Entrevistas

Xavier Ciaurriz, director comercial de Mass Market de Wolters Kluwer

Pymes

"Hay interés en las empresas por el business intelligence y el CRM"

Xavier Ciaurriz, Wolters Kluwer
Xavier Ciaurriz, Wolters Kluwer

¿Cómo ve el mercado para las empresas que venden software de gestión en España? ¿Hay efectivamente una recuperación de la demanda?

Todos los indicadores macroeconómicos muestran síntomas de mejora y ello se traduce en una reactivación de las inversiones, si bien es cierto que en Wolters Kluwer, a pesar de la crisis, hemos mantenido en los últimos años un crecimiento sólido y sostenido, tanto en el segmento de despachos profesionales como de empresas y también de recursos humanos, que son los tres mercados en los que desarrollamos nuestra actividad. Con la crisis, muchas empresas han recortado la inversión, su software ha quedado técnicamente obsoleto, y algunos fabricantes han desaparecido. Las compañías que hemos hecho los deberes durante estos últimos años estamos preparadas para hacer frente a esta realidad del mercado.

¿Qué están demandando hoy las empresas españolas en materia de software de gestión?

Las empresas a nivel global y local nos demandan sobre todo soluciones de gestión que respondan a sus necesidades, que les ayuden a centrarse en el core de su negocio y que les permitan estar conectadas con su asesoría o despacho profesional. Lo que piden básicamente son soluciones fáciles de usar y flexibles que puedan ir evolucionando y transformándose al mismo tiempo y en el mismo sentido que ellas.

En cuanto a funcionalidades, la mayor demanda actual por parte de las empresas es de todas aquellas soluciones que tengan que ver con el análisis de datos para hacerlas más eficientes y competitivas. En este sentido, las empresas, tanto grandes como pequeñas, están mostrando un interés máximo y cada vez más creciente por las herramientas de inteligencia de negocio o business intelligence, y también por el CRM, como herramienta que permite optimizar las ventas y mejorar la productividad del equipo comercial, así como mejorar el conocimiento del cliente y, con ello, planificar acciones de fidelización, por ejemplo.

A todo ello habría que añadir otra gran demanda actual como es movilidad. Las empresas, para ser más eficientes, necesitan ser móviles hoy en día y por eso demandan poder acceder a sus herramientas de trabajo en cualquier momento, en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo. Un ejemplo de ello es una solución móvil que incorpora nuestro ERP para el equipo comercial que, desde una tablet o smartphone, puede realizar todas las gestiones relacionadas con el cliente in situ, durante la visita, y que se sincronizan automáticamente con el ERP.

¿Cuáles son hoy los principales retos que tiene un desarrollador local de herramientas de gestión, ERP, RRHH…? Se habla del cloud, de los excesivos costes de migración a la nube, de los costes de mantenimiento del software, de la movilización de aplicaciones… ¿Cuál es su opinión?

El principal reto que tiene un desarrollador local, quizás no el más inmediato, pero sí el más importante, es adaptar al cloud computing el desarrollo que ha hecho en local. En Wolters Kluwer apostamos por un sistema híbrido de convivencia de las soluciones on-premise y soluciones en la nube, pero el proceso de cambio y transición se irá acelerando y el desarrollador local tiene que estar preparado. Los principales jugadores del mercado, como Wolters Kluwer, llevamos tiempo empujando este proceso y los demás desarrolladores tendrán que hacer lo mismo para ser competitivos.

El otro gran reto para los desarrolladores, en la línea de las demandas del mercado que antes comentaba, es la movilidad. El desarrollador local que quiera seguir jugando y compitiendo tiene que adaptarse sí o sí a las exigencias de movilidad que demandan las empresas actualmente.

Muchos desarrolladores nos dicen que esencialmente quieren vender más. ¿Qué les aconseja?

Para vender más, lo importante  es contar con un buen canal de distribución. Vender más significa tener una mayor y mejor implantación en el territorio, y desde Wolters Kluwer entendemos esto a través de una amplia y sólida red de distribuidores como la que tenemos. Esto permite la cercanía con el cliente, un factor muy importante en España, y al distribuidor le garantiza la fortaleza vinculado con una  compañía que está preparada para afrontar los cambios de negocio y los cambios normativos, que cada vez son más frecuentes e importantes.

¿De qué tecnologías y herramientas dispone Wolters Kluwer para modernizar al ISV local, y también para hacer más viable su negocio? En otras palabras, ¿cuál es la propuesta de Wolters Kluwer para el desarrollador local?

Desde hace muchos años Wolters Kluwer tiene un conjunto  de herramientas  gratuitas para el distribuidor que le permiten realizar desarrollos para sus clientes. Esto hace nuestro software más flexible, más adaptable al cliente final, con la potencia de llevar incorporados los cambios normativos que nosotros desarrollamos. Estas herramientas también son prioridad para todos los desarrollos que estamos realizando en la nube, con todas las dificultades que esto entraña, pero el software ya está diseñado teniendo en cuenta este escenario.

El miércoles 21 de octubre, Xavier Ciaurriz, director comercial de mass market de Wolters Kluwer, participará como ponente en el Foro ISV 2015, que tendrá lugar en el Hotel Hesperia. Si deseas registrarte en este evento, pincha aquí

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?