Gonzalo Echeverría, country manager de Zyxel en España, habla en esta entrevista de la evolución de la venta de soluciones de red y comunicaciones para empresas. También valora la puesta en marcha del programa Kit Digital y se refiere a la migración del WiFi6, que curiosamente se ha acelerado por la falta de microchips.
¿Cómo marcha en estos momentos la venta de equipos de red en España y en concreto el negocio de Zyxel?
El mercado en España está creciendo exponencialmente. En nuestro caso, estamos creciendo a muy buen ritmo en las tres categorías de negocio: switching, ciberseguridad y wireless. El mercado, por ahora, no da signos de debilidad en lo más mínimo. Durante el presente ejercicio vamos a crecer por encima del 30%. A pesar de haber sido un año en el que todos los fabricantes hemos tenido problemas por el tema de la disponibilidad de los microchips, nosotros, desde el segundo trimestre, hemos ido recuperando la disponibilidad.
¿Cómo va a acabar Zyxel España en volumen de negocio en 2022, y en comparación con el año pasado?
Como decía, vamos a crecer por encima del 30%. Los nuevos proyectos implementados y la focalización en WiFi6 y WiFi6E nos están permitiendo avanzar con respecto al pasado año. Debido a la pandemia, el trabajo híbrido se ha consolidado y es un factor que ha contribuido a la ampliación tecnológica de las pymes, uno de nuestros principales objetivos de negocio.
¿Se nota la incertidumbre económica en los clientes y que eso les lleve a posponer inversiones?
Realmente no estamos viendo que haya ni desaceleración ni proyectos que se retrasen. Si es cierto que cuando hablas con los clientes hay incertidumbre de qué va a pasar. Pero ya en verano había voces que decían que septiembre iba a ser negro, y no lo ha sido así. Por ahora vamos muy bien, no vemos proyectos que se hayan retrasado. Por ejemplo, en sectores como el hotelero nos dicen que 2023 va a ser bueno porque este año ha sido excepcional y por lo cual tienen inversión para 2023. Sin embargo, ellos preven que 2024 pueda ser más flojo debido al turista centroeuropeo, pues si sigue la guerra en Ucrania comenzará a recortar las vacaciones. Ese es un indicador que podría decir que 2024 sería diferente.
¿Hasta qué punto están aprovechando Zyxel y sus partners el Kit Digital?
Lo que el Gobierno ha conseguido es que todo el canal se haya volcado y se haya convertido en agente digitalizador. En líneas generales, el proceso está siendo muy largo y no se avanza con fluidez. Bien es cierto que los partners se han centrado mucho en este tema y en todas las ayudas que proporciona, pero aún no vemos que se haya conseguido completar el proceso.
Zyxel ha sido tradicionalmente un proveedor destacado en la venta de equipos de conectividad para usuarios finales y pymes a través de operadoras. ¿Cómo ha evolucionado la estrategia de la compañía en España en los últimos años?
Nosotros venimos de un negocio muy enfocado a proveedor, y hace tres años separamos las compañías para los diferentes canales en los que estamos trabajando: por un lado Zyxel Communications y por otro Zyxel Networks. De esta forma, la primera es una compañía específica para trabajar con los proveedores de servicios y por su parte, Zyxel Networks es la que trabaja a través de canal para el resto de sectores, ya sea pymes, industria, educación o hospitality, por citar algunos. La estrategia es que trabajemos bajo el paraguas de Zyxel, con la misma marca, pero cada uno vaya a sus canales y a sus clientes específicos. De esta forma hemos conseguido una mayor especialización, cercanía y mejor servicio.
“En líneas generales, con el Kit Digital el proceso está siendo muy largo y no se avanza con fluidez”
¿Cuánto supone su negocio para empresas, y cuánto la venta a proveedores de servicios?
Dentro del área de MSP todo va hacia servicio, es decir, pago por servicio. Es cierto que nuestro canal ha evolucionado para convertirse en proveedores de servicios y no tanto de hardware. Eso es una realidad. Gracias a Nebula Cloud, nuestra plataforma de gestión en la nube, los integradores han podido realizar una transición más sencilla para convertirse en proveedores de soluciones más que de cajas. Con Nebula Cloud puedes gestionar todos los servicios dados de alta en cada uno de los clientes, no solo pueden monitorizar y gestionar su red, sino también controlar todos los servicios que tienen aplicados, como la renovación anual y el pago recurrente que es lo que el canal al final valora más.
Entiendo que, como todo el sector tecnológico, Zyxel vira poco a poco a la nube. ¿Cuál es su propuesta en el cloud y cuánto representa en su negocio global?
Todos nuestros productos son gestionables vía Nebula Cloud. En este momento más de 90% de los productos vendidos son gestionados por nuestros clientes a través de la plataforma gratuita Nebula Cloud. Todas las ventajas para el reseller de disponer una plataforma pensada para la gestión remota de todos sus clientes, tanto en configuración como en monitorización lo que permite ser pro-activo y adelantarse a los posibles problemas de la red del cliente ofreciendo soluciones escalables y flexibles. Nebula permite adaptar las soluciones a las necesidades puntales de los clientes.
¿Cómo marcha la implantación de Wifi 6 en las empresas españolas y con qué obstáculos se está encontrando para progresar?
Hay que decir que la transición a WiFi6 está siendo mucho más rápida de lo que cualquiera pudiera esperar y mucho más ágil de los que fue WiFi4 a WiFi5, por ejemplo. Bajo nuestro prisma, también está siendo acelerada indirectamente por la falta de microchips. Ante esta falta, los fabricantes dijimos que teníamos que apostar por WiFi6, y de esta manera hemos podido facilitar a las empresas esa transición a WiFi6. El porcentaje de implantación está siendo muy alto y esperamos que para el primer semestre de 2023 ya acabaremos con las últimas unidades de WiFi5, por lo que ya todo el porfolio será todo WiFi6 y sobre todo WiFi6E. Lo estamos implantando en muchos clientes que quieren WiFi6, pero que, al ver WiFi6E, piensan ya a medio y largo plazo, y se están decidiendo por esta tecnología que es mucho más interesante poner ser tribanda. Incluso los canales que tradicionalmente van más a precio y suelen ir a prestaciones están apostando por WiFi6E.
“En este momento más de 90% de los productos vendidos son gestionados por nuestros clientes a través de la plataforma gratuita Nebula Cloud”
¿Con qué canal mayorista cuenta en estos momentos en España?
El canal mayorista en la actualidad lo componen dos figuras generalistas como son Esprinet e Ingram Micro y dos figuras de valor como Masscomm y Wifidom. Además, trabajamos son submayoristas regionales y otros especialistas en canales verticales
¿Cuántos partners activos revenden sus productos en el mercado nacional?
Históricamente estamos por encima de los 1.400 partners activos, y este año lo acabaremos con una cifra parecida. Si es cierto que en los últimos años nuestra base se ha reducido debido a la pandemia y al confinamiento, pero hemos vendido más a los que se han quedado. De esta manera nuestra red de partners sigue siendo potente y clave para ofrecer las ventajas de nuestras soluciones
En octubre reunió a su canal en el evento Just Connect Live, celebrado en Barcelona. ¿Cuáles fueron las novedades principales que escucharon los partners allí?
Sin duda fue todo un éxito tanto el evento de Barcelona como el de Oporto. Sobre todo los asistentes pudieron presenciar las novedades en WiFi6E y switches multigiga, pues al ofrecer el operador más gigas los switches pueden tener más puertos. Y evidentemente también la parte de seguridad, que no para de evolucionar, todo lo relacionado con Zero Trust y la gestión remota. Esta era la pieza que nos faltaba y ya hemos cerrado el círculo para conseguir la gestión remota total a través de Nebula Cloud. La cuarta pata son los routers 5G, que se están convirtiendo en uno de nuestros productos más demandados, tanto los de interior como los de exterior, que incorporan 5G para ofrecer líneas de backup. La novedad que también presentamos son los repetidores 4G y 5G, orientados a coberturas de interiores, que son capaces de recoger las señales de exterior.
