El estallido de la burbuja hipotecaria en Estados Unidos, que comenzó a extenderse como un reguero de pólvora desde primeros de 2007, fue el inicio de una de las crisis mundiales más profundas conocidas que tuvo graves consecuencias a nivel económico, financiero, social y político. El sector TI no se iba a librar de los dramáticos efectos de ese terremoto económico y abocó a muchas empresas a su desaparición o a la supervivencia más precaria.
Aunque no se pueden dar cifras exactas de los devastadores efectos asociados, algunas fuentes llegaron a hablar de una tasa de mortalidad del 20% entre las tiendas retail y la consecuente destrucción de miles de empleos tan sólo en nuestro país. Muchas de las firmas que aguantaron como pudieron las embestidas de la crisis, se vieron abocadas a recortar recursos y a paralizar todas sus inversiones con el consecuente retraso en la modernización de infraestructuras obsoletas.
Eran tiempos difíciles para todos, sin embargo el business as usual iba a permitir afrontar la primera etapa de la crisis con cierta esperanza. Con el nuevo año se esperaba el arranque del mercado gracias a la aparición de Windows Vista, la virtualización de servidores o el nuevo plan general contable que iba a acelerar el gran cambio de aplicaciones contables de las pymes en el país. En el sector mayorista una noticia ponía sobre aviso a las firmas locales acerca del futuro de este sector: Diode, una de los grandes compañías de capital local, era absorbido por Caja Duero. La entidad bancaria, que ya participaba a través de un accionista minoritario, tomaba las riendas de la empresa para intentar mejorar su rentabilidad.De forma paralela Dell, la otrora bestia negra de la distribución TI, iniciaba de forma muy tibia su incursión en el mundo del PC con su primer programa para socios de canal, Partner Direct, que abría la puerta a establecer alianzas con ISV, firmas de servicios o compañías con foco regional.
En el mes de abril de 2008 CHANNEL PARTNER anunciaba la segunda edición de su Ranking del Canal TIC con cifras de los 100 primeros mayoristas que operaban en el mercado español. Echando un rápido vistazo a ese ranking aparecen muchos actores ya desaparecidos que en su momento llegaron a situarse entre los primeros mayoristas del mercado por volumen de facturación. Entre esas figuras desaparecidas estaban Cofiman, Investrónica, Adimpo, Santa Barbara, QuatroTEC, Opción Computer, Microtrónica, Avnet, Ega System, Magirus, Inside and Technology, Alfamicro o Logix. Muchas de ellas fueran absorbidas por otras grandes firmas, presentaron concurso de acreedores o bien se extinguieron como consecuencia de las difíciles condiciones económicas y la incapacidad de acceder a crédito para hacer frente a la morosidad de clientes.
El año 2009 fue uno de los peores annus horribilis para el sector TI con datos desalentadores que alertaban de una caída de ventas en torno al 40% para el conjunto del sector informático. La pésima campaña de Navidad, los altos plazos de pago, la carencia de crédito o la sobredistribución a la que se enfrentaba el canal a principios de año ponían sobre las cuerdas a muchos socios. Grandes firmas de retail como PC City contemplaba una ampliación de capital de más de 300 millones de euros para garantizar su supervivencia, algo que finalmente no iba a impedir su extinción.
No obstante, el creciente prestigio de foros como el Mobile World Congress y su reconocimiento como uno de los grandes foros de la industria abrían ventanas de oportunidad a nuevos perfiles de socios. Las nuevas empresas eran comandadas por millenials nativos digitales que traían nuevos aires al sector y se habían desprendido de pesadas herencias trasnochadas. Comenzaba la reinvención del canal.
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El partner millenial
En el momento álgido de la crisis los presupuestos de los fabricantes comenzaron a constreñirse dramáticamente y uno de los capítulos más afectados fueron los destinados a sus socios del canal de distribución. Firmas como Fujitsu adelgazaban su red de ventas y prescindían no sólo de dos mayoristas sino también de gran parte de su red de partners de valor. HP y Microsoft ya hacía tiempo que habían anunciado el fin del café para todos, mientras que empresas del mundo de la virtualización, la seguridad o el software de gestión abrían nuevas puertas a los colaboradores a cambio de la fidelidad extrema. En el terreno de la pyme Windows 7 aceleraba las oportunidades de negocio en un escenario de caída generalizada de las ventas y descensos del 22% en el negocio de PCs.
Aunque con menos algarabía que en etapas precedentes, en esta larga travesía del desierto también hubo lugar para la presentación de una gran campaña por parte de la Administración. El Gobierno de Zapatero anunciaba la presentación de Escuela 2.0, un programa de modernización de las aulas que incluía entre otras medidas la dotación de 400.000 portátiles para escolares de primaria.
Con todo Aetic y Asimelec, las patronales del sector que por aquel momento aún no estaban unidas, no dejaban lugar a las dudas: el sector registraba un descenso de ventas histórico y su canal de ventas afrontaba uno de los momentos más delicado de su historia con una caída del 13%.
La nube: Oportunidad o amenaza
En medio de este maremagnum surge el cloud computing, una nueva tecnología que supondrá una revolución en el escenario de las TI e implicará la necesaria reinvención del partner de canal que empieza ser considerado como un proveedor de servicios. Aunque desde entonces el modelo de servicios coexistirá con la venta tradicional de hardware y software, lo cierto es que la nube supondrá la aceptación del pago por suscripción o el cobro en diferido de dichos servicios. Muchos socios, sobre todo los de software, inician una transformación de su modelo de negocio que implica también cuestionar su modelo de negocio y su propia existencia. Muchos naufragarán en el intento, otros nacerán con el nuevo modelo, los que más siguen nadando en las procelosas aguas del actual mundo híbrido.
Pago por uso
En el mundo de la impresión el pago por uso o coste por copia también comienza a imponerse para dar prioridad a los servicios y dejar en segundo término el hardware. El modelo relacional da paso al escenario contractual que beneficia a los partners procedentes del mercado de la reprografía. Como siempre los distribuidores más avezados tomarán la delantera y perfilarán un nuevo escenario donde los servicios gestionados de impresión (MPS) se convertirán en un mantra de rentabilidad frente a anteriores premisas.
