Bien sea usted un emprendedor que se plantea la creación de una app móvil, o bien un inversor que quiere asegurarse previamente de que esa aplicación que va a impulsar será rentable, estos consejos le serán imprescindibles para predecirlo. Woffu, la startup tecnológica con una plataforma online de gestión de vacaciones ausencias, presencia y control horario, da las claves de esas métricas en las que hay que poner el foco a la hora de decidir si embarcarnos o invertir en este tipo de proyecto.
1. CAC (Customer Acquisition Cost). Se refiere al coste de adquisición de un cliente y debe calcularse dividiendo mes a mes los costes totales invertidos en ventas (marketing online-offline y equipo dedicado a ventas) entre el número de clientes totales captados. “En Woffu, por ejemplo, invertimos unos 10.000 euros mensuales en el concepto amplio de ventas y obtenemos unos 20 clientes al mes con dicha inversión. Por ello nuestro CAC ronda los 500 euros. La tendencia correcta es que el CAC vaya disminuyendo con el tiempo y en Woffu lo estamos consiguiendo”, afirma Miguel Fresneda, CEO de la compañía.
2. Churn rate. Te ayuda a averiguar la fidelidad de tus clientes y consecuentemente su longevidad. Es el ratio de bajas, el número de clientes que se pierden mes a mes. El cálculo es el producto entre los usuarios activos perdidos en un mes y los usuarios activos de ese mes. A modo de ejemplo, una empresa con 100 clientes al inicio y que pierde 2 durante el mes tendría un “churn” del 2%. Cuanto menor es el “churn”, mayor duradero y fiel es el cliente. Es clave mantener al cliente el máximo tiempo posible y, como mínimo, el tiempo para cubrir el CAC. “En Woffu, nuestro churn es inferior al 1%”, comenta Fresneda.
3. MRR (Month Recurring Revenue). Son los ingresos recurrentes que genera la compañía mes a mes y, en términos de valoración, una de las métricas más relevantes. Está estrechamente relacionado con el “Churn Rate”. En caso de tener un ratio de bajas cercano a cero y mantener el interés del mercado vendiendo tu producto, el MRR no parará de aumentar, o dicho de otra manera, se estará generando valor en la compañía. “El MRR de Woffu ha pasado de 9.000euros/mes en septiembre a 18.000euros/mes en enero 2017, lo que conlleva haber doblado el valor de la compañía en 5 meses”, comenta Miguel Fresneda. A menudo se habla también del ARR (Annual Recurring Revenue) que sería el último MRR multiplicado por 12 meses.
4. ARPA (Average Revenue Per Account) son los ingresos medios que genera un cliente cada mes. Es importante que el ARPA sea ascendente y “en Woffu hemos pasado de 35 euros a 60 euros en pocos meses” confirma Fresneda.
5. LTV (Life Time Value) es el ingreso medio durante la “vida media” de un cliente. Dicho dato se obtiene de multiplicar el ARPA por el tiempo medio de permanencia de un cliente. “En Woffu nuestro LTV es de 60 euros/mes por 100 meses (derivado de un 1% de churn), es decir 6.000 euros”, comenta Fresneda. Cuanto mayor sea el LTV mayor será la cifra de negocios de la misma.
6. CAC/ARPA. Comparando el CAC (Customer Acquisition Cost) con el ARPA (Average Revenue Per Account), se obtiene el tiempo de media (meses) que se tarda en recuperar el coste invertido para captar a un cliente. La recomendación, según Woffu, es que dicho periodo esté por debajo de los 12 meses. En Woffu recuperamos el coste de captación de un cliente a partir del 8º mes (500 euros de CAC partido entre 60 euros de ARPA)
7. LTV/CAC. Al dividir el (Life Time Value) con el CAC (Customer Acquisition Cost) se obtiene el número veces que se incluye el coste de adquisición de un cliente en los ingresos que generará el mismo durante su “vida media”. Según Woffu, se debe cumplir la siguiente condición LTV > 3 veces CAC, la diferencia sería el margen bruto medio obtenido por cliente durante su vida útil. En el caso de Woffu el LTV (6.000 euros) > 12 veces CAC (500 euros), de allí que el margen bruto estimado por cliente sea de 5.500 euros (11 veces su coste).
8. Burn rate. Es el porcentaje de flujo de caja negativo, la velocidad a la que se consume la tesorería mes a mes. En caso de tener un 10% de “burn rate” mensual significaría que se dispone de 10 meses antes de quedarse sin tesorería. A modo de ejemplo, con 100.000 euros en la cuenta corriente y un 10% de “burn rate” se consumirían 10.000 euros al mes. Si la empresa vende su app y mantiene su estructura, el “burn rate” irá disminuyendo al cabo de lo meses hasta alcanzar el punto de equilibrio entre los ingresos y los gastos (breakeven). Por todo ello, el “burn rate” es recomendable que vaya disminuyendo. Es común escuchar que las startups pierden mucho y valen millonadas, y es precisamente porque se analiza su evolución, tanto en tráfico como en facturación, y se proyecta a futuro.
