Gestionar la relación con el canal: cinco claves del éxito

Theresa Caragol, vicepresidenta de canales globales de Extreme Networks

Publicado el 30 Oct 2014

Theresa Caragol, VP de Canal de EXTREME

Durante mis veinte años de profesión en todo tipo de organizaciones de TI, y en contacto siempre con el canal, he aprendido que la integridad y la confianza es un valor clave a la hora de gestionar las relaciones con los partners. La transparencia y la capacidad de mantener la confianza de nuestros partners, con nuestras decisiones diarias, es lo más importante a la hora de construir relaciones de negocio a largo plazo en nuestro mercado.

Teniendo esto en mente, podemos establecer cinco puntos clave que debe tener en cuenta cualquier profesional de canal a la hora de abordar la gestión de las relaciones con partners:

Tener conciencia de la realidad economico-financiera de tu propia organización: A menudo esto supone un reto para cualquier responsable de canal. Implica interactuar estrechamente con todos los niveles de gestión de la empresa para conocer a fondo los números. Cuanto mayor sea nuestro conocimiento de la cuenta de resultados y de los procesos de negocio de la organización, es decir, como se gana el dinero y cómo y en que se gasta, mejor preparados estaremos para diseñar e implementar nuestra relación con los partners, así como para identificar y ofrecerles nuevas oportunidades de negocio.

Profundo conocimiento del canal: Hay numerosos modelos y métodos de gestión del canal: ecosistema de partners, estrategia de canales, metodos para involucrar con eficiencia al partner, estrategias para construir y potenciar canales, y metodologías para generar leads, vender, implementar la estrategia y evaluar. Lo más importante es adoptar una, entender la esencia de cada uno de sus elementos y determinar la manera de poner en marcha los planes de canal con el partner

Elegir un área de conocimiento y ser los mejores en ella. Utilizar eso como un elemento diferenciador en el mercado. Puede ser la especialización en un determinado mercado vertical o en una tecnología o incluso especializarse en ayudar al partner a desarrollar una nueva área de negocio de valor, por ejemplo, los servicios gestionados. Es probable que esto no dependa de uno, sino de la empresa a la que representamos. Pero lo importante es detectar esas áreas de conocimiento y diferenciación que podemos explotar en beneficio del partner.

Ser un “campeon de ventas” y un gurú para el cliente. Al final, la razón de ser de fabricantes y partners es el cliente final. Es fundamental una estrategia de negocio orientada al cliente, que para el cliente sea fácil hacer negocio con nosotros y con nuestros partners, y ayudar siempre al partner a que tenga éxito en su negocio.

Ser emocionalmente inteligente. Dentro de inteligencia emocional, son clave conceptos tales como la conciencia de uno mismo y del grupo social al que pertenecemos, y de cómo el éxito del grupo pasa por la colaboración de todos sus miembros. Esto es lo que hace posible la confianza y la integridad. La inteligencia emocional también tiene que ver con ser agente de cambio, es decir liderar el cambio que queremos y necesitamos para alcanzar el éxito.

Por último, mencionar un elemento importante en el que creo profundamente: la figura del “mentor”. Yo tengo dos mentores, ambos ejecutivos de éxito en el mundo del canal y las ventas dentro del mercado de TI. Ambos han jugado un papel muy importante en toda mi carrera y creo obligado tributarles este pequeño homenaje por todo lo que ellos me han ofrecido durante estos años.

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Redacción Channel Partner

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