A pesar de que la combustión lenta de la crisis parece lejos de agotarse y de que el negocio de la distribución, según las cifras que maneja esta revista, ha caído de media un 10% en 2012 y más de un 30% desde que estalló la burbuja inmobiliaria, reinó el optimismo en la comida que organizó CHANNEL PARTNER con los principales fabricantes y mayoristas de informática del país.
En vez de flagelarse con los malos datos y con las dificultades, la mayor parte del encuentro la dedicaron los directivos a hablar de las oportunidades de negocio que se abren en los clientes. Dos propuestas dominaron la conversación: el cloud (y el encaje que tiene el canal en la provisión de servicios desde Internet) y la integración de la movilidad en la informática empresarial.
Además, la comida, celebrada en un céntrico restaurante madrileño, sirvió para analizar las últimas compras en el canal mayorista y la situación de la financiación, y para hablar de la necesidad urgente de explorar nuevos mercados en el extranjero.
Pedro Galatas, CEO de Afina, mayorista adquirido por Westcon, aseguró que el sector tecnológico es “un privilegiado” porque es clave para la vida de las empresas y las personas y porque tiene áreas, como la virtualización, el almacenamiento, la seguridad o el cloud, que tienen buenas perspectivas de crecimiento.
Ignacio Martín, director de canal de EMC, cree que ahora mismo hay muchos clientes con proyectos paralizados, pero que serán retomados en algún momento porque son cruciales para garantizar la competitividad, y que el partner “deberá estar ahí” para llevarlos a cabo. “Eso sí, los partners deberán plantearse con quién se relacionan, porque cada vez más son los financieros los que vetan o aprueban los proyectos”.
Cuando le llegó el turno, Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, aprovechó para asegurar que lo peor de la crisis ya ha pasado y que la caída del negocio de TI en España fue de menos de tres puntos porcentuales en 2012, lo que quiere decir que “en muchos sitios están surgiendo oportunidades”.
Pauli Amat, director general de Tech Data, avanzó que, a nivel macroeconómico, el año será “duro, aunque habrá oportunidades”. Juan José Amor, responsable de canal de Microsoft, recordó que los pronósticos de los economistas detectan un repunte de la economía en la segunda mitad del año, aunque contó que el partner no solo debe basar su crecimiento en una mejora de la coyuntura, sino en la apuesta clara por la especialización y por el cloud. “Muchos partners todavía no ven cuál es su sitio en el mundo de la nube, pero tienen que encontrarlo”.
El tercer eje que vertebrará la recuperación del partner está, en opinión de Amor, en la movilidad, “no solo de los dispositivos, sino de las aplicaciones”. A este respecto, Ángel Herrero, responsable de canal de Samsung, consideró que no hay que centrar el debate en el dispositivo. “Portátil, tableta o teléfono son todo uno. Lo importante es el acceso a las aplicaciones. Los distribuidores tienen que ver cómo está cambiando el tema. Nosotros, por ejemplo, tenemos 52.000 personas en software, y nadie lo sabe”.
José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo Informática, confirmó el cambio de tercio que la movilidad está imponiendo en las ventas de los mayoristas. En el negocio de volumen, el cambio del portátil por la tableta va a obligar, en su opinión, repensar también el modelo de tarificación. “En 100 euros que cuestan muchas tabletas, un 4% de margen son 4 euros, y eso no da para nada. Debemos hacer un ajuste fino para seguir siendo rentables y dar buenos servicios”, añadió.
Javier García Garzón, director de canal de la división de Sistemas Personales e Impresión en HP, matizó la euforia de algunos y aclaró que “movilidad no es vender tabletas”. “El que lo entienda así no va a hacer nada. Las soluciones son complicadas y no todos no son especialistas en todo”.
Juan Antonio del Río, responsable de canal de Dell, desmitificó el BYOD (bring your own device) como una gran oportunidad de negocio. “Si son los empleados los que compran el dispositivo, difícilmente lo van a hacer a un partner. La oportunidad ahí no está en la venta del producto, sino en la integración y la seguridad de este entorno”.
En cualquier caso, la tendencia parece imparable. “Ahora es el usuario el que dice a las empresas qué tecnología debe integrar. La presión para el CIO de dar cobertura a iPhones, Blackberrys o Androids es grande. Ahí el partner tiene una oportunidad grande de integración”, recalcó Ignacio Martín, de EMC.
“Llevar un iPad a la oficina e integrarlo de forma segura es una oportunidad que está ahí para el que sepa abordarla”, apostilló Alexis Brabant, primer ejecutivo de Arrow ECS en España. Javier García Garzón, de HP, dijo que hasta el momento solo los directivos demandan esta integración.
Las opciones del partner en la nube
Cambiando completamente de tercio, Ignacio Martín, de EMC, cree que lejos de acabar con los intermediarios, la nube favorecerá a los partners, aunque éstos deberán plantearse cómo ofrecen valor en este mundo, al tiempo que “evitan atrincherarse en el viejo modelo”. Para ello, el distribuidor tendrá que hablar con nuevos actores, como las operadoras, “todo con tal de seguir siendo el principal interlocutor con el cliente”.
Juan Manuel Robles, director de Cloud Solutions de Arsys, aseguró que tanto la nube como la movilidad son fenómenos que han llegado para quedarse, también en la empresa. “No ocurrirá de la noche a la mañana, pero si irán transformando a los clientes”. El directivo del ISP con sede en Logroño dijo, además, que la nube equiparará por primera vez a los partners pequeños con los grandes. Eso sí, avisó de que los fabricantes y los proveedores de servicios deben fomentar una aproximación local, no solo por temas legales o para facilitar los despliegues rápidos, sino para evitar que se pierdan puestos de trabajo en España.
Luis Cadillon, country manager del proveedor de ERP Primavera, considera que el canal tiene el reto de dar soluciones desde la nube y, además, de llevarlas a entorno móviles. “La demanda de movilidad la estamos viendo en casi todos los proyectos”.
En todo caso, recordó que los entornos con licencias perpetuas convivirán con los de nube.
Finalmente, Alexis Brabant, de Arrow ECS, se mostró convencido de que el cloud es “una evolución correcta”, aunque la traslación de este negocio al modelo con mayorista requiere “una mayor definición”. En su opinión, el mayorista y los distribuidores deben favorecer la agregación de servicios. “El canal debe dar soluciones completas en la nube, más allá de si el storage es de este proveedor o la seguridad de este otro”.
[La cobertura completa de la mesa redonda aparecerá en el número 132 de CHANNEL PARTNER, que sale a primeros de abril]
