inConcert, la empresa especializada en soluciones de total experience y contact center, quiere relanzar su programa de canal y que las ventas indirectas representen el 30% de la facturación el año que viene. Julia Morales, channel account manager compañía, asegura que la nueva estrategia ofrecerá una enorme oportunidad de negocio a los partners, teniendo en cuenta además que el reto es cuadriplicar la facturación en los próximos cinco años. El crecimiento de las ventas a través de canal también se convierte en un nuevo reto sobre el que pivota la nueva estrategia decidida por la empresa tras la entrada del fondo de inversión Linzor Capital Partners a principios de año.
La experiencia previa de Julia Morales como responsable de canal en otras empresas de la competencia le impulsó a sugerir a la cúpula directiva de InConcert el desarrollo de un completo programa de canal que les permitiera ganar penetración e influencia. “Hasta ahora solo habíamos vendido de forma directa, así que la apuesta por la venta indirecta representaba una enorme oportunidad de ganar en capilaridad y mayor crecimiento en nuevos mercados y sectores verticales”. Tras tomar la decisión se dieron cuenta de que previamente tenían más canal del que creían a través de alianzas tanto en España, como en Latam, pero había que identificarlos y prestarles mayor atención. “Estos acuerdos solo necesitaban un poco de mimo y poner foco”.
Como primer paso de esta nueva andadura el equipo de Morales ha desarrollado tres nuevas categorías de colaboración y un nuevo portal de acceso a recursos, programas y herramientas para los socios. En los tres nuevos niveles de partners definidos se incluyen las figuras de Referrals o Referidas que pueden ser empresas o influenciadores que recomiendan el producto, pero no ejercen ninguna responsabilidad en el ciclo de ventas. “La meta es alcanzar las 1.000 Referrals, una figura un poco difícil de identificar en España, aunque en Latinoamérica sí está ganando presencia”.
En un segundo nivel, los Sales Partners se encargan de gestionar todo el ciclo de venta pero, una vez cerrado el proyecto, ya trasladan el soporte y la integración técnicas del producto a InConcert. “En este caso hablamos de empresas con cierto conocimiento técnico y de otras figuras que han sido partners de nuestros competidores y buscan alternativas para sustituirlos. En este categoría nuestra meta es alcanzar una decena de empresas”. El tercer perfil contemplado, el Tech Partner, es el más difícil de conseguir, pero que les interesa mucho porque les permite ganar en escalabilidad y capilaridad en el mercado sin comprometer recursos técnicos de la compañía. “En este caso sí que recae en el partner toda la integración técnica y nuestro objetivo es tener unas cinco figuras implicadas”.
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Nuevos acuerdos con partners
Los resultados de la nueva estrategia de canal comienzan a dar sus frutos a través del desarrollo de grandes proyectos que empiezan a ser identificados por muchos partners como una opción óptima en el terreno de los contact center y las soluciones de optimización de la experiencia del cliente. Uno de los primeros acuerdos dados a conocer ha sido el ratificado con el integrador Nunsys que se encargará de dar a conocer las soluciones de InConcert en diferentes sectores verticales. “Nunsys, además, ha sido también nuestro primer caso de éxito porque están integrando nuestro contact center y nos interesa que lo prueben para que posteriormente puedan comercializarlo”.
El equipo de canal ha desarrollado tres nuevas categorías de colaboración y un nuevo portal de acceso a recursos, programas y herramientas para los socios
Además, y como parte de este nuevo programa de partners, la compañía también pone a disposición de sus socios un portal que supone la puerta de acceso a todos los recursos, programas y herramientas disponibles para aprovechar al máximo su experiencia. “Queremos que los partners sean muy autónomos y puedan ganar en agilidad reduciendo todos los procesos burocráticos para que puedan acceder directamente a todos los recursos de formación, preguntas frecuentes y a toda la base de conocimiento”.
Tecnología antes que marca
Antes que el branding o la marca, el producto. Julia Morales asegura que el valor diferencial de la compañía son sus soluciones y productos, la principal carta de presentación de la compañía en el mercado de los contact centers. “Nuestro producto tiene un gran posicionamiento por tres razones: un portfolio de productos muy competitivo y basado en la experiencia; la apuesta por la inteligencia artificial para promover la automatización de procesos y también el talento que atesoramos, un equipo de 250 que sigue creciendo a ritmo vertiginoso”.
Como expertos en experiencias de usuario, omnicanalidad, automatizaciones y soluciones de inteligencia artificial, inConcert se jacta de tener el chatbot más inteligente del mercado basado en inteligencia artificial e interfaces de texto o voz que simulan la interacción humana con un agente. Empresa multinacional con más de 20 años de experiencia, que ofrece soluciones de software omnicanal y que opera en 27 países. Cuenta con clientes de diferentes sectores como retail, telecomunicaciones, energía, fintech, educación, salud y gobierno. Entre ellos, destaca Telefónica, Ibercaja, la Universitat Oberta de Catalunya, Everis
