En un momento económico tan complicado, un factor casi tan importante como el tecnológico para ganarse a un cliente es el financiero. IBM es consciente de ello y por eso pone todos los años a disposición de su canal de distribución y sus clientes miles de millones de dólares. En este ejercicio, la corporación invertirá 4.000 millones, de los cuales más de 50 millones (según los cálculos de esta revista) pueden servir a los más de 2.000 Business Partners españoles para sacar adelante sus proyectos.
Iñigo Osoro, nuevo responsable de canal del gigante azul en este país, sustituyendo hace poco a Fernando Velaz de Madreno, es consciente de las posibilidades que da a su negocio y al de sus socios el brazo financiero de IBM. En una entrevista, Osoro reconoce que la capacidad financiera de IBM a través de Global Financing es una razón clave por la que los distribuidores eligen IBM en transacciones pequeñas. “Hoy conseguir cobrar en 3 o 5 días y no en 60 días es, de por sí, una razón potentísima para ofrecer una tecnología u otra. Especialmente en las pymes, donde cobrar en tiempo es un acto heroico”.
Osoro asegura también que IBM ha aprobado en el último año hasta un 74% de las solicitudes para financiar operaciones de menos de 300.000 euros. “España ha sido un país pionero en el ámbito de la financiación al canal. Nosotros creamos la herramienta Rapid Online Financing, que da una respuesta al canal en 24 horas a través de Internet. Además, en breve vamos a poner en marcha una app para iPad y smartphones para que la fuerza comercial del partner pueda pedir financiación incluso cuando está delante de su cliente”.
El flamante responsable de canal de IBM dice que dar crédito hoy es una herramienta competitiva clave y que ayuda a los socios comerciales a imponerse a la competencia. “El partner también se beneficia del hecho de que nuestros competidores de software y de hardware no tienen esta potente herramienta y están dejando oportunidades que nosotros no desperdiciamos”.
