Los dos últimos años han sido movidos para el canal de Sage en España. La compañía ha cambiado en repetidas ocasiones la política de precios de los programas que vende, así como algunas tarifas de mantenimiento. Eso ha provocado la queja de partners que valoran sobre todo aspectos como la estabilidad y la capacidad de previsión.
En un momento de la Sage Partner Sessions, que reunió en Barcelona a casi 400 profesionales de la red de partners, José Luis Martín Zabala, el jefe de canal de la compañía, admitió que entiende las quejas de los revendedores sobre su estrategia de “prueba y error” con los precios y explicó que la compañía ha incrementado los costes de mantenimiento [de Eurowin, por ejemplo] para acelerar la migración de los clientes a las nuevas propuestas de pago por suscripción, como Sage 50cloud y Sage 200cloud.
Antonio López, consultor comercial de ISGe, un partner de Córdoba con nueve empleados que están especializados en la comercialización de Sage 200cloud, aseguró en un momento del evento que los cambios en la política comercial de Sage, unidos a la introducción del nuevo programa global de partners de firma, han alterado el “ciclo normal de negocio” y que desde ISGe han pedido a la propia Sage más tranquilidad y previsión a la hora de diseñar su política de precios.
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El canal crece por encima del 20%
Sin embargo, las sensaciones que transmitió Sage en su Partner Sessions fueron buenas. El negocio del canal de la compañía crece por encima del 20% y la venta indirecta ya supone un 30% del total de los ingresos. Además, la transición a esquemas de nube y SaaS, que es una prioridad para Sage en los próximos años, avanza también a buen ritmo. Hoy, según los datos que exhibió Martín Zabala, unos 500 partners (de un total de 1.300) son capaces de migrar sus soluciones on-premise de toda la vida, como la gama Plus, Eurowin o Murano, a esquemas de suscripción.
De hecho, de los 16.000 clientes que atiende el canal en España, un 28% ya tienen contratos de suscripción. Para favorecer este avance, Sage, según Martín Zabala, mantendrá el margen adicional del 10% en la venta de soluciones híbridas como 50cloud y 200cloud. Además, el directivo recordó que en los próximos meses Sage va a dejar de vender en España software on-premise clásico, como Eurowin y la gama Plus, programas que van a ir siendo sustituidos por sus soluciones para la nube.
Si no te digitalizas, desapareces
En el evento de Barcelona, los directivos de Sage, con Martín Zabala a la cabeza, se convirtieron por un momento en actores y tuvieron el arrojo de escenificar para los 400 asistentes los problemas cotidianos de un partner que no afronta su transformación digital. El objetivo era, según Martín Zabala, demostrar que el partner tiene que estar en primera línea de la digitalización que vende a sus clientes, y que no hacerlo le llevará irremediablemente a su desaparición. “Si no incorporáis nuevos clientes, los existentes se van a ir desenchufando. Y para mantener clientes hay que ir a un modelo SaaS y de suscripción”, le dijo a la audiencia.
Sage necesita que su canal esté al día para cumplir con los objetivos que se ha propuesto para el año que viene en España, y que contemplan llegar a 4.000 nuevos clientes, hacer 3.000 migraciones a la nube, alcanzar el medio centenar de academias de formación con las que colabora y también elevar el número de soluciones de ISV conectadas con su plataforma a 50. Para facilitar la transición al cloud, Sage ha formado en el último año a 600 profesionales en su gama híbrida: 50cloud, 200cloud y Despachos. Mirando más allá, Martín Zabala dijo que, a medio plazo (en 2022), el objetivo de la compañía es ofrecer sólo soluciones de nube puras. Al día de hoy, en España sólo cuenta con 40 clientes que se han subido completamente a su nube de la compañía con soluciones de cloud puro como Sage Financials.
