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HP dice que los partners tienen que ser buenos en preventa

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Javier García Garzón, director de canal de HP en España, habla de cómo ha cambiado la conversación con los clientes con la recuperación económica

Javier García Garzón, director de canal de HP en España.
Javier García Garzón, director de canal de HP en España.

Javier García Garzón, el director de canal de HP, transmite optimismo. Lo hacía cuando peor estaban las cosas en el sector, en plena crisis, y lo hace ahora, en un momento de clara recuperación. Y es que, según García Garzón, a HP y a su canal le va bien que las prioridades de los clientes hayan cambiando. “Las conversaciones con los clientes ahora son diferentes. Antes siempre hablábamos de reducción de costes, de Capex o de Opex. Pero ahora vuelven a pedirnos que hablemos de tecnología, de innovación, de transformación. Y nosotros ahí tenemos propuestas que hacer. La necesidad de reducir la factura sigue estando ahí, pero ya no es el único tema. Y eso son buenas noticias”, explica el directivo.

El directivo confiesa que no echa para nada de menos “los tiempos del 299 o del 399”, en referencia a la tremenda reducción de precios de los PC que tuvo que afrontar esta industria. García Garzón reconoce que no se venden muchas más máquinas en España al cabo del año, pero que sí dice que éstas tienen un PVP más elevado y que los usuarios demandan más prestaciones y mejores diseños. De ahí el boom en torno al ordenador para gaming o a los ultraportátiles de gama media y alta.

Una máquina muy engrasada

HP y su canal, tanto de PC como de impresoras, son partes de un engranaje muy engrasado. La compañía, que hace casi un 90% de su facturación en España a través de partners, ha llegado a un “nivel de confianza muy alto” con sus socios comerciales. “Ellos nos creen a pies juntillas y las discusiones comerciales duran 10 minutos porque hay confianza y un nivel de ejecución milimétrico”, asegura Javier García Garzón. Hay que recordar que HP tiene en España a unos 500 partners que son atendidos en mayor o menor medida por el equipo de García-Garzón (entre socios Platinum, Gold y Silver), y otros 3.000 que también compran a la multinacional y que suponen un 30% del negocio indirecto.

Eso sí, el directivo reconoce que sus partners viven un proceso de transformación intenso, sobre todo en el ámbito de los perfiles comerciales. “Antes los comerciales de nuestros partners eran especialistas en la relación con los clientes. Pero ahora tienen que ser buenos en la preventa y en asesorar a la hora de construir una solución. En definitiva, los comerciales deben ser más consultivos y tener dotes para la preventa”

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?