Entrevistas

"Nos lanzamos de lleno por el mid market"

Negocios

Patricia Núñez, commercial channel manager de Lenovo España y Portugal

Con fuerte presencia en el área de educación, donde se consideran líderes del mercado, y el sector público, Lenovo ahora también está realizando una fuerte apuesta por el negocio de mid market, un área de actividad compuesta por un universo de 3.000 empresas de 250 a 1.000 empleados y que está siendo atacado por un equipo interno en colaboración con su canal gestionado compuesto por 500 partners.

“Estamos viendo unos crecimientos espectaculares en esta área donde ya hemos llegado a unas 800 empresas y donde todavía queda mucho recorrido”. Como parte de la hoja de ruta de canal, Lenovo también quiere impulsar las ventas de servicios de soporte entre sus partners e incluir en su catálogo de productos los monitores y las workstations.

Con la presentación del Partner Engage Program, el equipo de canal de Lenovo se propuso aumentar el breadth, incrementar la venta de productos más vendidos y aumentar la cuota de mercado al 25%, ¿Cuáles son ahora las cifras?

Estamos muy contentos porque en el último trimestre hemos conseguido superar a HP y alcanzar una cuota del 40% en PC profesional con el canal mayorista en Iberia, según datos de Context. Y esto lo hemos conseguido gracias a nuestro canal que genera el 97% de las ventas. En el desglose de estas cifras, podemos ver que hemos alcanzado una penetración aún mayor en el apartado de portátiles profesionales, donde hemos superado el 45% entre septiembre y diciembre, siempre según datos de Context que estima el mercado profesional de PC en más de 1 millón de unidades, excluyendo grandes operaciones.
Para el conjunto del ejercicio, IDC asegura que Lenovo ha alcanzado una penetración del 27,4% en el mercado español de PC. Por categorías de equipos el año pasado vendimos un total de 660.000 portátiles que representaron el 80% de las ventas, frente 140.000 desktop, una categoría de equipos que decrece un 12% y se supone lleva años en proceso de desaparición, pero que hoy en día sigue sobreviviendo y mejorando gracias a la innovación.

Lenovo ha sido tradicionalmente fuerte en educación y también en el sector público, ¿cómo ha ido el negocio en estos sectores y cuáles son las otras áreas de negocio que estáis impulsando?

En educación somos líderes desde hace tiempo, tenemos una trayectoria y un posicionamiento muy reconocido en el mercado, tanto en la parte de equipos Windows como Chrome, de los que vendimos unas 40.000 unidades. En el segmento de la Administración Pública las ventas han crecido muchísimo, sobre todo en lo referente a las comunidades y entorno local. Lenovo ahora también está realizando una fuerte apuesta por el negocio de mid market, un área de actividad compuesta por un universo de 3.000 empresas de 250 a 1.000 empleados y que está siendo atacado por un equipo interno en colaboración con nuestro canal gestionado compuesto por 500 empresas. Estamos viendo unos crecimientos espectaculares en esta área donde ya hemos llegado a unas 800 empresas, y aún hay mucho recorrido.


¿Cuántos partners nominados tenéis ahora mismo y cómo están clasificados?

Actualmente trabajamos con algo más de 7.000 partners en Iberia, de los cuales un total de 500 partners en España son gestionados directamente por el equipo de canal y el resto son atendidos por nuestros cinco mayoristas: Arrow, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo, que constituyen nuestro brazo armado comercial complementario de la empresa. Entre los nominados 20 son Platinum, 80 son Gold y otros 400 son Silver. Entre estos últimos incluimos a unos 250 que son compañías con mucho potencial que aún no son Silver, pero que están siendo gestionados por nosotros.

Actualmente trabajamos con algo más de 7.000 partners en Iberia, de los cuales un total de 500 partners en España son gestionados directamente por el equipo de canal

Otro reto era aumentar la recurrencia y frecuencia de compra de los 7.000 partners, ¿lo habéis logrado? ¿Cuáles son ahora las cifras?

Sí, con todos ellos ha aumentado la recurrencia y frecuencia de compra y también el volumen de compra. De los 4.000 partners que compran trimestralmente, hay unos 2.000 que al menos compraron 5 unidades, según monitorizan nuestros mayoristas. Eso ha permitido incrementar considerablemente las cifras de ventas. Los resultados han sido positivos en todas las áreas de negocio profesional, tanto en corporate, que incluye el mid market y sector público, como en la parte media y más baja de la pequeña empresa. Esto ha permitido aumentar la facturación generada por el canal un 24,6% y eso teniendo en cuenta que a nivel general las ventas de canal aumentaron tan solo un 1,6%, según Context.
Por lo que se refiere a los mayoristas, Lenovo está incentivando a estos colaboradores para que puedan captar nuevos partners, así como vender servicios y promover nuevas áreas de actividad como el negocio de workstations.

Patricia Núñez, de Lenovo.
Patricia Núñez, de Lenovo.

El año pasado vendimos un total de 660.000 portátiles, frente 140.000 desktop

Desde Lenovo apuestan por Top Seller, un listado de equipos seleccionados mensualmente ¿Qué tipo de incentivos ofrecen para los socios que venden estos productos?

Una tarea encomendada a los mayoristas es la de promover el Top Seller, la lista de configuraciones estándares que más interesan ser comercializadas por parte de los partners de Lenovo. A este listado se están incorporando cada vez más equipos de altas prestaciones que están permitiendo incrementar las ventas de modelos de gama media y alta y por tanto aumentar el precio medio hasta los 515 euros. Y es que los usuarios profesionales también buscan innovación y equipos como los Foldable o los Thinkbook con un diseño rompedor y versátil y de uso profesional. El objetivo es mantenernos en esa línea y no centrarnos mucho en la gama baja que seguirá en ratios reducidos de crecimiento. 

LA PREGUNTA
¿Cuál va a ser, en su opinión, la evolución de la demanda de tecnología en el sector público en los próximos meses?