Estamos en época de crisis y la forma de vender ha cambiado. Los departamentos comerciales se reinventan poniendo en marcha nuevas tácticas para cuadrar números. Haciendo honor al dicho popular de “El hambre agudiza el ingenio”, muchas compañías del sector han puesto en marcha estrategias novedosas acordes con los tiempos que corren. Ahora se trata de escuchar atentamente las peticiones de los clientes y apelar a la eficiencia. De hecho, Marina Boter, directora de Marketing Corporativo de Microsoft Ibérica, considera lo que prima en estas convulsas fechas es la formación, la especialización, el comercio electrónico y la generación de oportunidades de negocio lo más cercanas posibles a la realidad. En definitiva, “unificación de mensajes y procesos más eficientes”. Igualmente, Susana Oti Rabazo, responsable de marketing de canal de Fujitsu, reconoce que, aunque su departamento siempre está innovando y creando novedosas acciones tácticas que calen en todos, en la actualidad han centrado su fórmula de ventas en la creatividad, la configuración de sólidas alianzas, el impulso online y la formación, además del desarrollo de campañas basadas en la implantación de soluciones, una clara apuesta por la financiación y ”por una importante optimización de nuestros procedimientos”. En el caso de HP creen que la mejor forma de llegar a los consumidores es a través del contacto directo, hablándoles uno a uno, escuchando lo que dicen y proponiéndoles respuestas a la medida de sus necesidades. “Para eso no hay fórmulas secretas, sólo buscar todos los canales que ayuden a esta relación y ofrecerles lo mejor de la casa”, expone Gonzalo Sáiz, director de marketing de consumo de HP PSG. Y desvela que depositan firmemente su confianza en las redes sociales y la comunicación onlinecomo nuevos vehículos que reproducen formatos más creativos, segmentados y más inmediatos que los medios tradicionales. “Con esta apuesta llegamos a públicos que están ya online y también empujamos a los más tradicionales para que se adapten, relacionen y triunfen, también, en el contexto digital”. De ahí la plataforma online para la distribución puesta en marcha recientemente (hUP). No obstante, no hay que olvidar los soportes tradicionales que son complementados en nuestros días con estos medios nuevos. La crisis perturba a todos y este escenario del que hablan algunos de los actores protagonistas del sector también afecta a los mayoristas, que se han visto obligados a introducir modificaciones en su política comercial. Así, Patricia Peña, directora de marketing de Magirus, reconoce que efectivamente ellos han hecho algunos cambios en las técnicas a la hora de promocionar o vender sus productos y soluciones. “El marketing online se ha convertido en la herramienta por excelencia y, de hecho, el papel lo tenemos bastante olvidado por los costes que conlleva. No es lo mismo diseñar un e-mail y lanzarlo a tu base de clientes que preparar un folleto, imprimirlo, enviarlo y esperar la reacción del usuario”. Y especifica que las acciones de marketing necesitan, cada vez más, un tiempo de reacción rápido, dinámico y eficaz. Eso sí, aunque el correo electrónico proporciona una información muy valiosa, también es muy fácil de borrar. Por otro lado, la directiva también habla de las redes sociales como otro pilar importante dentro de su estrategia, de ahí la presencia de la compañía en LinkedIn, por ejemplo. Junto a este instrumento “colaborativo”, como lo califica, Patricia Peña habla de otra fórmula más: la generación de demanda, algo que, en su opinión, se está utilizando mucho y que para que funcione requiere que se le dedique tiempo y recursos. A ello se suma una “herramienta muy económica y rápida de ejecutar”, se refiere a los webinars mientras alude a la disminución de ferias tecnológicas, eventos que también se han reinventado proporcionando una oferta más específica y dirigida a un sector concreto. Finalmente, apunta que todo este catálogo de iniciativas se adereza con mucha, mucha imaginación. Todo sea por responder a una tónica que impera hoy en día: “nos estamos volviendo más exigentes con los resultados”. Alexis Brabant, director general de Altimate y para la región de Iberia, señala que los tiempos cambian y que a los mayoristas les toca adaptarse a los mismos porque su trabajo es “el de una constante adaptación a las nuevas estrategias de los fabricantes, teniendo en cuenta las necesidades de nuestros clientes”. En este contexto, Brabant recalca la intención de los proveedores de consolidar el mercado SMB o pyme, además de seguir creciendo en los proyectos de envergadura. De ahí que esta compañía, consciente de su papel en la cadena, se esfuerce cada día para acercarse a dichos deseos, como apunta el directivo, lo que conlleva el desarrollo comercial regional, una fuerza de venta y preventa mayor y labores de evangelización y formación como llave del éxito. Por otro lado, “a nivel de nuestros clientes tenemos que redoblar nuestros esfuerzos con el fin de poder apoyar –financieramente hablando- sus compras, además de estar trabajando codo con codo en labores de preventa, de préstamos de equipos o de realización de campañas de marketing conjuntas”. En definitiva, el máximo responsable de la compañía en nuestro país determina que el esfuerzo, la especialización y el trabajo con pasión constituyen los ingredientes básicos no sólo en esta situación de incertidumbre sino para desempeñar cualquier tarea. A pedir de boca Marketing de guerrilla El fenómeno Apple Lo que prima en épocas de crisis en la política comercial
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