Entrevistas

"El modelo de venta como servicio crece a ritmo vertiginoso"

Negocios

Rafael Pestaña, director HPE Centric en V-Valley

Rafael Pestaña, director HPE Centric en V-Valley.
Rafael Pestaña, director HPE Centric en V-Valley.

¿Que importancia tiene para Vinzeo el negocio de HPE Centric?

V-Valley es el negocio de advanced solutions perteneciente a Esprinet. Actualmente ocupamos el segundo puesto en el segmento de valor para el sur de Europa y nuestro objetivo es liderar este escenario en los próximos dos años. Una de las claves de nuestro éxito es que somos el único mayorista en España que comercializa únicamente una marca y el propio término HPE Centric proviene de esa exclusiva. Nuestra plantilla está compuesta por 35 profesionales dedicados cien por cien al negocio de HPE y Aruba y con perfiles centrados en el desarrollo de negocio, asistencia pre y posventa y expertise en los entornos cloud muy enfocados en HPE Greenlake y Microsoft. HPE trabaja con 300 partners certificados muy centrados en la venta de soluciones como servicio, mientras que en el grupo V-Valley también trabajamos con más de 1.100 empresas acostumbrados al modelo de pago por uso.

¿Qué es Greenlake y cómo lo puede vender el canal?

Greenlake es el modelo as a service de HPE, un conjunto de soluciones basadas en el consumo. Es un modelo cloud que permite al cliente tener acceso a sus aplicaciones, infraestructura y datos bajo cualquier sabor del cloud ya sea pública, privada o híbrida. Con HPE GreenLake, V-Valley y sus partners pueden hacer llegar a sus clientes todas las ventajas de una experiencia cloud sin prescindir de la seguridad y el control que garantiza disponer de acceso permanente a la infraestructura.

¿Cuál es el perfil de los socios con los que trabajan?

Trabajamos con todo tipo de partners de valor: desde el integrador tradicional de infraestructura, hasta aquellos que ofrecen infraestructura y servicio y los proveedores de servicios puros. Con los que más trabajamos nosotros es con aquellos que aportan más capas de servicios y de valor. Lo cierto es que gracias a estos partners, el modelo de venta como servicio crece vertiginosamente hasta el punto de que este negocio superará al de mera infraestructura dentro de poco.

"Desde V-Valley somos capaces de aportar muchas capas de valor a los partners, sobre todo a los medianos y más pequeños"

¿Cómo ayuda Vinzeo a sus partners a impulsar la venta de soluciones como servicio?

En V-Valley Vinzeo nos hemos marcado como reto propulsar los modelos X-as-a-Service gracias a la combinación de un amplio portfolio de soluciones tecnológicas. Además, la capacidad financiera del grupo nos permite adaptarnos a las necesidades de cada partner y ofrecer soluciones flexibles y a medida bajo este modelo.

El pago por uso se extiende frente al modelo tradicional, ¿qué ventajas ofrece?

Además de que cambiamos al modelo de gasto operativo Opex frente a Capex, esta fórmula ofrece muchas otras ventajas porque el gasto es previsible, te olvidas de la obsolescencia tecnológica, tienes actualizada la infraestructura y te permite externalizar los servicios, lo que redunda en la posibilidad de concentrarte en tu negocio.Como dato significativo, Antonio Neri, presidente de HPE, ya ha anunciado que en el año 2022 todo el portfolio de soluciones de la compañía podrá adquirirse bajo el modelo de pago por uso.

¿En este nuevo escenario por qué sigue siendo importante la figura de un mayorista como V-Valley?

En primer lugar, porque el fabricante sigue confiando en este modelo. Y por otro lado porque somos capaces de aportar muchas capas de valor a los partners, sobre todo a los medianos y más pequeños. Nosotros ofrecemos recursos de todo tipo: somos capaces de hacer configuraciones en menos de 24 horas, podemos hacer preinstalaciones conjuntamente y abordar el desarrollo de proyectos internacionales. En definitiva, podemos actuar como una extensión del partner de HPE. Además, les ayudamos a vender con clientes tanto de la empresa privada como de la Administración Pública, donde estamos homologados en patrimonio y que supone el 50% del negocio del valor.

LA PREGUNTA
¿Qué impacto cree que tendrá Windows 11 en su negocio en los próximos meses?