Entrevistas

“Nuestro ADN como compañía se basa en la diferenciación”

Mayoristas

Iñaki López Monje, regional director de Arrow ECS en España, asegura que el portfolio, el soporte y la capacidad financiera son aspectos claves de diferenciación en Arrow ECS

Iñaki López Monje, regional director de Arrow ECS en España
Iñaki López Monje, regional director de Arrow ECS en España

Según el Ranking CHANNEL PARTNER, Arrow es el cuarto mayorista del mercado en España, ¿cuáles son las claves del éxito de un mayorista de valor como Arrow?

En primer lugar, es un motivo de orgullo estar presentes en el Ranking del Canal elaborado por CHANNEL PARTNER porque es un indicador y un referente en el mercado de la distribución que es al que nos dedicamos. Hacerlo en la cuarta posición, más aún, aunque más allá de los resultados en la facturación, nuestro objetivo y nuestro ADN como compañía se basa en la diferenciación. Como mayorista de valor nuestro éxito se basa, en primer lugar, en nuestro equipo, al que le sigue un portfolio, una estabilidad y una continuidad en el mercado que viene acompañada de un soportey una capacidad financiera como compañía basada en la especialización y la experiencia, aspectos claves que aportan el valor como compañía.

La base de datos de Arrow es una de las más preciada del mercado porque está compuesta por muchos partners de valor, ¿con cuántos partners trabajan y cuál es el perfil de los mismos? ¿Ha habido bajas en este año de pandemia?

En absoluto ha habido bajas en cuanto a los partners, continúan siendo muchos y muy diferentes, contamos con socios desde systems integrators, ISV o MSSPs, así como con partners especializados en los diferentes verticales. La clave de por qué es tan preciada yo diría que es la especialización que tiene estos partners y es que en Arrow no consideramos partners pequeños, son todos importantes. Tras un largo año de pandemia ahora se han acelerado los proyectos de transformación digital y de migración a la nube con el teletrabajo

¿Cuáles están siendo los sectores más activos?

Si hablamos de la aceleración de la transformación digital por sectores, excluyendo aquellos que más han sufrido como el turismo o la hostelería, España es un país con un peso muy significativo de administraciones públicas que han acelerado sus procesos de digitalización, pero también hemos visto una aceleración importante en la empresa privada, como en las empresas relacionadas con la banca, los seguros o las pymes.

En cuanto a los partners que más se han podido beneficiar de esta aceleración destacan todos aquellos que contaban con un nivel destacado de especialización, sobre todo en la primera fase, los partners que contaban con una especialización en virtualización en general, en VDI y en todo lo relacionado con la virtualización del puesto de trabajo. Por supuesto, no podemos olvidar a los partners dedicados a la seguridad y a la transformación del data center, en la que se incluye todo lo relacionado con las tecnologías cloud. ¿Qué peso tiene el software y los servicios en Arrow? Sin lugar a duda, los servicios tienen un peso muy potente en el corto, medio y largo plazo en el negocio de Arrow. Además de todos nuestros servicios de valor ya conocidos, desde hace un tiempo estamos trabajando también en la oferta de servicios gestionados, que combinan nuestro catálogo de tecnología y nuestros servicios con una inversión propia de nuestra compañía. Estos servicios están basados y diseñados específicamente para nuestros socios.

¿Qué tecnologías van a impulsar la transformación digital de las organizaciones?

Las tecnologías que van a impulsar la transformación digital van a ser todas las relacionadas con la movilidad, sin lugar a duda. Dentro de estas tecnologías se engloban la virtualización del puesto de trabajo, la automatización y todo lo relacionado con la transformación de la new generation, en las que se incluye la transformación de los data center y del cloud, con las tecnologías de hiperconvergencia, con la cloud hibrida y la combinación de los hiperescalares y los clouds privados. Todo ello acompañado, como no, de la seguridad.

El canal y las empresas esperan como agua de mayo los Fondos UE, ¿cómo cree que el canal puede ayudar a las pymes a acceder a estas subvenciones? El papel que nosotros en Arrow hemos decidido desempeñar en esta materia es el de acompañar y completar a nuestros socios, que son los que realmente tienen el acceso y un gran conocimiento sobre este tipo de ayudas y concursos de administración pública, tanto a nivel local como europeo. Nuestro objetivo es ayudarles a completar ese offering que están recibiendo a través de formación y también apoyándoles con la parte de financiación.

¿Cómo se presenta este ejercicio? ¿Cree que vamos a avanzar hacia la nueva normalidad a corto plazo?

Venimos de unos meses muy duros como sociedad en los cuáles casi la totalidad de las empresas del sector de TI fuimos declaradas esenciales. En este sentido, hemos jugado un papel determinante, desde la distribución a cualquiera de los puntos o el papel de los fabricantes, hasta el papel de los mayoristas que tenían que acercar esas tecnologías o los partners que tenían que integrarlas, nosotros en Arrow hemos seguido muy activos y prácticamente nuestra actividad no ha cambiado. En esta línea, el haber sido esenciales también nos ha permitido ser privilegiados. Somos optimistas en el medio plazo y, basándonos en el histórico de los últimos meses, vemos el futuro con esperanzas y muchas expectativas.

La ciberseguridad siempre ha sido una punta de lanza de Arrow, cuál es el grado de evolución de los partners especialistas en este mercado, ¿están evolucionando hacia el modelo MSSP?

Así es, en Arrow llevamos más de 20 años especializados en seguridad en España y nos hemos mantenido como uno de los actores más importantes del sector. Vemos que el sector de la ciberseguridad mantiene una combinación de modelos MSSPs y modelos tradicionales. La evolución de nuestros partners es hacia la especialización en seguridad, que puede darse en distintos niveles, desde un MSSP o un SOC hasta una seguridad perimetral.

ArrowSphere es la plataforma de provisión y servicios en la nube de Arrow, ¿cuántos de sus partners y proveedores utilizan esta herramienta y qué ventajas diferenciales ofrece respecto al resto del mercado?

La adopción de nuestra plataforma ArrowSphere entre nuestros partners es tremendamente alta debido a que es la mejor plataforma del mercado de gestión de licencias en la nube. En primer lugar, porque cuenta con el mejor catálogo disponible. Tanto por la línea de hiperescalares, en soluciones de seguridad, en soluciones de backups, como en soluciones de virtualización, contamos con un catálogo que es único en el mercado. En segundo lugar, ArrowSphere destaca porque está desarrollada y adaptada a nuestros socios, nos adaptamos totalmente al partner y le ofrecemos un soporte sin igual, porque nuestra plataforma está hecha para nuestros socios.

Arrow Capital Solutions es otro de sus puntos fuertes, ¿ha aumentado las operaciones de financiación de proyectos durante la pandemia?

Nuestro offering de soluciones de financiación, que es Arrow Capital Solutions, es un pilar esencial de nuestra compañía que permite a nuestros partners adaptarse a los cambios que se están dando en los nuevos modelos de consumo, que están pasando de una inversión a un gasto. Ya sea en las líneas de renting, de leasing, de préstamo o de pago por uso, la demanda está cambiando hacia un ofering de consumo.

La figura del mayorista siempre se ha estado cuestionando, pero en los últimos tiempos ha sido capaz de reinventarse, ¿por qué sigue siendo una figura imprescindible?

Creo que el mayorista de valor va a jugar siempre un papel destacado en el canal. Evidentemente los modelos están cambiando y también las tecnologías, por lo que no hay que acomodarse. Como mayoristas tenemos una obligación que es traer más tecnologías innovadoras y brindar más oportunidades de negocio a nuestros socios. Así como la figura de nuestros partners consiste en llevarles la solución de TI a los clientes, la nuestra como mayoristas es acercarles esa tecnología a nuestros socios.

LA PREGUNTA
¿Está notando en su negocio un incremento de la morosidad o de los impagos debido a la crisis económica que está dejando la Covid-19?