Llevamos años hablando de la nube (que, por más que les pese a algunos, ha llegado para quedarse) y de cómo el canal de distribución puede sacarle partido a este modelo de negocio que, no nos olvidemos, centraliza la informática y en principio está pensado para dejar fuera a los intermediarios, pues establece un vínculo directo entre cliente final y proveedor. En cualquier caso, después de tanto tiempo la pregunta del millón sigue siendo la misma: ¿Está el canal en disposición de aprovechar las supuestas oportunidades del cloud?
La corrección política y la retórica del marketing empresarial nos dice que sí, que el canal se va adaptando y que además las marcas están dejando margen para que se suban al carro, bien porque han montado un sistema donde es el socio el que finalmente revende la aplicación o la infraestructura de turno o bien porque le permite completar el despliegue con personalizaciones, consultorías y soportes varios.
Sin embargo, algunos no lo tienen tan claro. En las páginas del número de octubre de CHANNEL PARTNER, el argentino Luis Murguia, responsable del canal de SAP en EMEA, reconoce que el modelo económico del canal para la nube no está desarrollado todavía y que, con la actual estructura de costes y de flujos contables que tienen las empresas, no es viable dar el salto. Él sugiere, incluso, que los partners creen divisiones o entidades totalmente separadas para afrontar la venta unos servicios desde la nube que requieren otros hábitos comerciales (menos calle y mucho más marketing digital).
En nuestro grupo de discusión en Linkedin, un partner valenciano, decía que si el cloud llega a ser un gran negocio, lo será para los grandes fabricantes, tan necesitados de dar carpetazo al modelo de licenciamiento de siempre. Resumiendo: algunos siguen sin ver claro el cloud en el canal y, en cualquier caso, queda mucho trabajo por hacer y poco tiempo para reaccionar. Tampoco habrá recursos para grandes experimentos porque la crisis y la escasez del crédito persistirá. En uno o dos años, el escenario de las TI cambiará totalmente, y muchos podrían quedar fuera de juego.
