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La protección va mucho más allá del SAI

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La necesidad de dar soluciones globales para el centro de datos abre muchas oportunidades al distribuidor. Analizan el tema los principales fabricantes en una mesa redonda organizada por CHANNEL PARTNER

El SAI nunca ha sido lo más vistoso de la informática. Al contrario, los sistemas para garantizar la continuidad de los sistemas ante las caídas del suministro eléctrico históricamente han estado relegados al cuarto oscuro, ese donde entrar suponía casi un peligro de muerte. Sin embargo, en los últimos tiempos, al calor de la centralización de la informática que ha traído del CPD y el cloud computing, el SAI y la panoplia de tecnologías que hacen posible el funcionamiento de estas instalaciones (como los sistemas de refrigeración, los dispositivos de seguridad física o el software de gestión) son protagonistas.

El SAI que tradicionalmente se ha vendido a través del canal de distribución, el que va asociado a la venta de servidores y PC, está en declive. Eso nadie en el sector lo niega. El descenso de las ventas de sistemas personales (del 30% el año pasado) y de servidores (de alrededor de un 20%) ha pasado factura a estos periféricos. Sin embargo, muchos fabricantes están compensando estas bajadas con sus soluciones para el centro de datos. Y es que la infraestructura para el CPD crece a un ritmo del 8%, según indica Miguel del Moral, responsable de canal de APC by Schneider Electric.

Y para mantener operativos los grandes centros de proceso serán necesarios buenos y efectivos sistemas de continuidad. Como efecto colateral de esta centralización de la informática, ahora se venden menos SAI, pero de más potencia y cargados con tecnologías para conectarlos a servidores, almacenamiento o soluciones de virtualización. Como resultado, el SAI está sorteando la crisis. Según datos que aporta Emerson, en 2011 las ventas de estos sistemas cayeron solo 1% en España. No obstante, para 2012, por la incidencia de la crisis, los agentes del mercado esperan una caída algo mayor.

En esta coyuntura, cabe preguntarse si el canal está listo para dar una solución global que, además, debe encajar con los sistemas desplegados en las salas de proceso de las compañías. Alberto Letón, técnico comercial de la zona centro de Socomec, confirmó que el objetivo de su compañía es ayudar al canal a dar proyectos “llave en mano”. Narcís Tarrés, director de canal IT de la italiana Riello UPS, reconoció que muchos proyectos de centro de datos son complejos para el distribuidor, que se debe apoyar en el fabricante. “En algunos casos, hasta nosotros debemos llamar a fábrica para resolver cuestiones técnicas”, explicó.

Alberto Castella, director comercial y de canal de Emerson, está de acuerdo en que el distribuidor debe recurrir al fabricante porque la formación no suele ser suficiente. Además, abogó porque el partner empaquete en la solución otras tecnologías para compensar la bajada de ventas de SAI. Miguel del Moral, de APC, detecta que hay firmas en el canal “que tienen el freno de mano echado” y que no ven la necesidad de entrar en la venta de soluciones complejas para el centro de datos. Sin embargo, advirtió: “Las cosas han cambiado y el que se duerma dos minutos queda fuera de juego.Ya no valen las formas de toda la vida de acceder a los clientes”.

Los asistentes al desayuno de trabajo convocado por CHANNEL PARTNER coincidieron en señalar que al SAI y a los sistemas que venden sus compañías les falta reconocimiento entre los clientes. “Muchos usuarios ven el SAI como una mera batería que te da backup cuando hay corte de corriente. No obstante, también están los clientes que se mueven al cloud y tienen muchas cosas que proteger”. Alberto Castella, de Emerson, se mostró convencido de que la ola del cloud que están viviendo otros países como Estados Unidos todavía no ha inundado España. “Además, nosotros, por cultura, compartimos poco”, añadió. En este sentido, Castella aclaró que la venta de servidores no ha caído tanto por la nube, sino por la falta de financiación de las empresas. Para Miguel del Moral, de APC, la nube no tiene vuelta atrás, sobre todo por la rentabilidad que aporta a los clientes, aunque su implantación se está retrasando por la crisis.


[La versión completa de esta mesa redonda estará disponible en el número 124, de julio/agosto de CHANNEL PARTNER, que sale a principios de julio].

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?