Entrevistas

“Also no ha comprado Ireo para absorberlo, sino para mantener su modelo de negocio”

Mayoristas

Montserrat Peidró-Insa y Chuck Cohen, líderes de la integración de Ireo en Also

Chuck Cohen y Monserrat Peidró-Insa, de Ireo y Also, respectivamente.
Chuck Cohen y Monserrat Peidró-Insa, de Ireo y Also, respectivamente.

A finales de octubre, Also informó de la compra del mayorista Ireo en España. De esta manera, la multinacional con sede en Suiza, muy volcada últimamente en la provisión de servicios cloud, se hace fuerte en este país, donde hace escasamente un año casi no tenía presencia. Y gana presencia en un mercado pujante como el de la ciberseguridad, donde Ireo se ha hecho con una cartera de proveedores y clientes interesante.

Ahora hablamos con Chuck Cohen, el fundador de Ireo, y con Montserrat Peidró-Insa, la directora general de Also en este país. Ambos dirigirán Ireo a partir de ahora, en una dirección mancomunada. Ellos dicen que será fácil porque se entienden muy bien. En la entrevista hablan del por qué de la compra, del proceso de integración y de los planes futuros de Also en el mercado local, donde no descarta nuevas adquisiciones. Hay que recordar que Ireo es una compañía que en 2020 facturó 11,5 millones de euros y que emplea a más de 30 personas. Mientras que Also España, que está integrada en una multinacional de casi 12.000 millones de euros de ingresos anuales, cuenta con una decena de empleados.

Chuck, ¿cuándo se decidió definitivamente a vender Ireo? ¿Y cuánto tiempo se lo pensó?

Chuck Cohen: En los últimos años ha habido acercamientos de múltiples empresas. Pero nunca encajaron con nuestra cultura. En un escenario de adquisición es muy fácil perder tus señas. Todo cambio cuando conocí al Grupo Also, en marzo, cuando empezamos las conversaciones. Me gustó su propuesta porque ellos estaban interesados en entender nuestra cultura y valores, y el equipo humano que tenemos. Tenemos un acercamiento al mercado muy similar, con el mismo acercamiento a partners y clientes. Me convenció sobre todo que la intención de Also no era comprar Ireo y absorberlo, sino dejar que siga operando con su modelo de negocio. Además, el equipo de 10 personas de Also Cloud Spain en Barcelona es complementario con lo que hacemos nosotros. De hecho, ellos tienen algo que nosotros queríamos potenciar desde hace años, el tema del pago por uso y los servicios gestionados. Nos dimos cuenta de que no sólo no había solapamientos entre ambas firmas, sino que la unión iba a generar muchas oportunidades nuevas.  Esto no ha sido tanto una operación económica o financiera, sino una búsqueda de sinergias. 

¿Cuántas ofertas recibió por su compañía antes de cerrar la operación con Also?

C. C.: Nunca recibimos una oferta en firme porque no estábamos en la disposición de negociar ofertas. Sí que ha habido interés por parte de compañías de todo tipo, tanto nacionales como de fuera. Incluso de fuera de Europa. Pero nunca pasó de ahí porque yo nunca consideré que sus propuestas nos convenían.

Chuck Cohen: “Ireo es el proyecto de mi vida y no tengo intención de salir mientras pueda aportar algún valor”

Estamos ante otro mayorista español que queda en manos de multinacionales. Antes hubo muchos: Memory Set, Vinzeo, ARC, Diasa, GTI más recientemente… También Tech Data e Ingram hicieron compras de compañías locales cuando desembarcaron en España. ¿Es la única manera que hay de escalar un proyecto?

C. C.: Yo tenía tres alternativas para hacer evolucionar la empresa. Lo primero era buscar financiación externa. Es algo relativamente fácil de hacer y ofrece sus ventajas. Otra opción era una fusión de iguales, pero eso implica que las culturas de las dos compañías casen y hay que elegir muy bien. Y la tercera manera es crecer adquirido por una empresa mucho más grande. Eso lo habíamos descartado por miedo a perder de esta manera nuestra identidad. Pero en Also el planteamiento es diferente. Ellos son un holding que unifica hasta cierto punto los procesos, pero deja mucha autonomía a las compañías que adquiere a nivel local. Hace un mes que firmamos con Also y hemos tenido todas las facilidades del mundo para seguir desarrollando nuestro modelo de negocio. Y esto no va a cambiar.

¿Cuál es su papel en Also ahora y cuáles son sus planes de futuro?

C.C.: Ireo es el proyecto de mi vida y no tengo intención de salir mientras pueda aportar algún valor. Y no descarto seguir más adelante en Also asumiendo otro papel.  Lo que está claro es que no me voy a ninguna parte pronto.

Montserrat, ¿cómo marcha la integración de ambas compañías? ¿Y qué flecos quedan todavía por cubrir?

M. P.: Ha pasado un mes, pero ha sido tan intenso que parece que conozco a Chuck de toda la vida. Ya tenemos una idea clara de cómo vamos a afrontar la fusión a nivel organizativo y de procesos. Todo esto lo anunciaremos a partir de enero. Como compartimos la filosofía de empresa, es fácil llegar a acuerdos con Chuck. En cuanto a flecos, queda el tema de siempre: los sistemas y el backoffice, pero son sólo eso: flecos. Sobre cómo vamos a servir a nuestros clientes y fabricantes, y cómo vamos a seguir creciendo, eso ya lo tenemos bastante hablado.

¿Qué aporta Ireo a Also? ¿Clientes, fabricantes (especialmente de seguridad), talento…?

M. P.: Es una cuestión de todo esto que has mencionado. Hoy uno de los talones de Aquiles del cloud es la ciberseguridad. Para Also la nube sólo será si es segura. Y en este campo Ireo aporta portfolio, base instalada y experiencia. Tienen desde soluciones de entrada a otras muy sofisticadas. Por otro lado, el equipo de Ireo es espectacular. Tener ese talento es de mucho valor para nosotros. Además, esos profesionales ayudarán a Also a nivel internacional.

¿Están haciendo ya Ireo y Also cross-selling?

M. P.: Desde el primer día que anunciamos la compra, y sin hacer nada, ya había clientes de Ireo llamando a sus account managers interesándose por la oferta de Also. Y al revés. A los empleados de las dos partes se les ha doblado el portfolio, y eso para la gente de ventas es fantástico. 

Also prácticamente no tenía presencia en España hace un año y ahora empieza a reunir una potente oferta en la nube, con contratos con Microsoft, IBM, Adobe o Kaspersky. ¿Cuáles son los planes de crecimiento de la compañía en este país este año y los que vienen?

M. P.: Vuelvo a una de la pregunta que le has hecho a Chuck sobre si la venta de una compañía es la única manera que tiene de crecer. Nosotros, como compradores, también nos lo planteamos. Y la respuesta es negativa. Y la prueba somos nosotros, el equipo de Also en España, que en un año hemos pasado de cero a tener un crecimiento espectacular. Contratando desde cero y abriendo una oficina. Pero somos una multinacional que cotiza en Bolsa y eso requiere unas velocidades de crecimiento para las cuales se necesitan adquisiciones. Las expectativas de los mercados y los inversores son altas. De hecho, Also ha comprado hace dos semanas una empresa en Italia. Y seguirá ampliando portfolio de manera orgánica, pero también adquiriendo compañías.

Montserrat Peidró-Insa: “Also es una multinacional que cotiza en Bolsa y por eso necesita adquisiciones. Las expectativas de los inversores son altas”

¿Qué ofrece Also a través de su marketplace que le haga distinto de Arrow, Tech Data o Ingram Micro?

M. P.: Yo te digo lo que nos cuentan los partners que lo usan. Ellos nos dicen que nuestro marketplace es el más intuitivo de todos, el más fácil de todos y el que más cosas les permite hacer. Les permite darle mucha independencia al cliente, para aquellos que la pidan, o restringir totalmente el control, si esa es la elección. Les permite también poner su marca. Es tan intuitivo que el training es una demo de 10 minutos. Y además es gratuito. Por eso, yo creo que en Europa es la plataforma de licenciamiento cloud más usada. Resumiendo: es muy fácil y al mismo tiempo ofrece muchas opciones, sin ser farragoso.

 

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?