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Zoom también es una compañía de canal

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El proveedor de videoconferencia quiere conformar una red comercial potente en España y EMEA

Dion Smith y David Calvo, de Zoom.
Dion Smith y David Calvo, de Zoom.

Si hay una compañía tecnológica que ha aprovechado la pandemia para sacar la cabeza y convertirse en un referente mundial, esta es Zoom. La plataforma de videoconferencia factura en estos momentos más de 1.000 millones de dólares al trimestre, cuando antes de la pandemia estaba en 100 millones.

Por otro lado, y según la última nota de resultados de la compañía, publicada a finales de febrero, Zoom tiene algo más de medio millón de clientes empresariales (firmas por encima de los 10 empleados). Y se calcula que existen varios cientos de millones de usuarios de la plataforma en todo el planeta, aunque sobre este número no hay mucha claridad.

Ahora, y precisamente para asentar su negocio de empresa, la compañía creada en 2011 por Eric Yuan, un emprendedor que venía de Cisco Webex, lanza un nuevo programa de canal: Zoom Up Partner. Para conocer el alcance de esta iniciativa, dada a conocer inicialmente en febrero de este año, CHANNEL PARTNER habló por Zoom (no podría ser de otro modo) con Dion Smith, director de canal en EMEA, un directivo que lleva tres décadas organizando canales de venta para fabricantes a nivel internacional, y David Calvo, responsable del negocio de empresas en el Mediterráneo.

Hay que decir que Zoom no es nuevo en esto del canal. La firma lanzó su primer programa de distribución en Europa en 2014. Y a la altura de 2021, en plena explosión de la compañía debido a la Covid-19, ya contaba con más de 550 partners en la región. El objetivo ahora es que el canal no solo sea capaz de llevar a los clientes algunos de sus servicios por separado (vídeo, chat, eventos…), sino de ofrecer Zoom como una plataforma global de comunicaciones para toda la empresa.  “El objetivo que tenemos es que alrededor del 30% de nuestras ventas en EMEA que no son online provengan de nuestro ecosistema de partners”, recalca Dion Smith. Para ello, entre 2022 y 2023, Zoom quiere fidelizar a casi 1.800 partners en todo el continente, entre integradores de sistemas, ISV y proveedores de servicios de telecomunicaciones. Y que, en cuatro años, hasta un 80% de las ventas que no son online provengan de socios comerciales.  

En España, Zoom también quiere apostar fuerte por el canal. En estos momentos, el proveedor de videoconferencia cuenta con 48 partners activos a nivel nacional, como Solvico, Vordis, Evolutio, Telefónica o Nunsys. Además, desde principios de mayo la compañía emplea a un responsable de canal en Iberia. Se trata de Juan Castilforte.

Por otra parte, Zoom, que en este país tiene como clientes como el despacho de abogado Cuatrecasas o la Agencia Tributaria, ha localizado los 20 principales partners especializados en comunicaciones como servicio (UCaaS) con el objeto de profundizar con ellos su relación comercial. También quiere profundizar su relación con las grandes consultoras tecnológicas, como Deloitte o Accenture.

Nueva firma con un mayorista multinacional

“Queremos que nuestros clientes sean capaces de seleccionar al mejor partner en función de los conocimientos que tiene en nuestra tecnología”, asegura Dion Smith. A nivel mayorista, Zoom trabaja con WestTelco y Nuvias. Y promete novedades en breve. De hecho, según Dion Smith, un mayorista a nivel continental está a punto de firmar contrato para ampliar el alcance de la plataforma de videoconferencia en el mercado.

Por último, el equipo de Zoom también está interesado en aprovechar la ola de digitalización que se adivina para las pymes de este país gracias a los fondos europeos. “Ya tenemos un par de agentes digitalizadores en nuestro canal”, asegura David Calvo, quien recuerda, además, que las comunicaciones tienen un tratamiento privilegiado en el programa Kit Digital.

 

El nuevo programa partners de Zoom

Con su nuevo programa Zoom Up Partner, el proveedor de videoconferencia quiere contar con un marco de trabajo unificado y global para sus socios, y que las transacciones sean más simples. El programa recompensa a los socios por sus continuas inversiones en Zoom, introduce nuevas formas de participar y aprovechar la plataforma y, por primera vez, ofrece la reventa de Zoom Phone con los planes de llamadas de la herramienta para socios cualificados en determinados países. El programa también desbloquea beneficios y recursos de marketing adicionales para los socios. Desde el Partner Demand Center para la generación de demanda en cualquier idioma, hasta fondos adicionales de desarrollo de marketing para los niveles más altos de Zoom Up.

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?