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Dos tercios de las ventas de BMC en España van a través de partners

Negocios

Jason Andrew, vicepresidente de canal de la compañía a nivel mundial, habla con CHANNEL PARTNER sobre su estrategia de venta indirecta.

Aunque se podría pensar que BMC, una firma especializada en las soluciones para la automatización de procesos y la gestión del ciclo de vida de la información en las grandes corporaciones, llega de forma casi siempre directa a sus clientes, la realidad dice lo contrario. Según Jason Andrew, vicepresidente de canal de BMC en todo el mundo, “los partners son un elemento clave para la estrategia de negocio en España y Portugal y suponen el 65% de la facturación”. En concreto, BMC trabaja con más de 15 revendedores en Iberia. Entre ellos están firmas como Cisco, Accenture, Bull, Iecisa, Indra, IT Concepts, Fujitsu o Unisys.

Jason no da detalles financieros de BMC en España y Portugal, aunque sí asegura que las ventas suponen el 4% de la facturación a nivel mundial de la compañía[en 2011 BMC facturó 2.100 millones de euros, 84 millones en España y Portugal]. También desvela que BMC cuenta con alrededor de 250 clientes en Iberia.

“BMC Software depende de sus partners para ampliar la disponibilidad de sus soluciones y personalizarlas para que se ajusten de la mejor manera posible a las necesidades de sus clientes, así como para proporcionarles el mejor soporte técnico a nivel local”, asegura Jason Andrew. No obstante, el directivo confirma que BMC no abrirá nuevos canales este año, sino que se centrará en estrechar las relaciones ya existentes y en ofrecerles más recursos.

Entre otras cosas, BMC quiere vincular los socios con los clientes más adecuados. Además, reforzará el capítulo formativo “utilizando cursos de certificación de Pearson sin gastos para los alumnos y ofreciendo a los partnersdescuentos y fondos para distribución de marketing”.

Además, BMC quiere integrar al canal en su estrategia cloud. En este sentido, ha establecido una serie de alianzas para ofrecer y gestionar soluciones desde Internet, como las firmadas con Unisys y Cisco en junio de 2011 y diciembre de 2010, respectivamente.

En España, y según comentó recientemente el responsable de la oficina local de BMC, Paul Cant, el mayor crecimiento de ventas a través de partners se vio en el último año en las áreas de automatización y cloud. Asimismo, uno de los objetivos de BMC para este año fiscal es el aumento de ventas en la administración pública de este tipo de soluciones y, eso sí, siempre a través de partners.

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