Con la idea de entablar un proceso de apertura a nuevos clientes, Actebis inició en el año 2000 una etapa de consolidación como mayorista generalista con la entrada en el universo de los productos de marca, donde HP iba a ser el punto de referencia. El recién nombrado director general de Actebis, Llorenç Arrojo (director de marketing hasta finales de marzo de este año), hace balance del tiempo transcurrido desde la firma con HP con el mayorista paneuropeo y con el zaragozano Memory Set. Hemos pasado de una oferta centrada básicamente en componentes y de un tipo de cliente integrador a abrir nuestro portfolio hacia otra vertiente de productos que atraen a nuevos clientes, como revendedores de la gran cuenta y VAR; en definitiva, empresas que no se dedican a montar ordenadores, sino que los compran ya ensamblados y los venden, a su vez, montados. Este ejecutivo se declara consciente de la complejidad que entraña iniciarse en un negocio así y es incapaz de contestar a estas alturas del año si la consolidación de Actebis culminará con éxito su metamorfosis.
Sin embargo, Arrojo afirma que un proceso de consolidación no es una tarea sencilla en una empresa; lo fácil es perder de vista el negocio de componentes para pasar centrarnos excesivamente en HP, o al revés. Para evitar estas distorsiones Actebis ha modificado su estructura interna para establecer dos unidades de negocio separadas una de componentes, y otra dedicada a HP, con estructuras de marketing diferenciadas para cada una. El responsable asegura además que culminar con éxito este proceso significará tener a HP lo suficientemente consolidado como para poder dar cabida, a partir de finales de 2001, a nuevas marcas que puedan complementar esta nueva etapa de mayorista generalista de Actebis.
Con respecto a las estimaciones de negocio de la compañía, el máximo responsable de Actebis señala como posible alcanzar 24.000 millones de pesetas a finales del presente ejercicio, lo que supondría más de 50 por ciento de crecimiento con respecto al ejercicio anterior. El resultado final dependerá en gran medida del negocio que se genere a finales de año, así como de algunas incorporaciones que estamos planeando en la actualidad. Por otra parte, no puedo decir exactamente qué porcentaje corresponde a componentes y qué a networking, ya que a HP no le gusta que coloquen sus productos como componentes. Actebis espera ingresar 7.000 millones de pesetas por la venta de productos HP.
Otro contrato clave conseguido por Actebis el pasado año fue el firmado con 3Com que, además, coincidió con la puesta en marcha de una división dedicada a networking. La marcha de esta línea de negocio funciona de manera excelente. Además de todos los productos de este fabricante, estamos llevando de manera especial el tema de OEM -que consiste en la integración de tarjetas de red- de 3Com. Esta línea de negocio crece muy despacio, pero muy sólidamente, y estamos cumpliendo con todas las expectativas que nos hemos marcado con este fabricante, manifiesta el directivo. Para Llorenç Arrojo, 3Com dispone de un mix de producto adecuado que ayuda a que el mayorista proyecte un crecimiento sólido con la línea de productos de 3Com.
Por otra parte, Actebis lleva trabajando algunos meses en la puesta en marcha de un servicio de comercio electrónico con sus distribuidores, Direct Order. En estos momentos estamos acabando la prueba piloto con unos clientes determinados y cuando acabe el rodaje del sistema lo extenderemos a todos los clientes que lo deseen. Yo calculo que entre los meses de mayo y junio haremos extensible Direct Order a todo el mundo, aunque no llegará, por el momento, a ser un servicio de web-shopping con el que pueda llegar a su vez al cliente final. Para este año el mayorista se ha fijado como objetivo que el 5 por ciento de las ventas sean on line. En este sentido, nos gustaría que las ventas electrónicas que realicemos a través de Internet con nuestro servicio Direct Order consistiesen en gestiones electrónicas reales; es decir, que no estuviesen mediatizadas porque alguien las introduce en la Red. Prefiero un 5 por ciento real en las ventas que realice Actebis en Internet que un 30 por ciento de negocio electrónico maquillado, manifiesta el directivo.
En los momentos de incertidumbre económica que estamos viviendo en la actualidad, con el enfriamiento de las inversiones en proyectos de la nueva economía de Internet y numerosos fabricantes que están acometiendo recortes de plantilla, Arrojo se muestra de acuerdo con la existencia de una contracción de la demanda tecnológica, aunque muchas veces se debe más a motivos psicológicos que reales. El directivo percibe un cierto pesimismo ambiental y es incapaz de precisar en qué medida este pesimismo que se vive ahora en Internet vaya a afectar al volumen de ventas de su compañía.
