencias de Rainbow gratuitas, lo que facilitó enormemente el teletrabajo para el canal y sus clientes. La respuesta fue rápida, pero además se ha mantenido en el tiempo, lo que está permitiendo canalizar propuestas que están funcionando a las mil maravillas en nuestro canal. Hablamos también de IP Desktop Softphone como software que permite a los empleados realizar y recibir llamadas profesionales y tener, a su vez, acceso a todas las funciones de su teléfono empresarial, pero desde el ordenador. Y todo el despliegue, inmediato, en cuestión de… ¡minutos!. Hablamos de asegurar el funcionamiento del negocio con soluciones de acceso remoto seguro y que mantienen las capacidades de conexión en red cuando no se está en la oficina con soluciones de la gama Alcatel-Lucent OmniAccess Stellar y una gestión y control sencillo con Omnivista Cirrus.

Las soluciones para mercados verticales están en el centro de la ecuación: ¿Dónde residen las mayores y mejores oportunidades de negocio?

Muchos sectores estratégicos se han visto gravemente afectados por la crisis de la COVID-19. La tecnología en estos casos genera oportunidades de negocio en dichos sectores y en Masscomm contamos con un alto grado de especialización gracias a nuestras divisiones especiales de MassSalud en el caso del sector sociosanitario, MassHoteles para el caso de hoteles, MassIndustria 4.0 para el caso de la industria, MassEducación para el sector educacional y Smart Cities para todo lo que tenga que ver con dotar un espacio de inteligencia en las ciudades en beneficio del ciudadano.

¿Cómo concreta la propuesta de valor de Masscomm para su canal?

En Masscomm nos diferenciamos en muchos aspectos, pero uno de los más importantes es la capacidad para trabajar codo a codo con los fabricantes y los distribuidores e integradores. Somos una extensión de su equipo y somos su socio tecnológico de confianza. Es la clave del éxito y así es como se genera un valor real para nuestros distribuidores e integradores. Además de un modelo cien por cien canal, tenemos la experiencia, el conocimiento, las soluciones y los servicios y acompañamos a todos y cada uno de nuestros clientes en los pasos y etapas necesarias para que juntos alcancemos el éxito de una manera eficiente y, mucho más importante, para que sea duradera

Claves de Masscomm en la nueva normalidad

 - Apuesta por soluciones de protección para los clientes

- Soluciones de despliegue inmediato que faciliten el teletrabajo

- Proyectos integrales de comunicaciones, networking, audiovisuales, seguridad física y lógica y cloud

- Refuerzo de los servicios de soporte pre y postventa

- Formación y certificación para los partners

- Apoyo financiero

- Empatía con el cliente

- Relación histórica con fabricantes de máximo nivel

LA PREGUNTA
¿Va a haber roturas de stock en el canal en la recta final de 2020?