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En 1998 salió el primer número de CHANNEL PARTNER (por aquel entonces PC Dealer). Han pasado 20 años desde aquel momento, y el canal se ha visto expuesto a una fuerte transformación y a una montaña rusa de crisis y momentos dulces de expansión. En este vídeo, algunos de los protagonistas del negocio indirecto en España hacen balance.
Pauli Amat, el country manager de Tech Data, recuerda que a finales de los 90 “todo giraba alrededor del PC”, en un tiempo que había muy pocos conectados a Internet. Ese panorama tecnológico ha cambiado radicalmente. “Hoy todo está conectado y la información fluye por todas partes”. En medio, recuerda también Amat, la evolución fue cimentada por la llegada de la nube.
Para Francisco Cazorla, que llevó durante muchos años la gerencia del mayorista ARC, vendido finalmente a la Corporación IBV, donde estaba Vinzeo, hay una clara línea divisoria entre la primera década (hasta 2008) y la segunda. “Los primeros 10 años fueron de crecimientos importantes”, unos avances que luego no se dieron en el segundo periodo, a pesar de la fuerte concentración que hubo en el ámbito del mayorista.
Por su parte, Olivia Trilles, CEO de AuraPortal, partner de Microsoft, señala que lo que ha cambiado realmente en estos últimos 20 años es la velocidad de cambio. “Antes el modelo era estático y funcionaba durante años. Ahora el partner tiene que reinventarse cada dos años”. Para José María García, country manager de Esprinet, el gran desafío del mayorista y de los distribuidores es la gestión de la información. “Hoy tenemos que usar la cantidad de datos que tenemos. Es una buena manera de que los clientes reciban las ofertas adecuadas y no tengan ese maremagnum de ofertas sin sentido”.
Mientras tanto, para Moisés Camarero, CEO del integrador Compusof, la gran metamorfosis ha sido el paso de vender cajas a soluciones. “Antes se vendía el hardware y ahora los proyectos integrados. Hay que tener competencias en hardware, software y servicios”. Por último, Juan Pablo Rossi, presidente del mayorista GTI, reconoce que en dos décadas ha habido “cambios profundos” en el canal y él destaca sobre todo “el proceso de profesionalización” de la red comercial. Además, señala que hoy el canal de tecnología hace I+D, “y eso era impensable hace 20 años”.
