La adopción de servicios cloud en Europa es cuatro o cinco veces superior al del resto de servicios tradicionales de TI, según datos facilitados por Gartner. Su aceptación ya es una realidad, con el 45% de las empresas de Alemania, Estados Unidos, Australia y Reino Unido, y del 52% en el caso de Francia, apostando por ellos. Es más. En mercados como el chino, la implantación pasará del 28% al 86% en los próximos doce meses. No en vano, de acuerdo con la consultora, la nube creará muchas oportunidades de negocio en tareas de asesoría, consultoría en preventa y migración, integración y soporte en postventa.
Por otro lado, si atendemos a las cifras que maneja IDC correspondientes al primer semestre del año, los servicios cloud son los únicos que se libran del descenso generalizado en el área de servicios. En ello está incidiendo la transformación de la oferta y la demanda como consecuencia de la emergencia del modelo de computación en la nube. El outsourcing es uno de los pocos que registra un ligero crecimiento, respecto al mismo semestre del ejercicio anterior (+0,5%), en relación a las áreas de integración de sistemas, que se contrae un 1,1%, o a los proyectos de consultoría (-4,3%). Aquellos campos que aumentan durante este periodo están relacionados principalmente con la eficiencia de procesos de negocio y la transformación hacia el cloud computing por parte de las empresas. Entre ellos destacan BPO, que crece un 1,6%, y el segmento de integración y consultoría de redes que incrementa su facturación un 8,3%.
Con esta información en la mano, CHANNEL PARTNER ha reunido a un grupo representativo de esta industria para tratar de conocer en qué manera esta situación se está reproduciendo en nuestras fronteras. Así las cosas, fue Alberto Román Mancisidor, vaccount executive de EMC, quien rompió el hielo afirmando que estaba completamente de acuerdo con los datos aportados por las consultoras y aludió al enorme potencial de este negocio, un mensaje sustentando en un estudio de Deloitte en el que se destacaba a España como proveedor de servicios cloud y señalaba dos grandes ventajas de nuestro país en este campo: costes más reducidos que en el resto de Europa gracias a una mano de obra más barata y su fortaleza en mercados como el latinoamericano, con el que mantiene un contacto constante. “Los partners deban aprovechar esa fortaleza. No pueden sobrevivir con tareas en las que estaban especializados hace unos años, deben aportar valor porque es lo que están demandando los clientes”, expuso.
Pero “¿qué entendemos por servicios cloud?” interrogó Mario Monge, presidente del grupo SMS. Y es que, en su caso, pueden hablar de su propio negocio como integrador de servicios desde el centro de datos tanto de preventa como de consultoría en todas las fases de implantación. “Nos hemos convertido en una compañía tecnológica. Llevamos a cabo servicios de operación, mantenimiento, administración del networking, de los sistemas y de la virtualización”. Así, el directivo aseguró que los que más están creciendo son aquellos servicios relacionados con el desarrollo de la red, de la LAN. Además, reconoció que actualmente hay un conocimiento mucho más profundo del cloud. “Pero hay una gran diferencia entre el tipo de empresas. A las pymes de menor envergadura le falta todavía más para su adopción. Sin embargo, donde sí he visto un cambio cultural ha sido en la gran cuenta”. En su opinión, la nube no aporta solo una reducción de costes, hay otros valores asociados como la flexibilidad o la movilidad, por ejemplo. Se trata, asimismo, de una tecnología que te permite recuperar la inversión pero el retorno se obtiene en 18 o 20 meses y permite traspasar el CAPEX al OPEX.
El cambio no sólo llega al consumidor, también a todo el ecosistema de partners. Un argumento en el que hizo hincapié José Manuel Segura, responsable de desarrollo de negocio cloud para canal de HP. A su parecer el canal tradicional está sufriendo un proceso de transformación hacia los servicios, como es el caso de los telcos. No en vano, el directivo explicó que hace unos años idearon una estrategia que se centraba en convertir al socio en proveedor de servicios: “que nuestro partner, con nuestra tecnología, configure un portfolio de servicios que dará al mercado”. Esta política les ha llevado a tener en marcha experiencias reales tanto de nube privada (gran cuenta), como pública e híbrida (pymes), construyendo soluciones a medida siempre de la mano de la distribución. “Nuestros services providers están dando servicio a España por la mañana y por la tarde a Latinoamérica”, detalló. Tales prestaciones incluyen consultoría, asesoría y formación. El directivo confirmó que en el territorio pyme el canal tradicional de asesor de confianza es el que vivirá, “tenemos que ayudarle a formarse, a adaptarse” a los nuevos tiempos. Así las cosas, la aproximación de esta compañía a la fórmula cloud es triple: a través de integradores que ofrecen servicios de consultoría, diseño, explotación y pago por uso a los clientes; service providers que van a la mediana tanto en Iberia como en Latinoamérica; y partners que atienden a los pequeños negocios a través de los service providers.
Guillermo Arbelo, director de canal y alianzas estratégicas de Arsys tomó la palabra a continuación para indicar que el grado de penetración del entorno cloud en la pyme es menor mientras que en la gran cuenta tienen más claro lo que buscan, optando por la nube privada. “Hay muy pocos clientes que vayan a una nube perfectamente definida, salvo la gran cuenta que sí que apuesta por la privada”. No obstante, la evolución de este mercado ha sido muy clara y significativa –“la cifra de negocio cada año aumenta más”- aunque “ha habido y sigue habiendo mucho ruido”, denunció. La estructura como servicio no es ninguna novedad para ningún CIO y puede describirse una tendencia clara en todos los segmentos: en general, la pyme opta por la nube pública pero el resto se dirige hacia una fórmula híbrida.
Aunque la mayoría de los contertulios reconocieron que todavía queda mucho por hacer en los pequeños negocios, Miquel Rey, director general de Acrosnet no estaba de acuerdo con esta sentencia. Durante su intervención dijo que realmente el cloud no está creciendo por sí mismo, sino porque los negocios tradicionales están cayendo. A consecuencia de la crisis, lo que triunfa es el pago por uso, algo demandando por las empresas pero no por los partners que se muestran recelosos de los productos cloud puesto que les supone una reconversión de su negocio. Además, apuntó que los fabricantes tienen híper claro su apuesta por la nube –algunos se están aliando con divisiones paralelas que sólo trabajan mercados cloud-, sobre todo los que se dedican al software, ya que en el cloud no hay piratería. “La piratería es tremendamente compleja en este modelo, todo es pago por uso, nominal”. El otro valor añadido en este escenario es el canal ya que los proveedores se han dado cuenta de que no puede saltárselo. La fórmula comisionista (ingreso por comisión sin añadir nada más) de Microsoft y que le ha llevado a dar marcha atrás si quiere ganar clientes en nuestro país. “El camino es uno, para llegar a la pyme hay que ir al canal”. Aunque Rey argumentó que cree que convivirán propuestas en directo, serán mayoritarias las indirectas. “El modelo cloud es intangible por lo que la persona tiene que ganar confianza. Los partners desempeñarán un rol de consultor y prescriptor de negocio y no tanto de técnico informático. Aquellos que se están reconvirtiendo serán el futuro”.
Vencer la desconfianza del canal
Este mayorista cuenta con una base de 500 partners, aproximadamente unos 150 están adaptados para proporcionar servicios cloud, ya que apostar por este negocio implica un desembolso inicial, lo que está obstaculizando la entrada de muchas figuras. Hay que cambiar el chip y ver este sistema como un modelo similar al de las aseguradoras y que afecta a toda la cadena comercial: al integrador, al partner, a la empresa, al usuario, al mayorista… Para vencer esta reticencia Acrosnet ha fundamentando su propuesta en el ROI con una oferta paquetizada, es decir, agrupando muchos servicios para que el distribuidor los venda como paquetes (mail, seguridad, espacio en servidor, web…), de esta manera, verá los beneficios de su inversión más rápido.
Pero no todo es tan sencillo. El integrador no puede hacer frente a tanto gasto hasta que consigue rentabilizar su proyecto, como evidenció el presidente del grupo SMS. “El revenue es tan pequeño que adaptarse resulta muy difícil”, justificó. En su caso, la compañía empezó hace cuatro años en este negocio poniendo mucho foco en la gestión del puesto de trabajo (GPT) bajo la modalidad de pago por uso y englobando PC, soporte, mantenimiento, gestión… además de implicarse en cumplir las normativas de calidad y en diseñar herramientas de automatización, financieras de autoprovisión y billing o plataformas multiservicio como Singularity 247 en la que es el propio usuario el que decide cuándo quieren un servicio y cuándo no. “Un cambio drástico en el que nos van a tener que acompañar los fabricantes, tanto en hardware como en software”. Pero, a su parecer, las consultoras van un paso por delante de los fabricantes que aunque tienen claro la transición hacia la nube, no están muy al tanto de los tiempos y van con retraso. Todo ello tiene una repercusión en firmas como SMS: “Cada vez estamos asumiendo más riesgo si no acudimos a proveedores de servicios” tipo Arsys o Acens. Para ilustrar su queja, Mario Monge desveló que el pago por uso ya no se solicita como tarifa plana, los clientes incluso llegan a demandarlo por jornada, como así se lo ha pedido la Universidad Autónoma de Madrid, un proyecto inscrito en la red IRIS que acaban de adjudicarse y que requiere gran dinamismo por su parte. El centro docente les demanda, por ejemplo, 20 escritorios virtuales durante tres días coincidiendo con la realización de las pruebas para Selectividad.
La exposición de este proyecto animó el debate. Guillermo Arbelo, de Arsys, apuntó que son ellos, los services providers, los que pueden absorber esta tensión financiera puesto que disponen de plataformas sobredimensionadas creadas para soportar tales balanceos de carga, esos picos de trabajo. “O la venta financiada es muy clara o el integrador recurre a figuras como Arsys”, comentó. Un papel que resaltó el directivo de EMC aludiendo a la agilidad que aportan estos actores, unas cualidades básicas en operaciones en la nube. Pero también el fabricante debe arrimar el hombro y por eso mencionó las fórmulas financieras que ponen a disposición de su canal – “Los fabricantes no tenemos capacidad de dar servicios por eso debemos poner el énfasis en transformar el modelo financiero”-, un canal al que no deben obviar. “En EMC la fortaleza está en la infraestructura pero no podemos saltarnos al canal porque dan la capilaridad. El canal tiene que ver la fortaleza de los fabricantes y con cuáles son con los que pueden establecer alianzas, cuáles les compensa. Si no te afianzas a estas economías de escala no te va a dar confianza”.
Asimismo, José Manuel Segura, de HP, declaró al respecto: “cuando transformas al integrador en service provider hay una tensión financiera tremenda por lo que los fabricantes tenemos que ser flexibles en los modelos de pago por uso”. Lo que esta multinacional busca es un modelo tradicional pero de venta de servicios. Para ello, su compañía brinda formación, apoyo financiero (que puede adquirir servicios y financiarlos, construir un proyecto), herramientas de automatización junto con una vasta oferta comercial: cloud privadas con integradores, cloud públicas con service providers e híbridas con ambos. La intención es crear un ecosistema, un market place, donde ofrecer servicios desde los diferentes partners. “La tecnología está, lo complicado está en los modelos de negocio. Están disponibles las herramientas, lo complicado es cambiar al canal tradicional”. Y continúa: “Desde HP dejamos a los partners todo el papel del service provider, nosotros nos dedicamos a fabricar producto. Es importante que cada uno construya su cadena de valor y se la venda a sus clientes”.
Encontrar su lugar
La nube esconde muchas oportunidades para la distribución. Arbelo, de Arsys, afirmó que el propio cloud le ofrece diferentes fases al canal para ir evolucionando. “El distribuidor no tiene que pasar de vender servidores a vender servicios. Hay diferentes capas intermedias: IaaS, PaaS… antes de mirar hacia esa fase final de consultor”.
No compartió esta visión Miquel Rey, de Acrosnet, que, de nuevo, encendió el debate: “No es lo mismo un concesionario que vende conches a uno que los alquila”. A su modo de ver, existe una tendencia acerca de que lo inmediato es lo rentable y el modelo cloud es diferente, la migración es muy difícil y el retorno se prolonga. “Eso sí, los servicios fidelizan mientras que los productos no tanto. Cambiamos el seguro de casa o de vida muy pocas veces”. Pero, ¿cuántas veces cambia la gente de móvil y de operador?, replicó el portavoz de SMS. “Es una cultura de precio. Son negocios de economía de escala y tienes que tener un volumen grande para ser rentable”, aseguró. A lo que Rey contestó a su vez que con el modelo cloud es la pyme la que gana al conseguir bajar los costes, además, estos clientes “huyen de la informática” y prefieren que se lo den todo hecho. Lo que ocurre es que hay un desconocimiento acerca de las soluciones que tienen a su alcance (compartir ficheros en la nube apenas llega a los 5 euros mensuales, por ejemplo), la complejidad es cómo se le explica este modelo. “Nosotros evangelizamos al partner y él tiene que hacerlo a la empresa”. Ese rol clave para calar en la micropyme también lo defendió Arbelo, para el que la solución está en hacer cuajar el siguiente mensaje: se puede cambiar de modelo.
Servicios de más crecimiento
Con remate final, durante la mesa de trabajo se habló sobre los servicios que puede ofrecer el partner y los que tendrán más crecimiento en el futuro. Respecto a este tema, Mario Monge, de SMS, volvió a insistir en la diferencia entre gran cuenta y pyme y dentro de este último segmento, entre la micropyme y la mediana empresa. Según su punto de vista, los pequeños negocios se fijan mucho en el precio que todavía sigue siendo caro para ellos y más con el actual panorama económico, “con la que está cayendo, la micropyme se lo requetepiensa”. Por eso comentó que los fabricantes deberían aplicar los márgenes teniendo en cuenta esta situación ya que entre la labor de los integradores se encuentra la de sacar el beneficio en estos procesos. “Para que el modelo por uso sea rentable para el partner debe agrupar muchos servicios y ofrecer un paquete grande a los usuarios”. Sin embargo, las comunicaciones están muy maduras lo que facilitará el lanzamiento de más servicios en el cloud y la bajada de precios. En cuanto a lo que demanda la industria, Monge aludió a SaaS, servicios gestionados de correo, hosting, housing, IaaS, colocation y VDI, junto con seguridad, movilidad, gestión de red o servicios financieros. Campos que también apuntó Alberto Román, de EMC, a los que añadió a la lista las herramientas de mail y de colaboración. “Tres de los cinco mayores services providers están utilizando nuestras plataformas VBlock para dar servicios de comunicaciones unificadas y de virtualización de escritorio”, desveló. Y animó al canal a aprovechar los programas de certificación.
El director general de Acrosnet, por su parte, realizó una radiografía de lo que demanda la pyme, cliente al que se dirige principalmente este mayorista. Y citó el correo electrónico, compartir ficheros, backup -uno de los servicios más consolidados-, aplicaciones de gestión o videoconferencias. Asimismo, reconoció la importancia de la innovación en este terreno en tanto en cuanto se trata de “un escenario bastante nuevo que da cabida a nuevos players con soluciones muy interesantes”.
De otro lado Arsys, que toca todos los mercados con soluciones distintas, aseguró que el partner puede dar los mismos servicios que ha dado siempre y ampliar su portfolio con nuevas prestaciones con las que ayudan a las empresas a ser más eficientes. Por mencionar algunas: desde mail y backup hasta comercio electrónico o IaaS, entre otras. Puntualizó que cada segmento demanda una propuesta pero que están creciendo mucho los servicios de seguridad, de control de intrusiones y los asociados a la capa de infraestructuras que aseguran la calidad y permiten dar al cliente un servicio completo.
Cerró la tertulia el representante de HP, compañía que lleva a cabo grandes inversiones en CloudSystem, su propuesta para construir y gestionar servicios en la nube a través de entornos privados, públicos e híbridos. Para los services providers (incluidos las telcos) están configurando nuevos servicios, iniciativas que les permitan, por ejemplo, gestionar las clouds de sus clientes desde su casa. Y es que, en el modelo cloud opera todo un ecosistema constituido por distribuidores -gente muy cercana al cliente-, desarrolladores de servicios, ISV y los fabricantes en el que cada uno tiene que aportar su granito de arena. El objetivo es “construir entre todos un negocio que le aporte valor y competitividad al cliente”, concluyó.
