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Juan José Amor, de Microsoft: "Los cambios en Office 365 demuestran que escuchamos al canal"

Pymes

El responsable de distribución reconoce que su compañía no protege oportunidades, pero da incentivos solo por prescribir. También dice que está viendo la posibilidad de trabajar con una especie de mayorista para Navision

Juan Cabrera (Toronto)

Antes de empezar a hablar de las novedades de la Partner Conference, Juan José Amor, el director de Canal y Pymes de Microsoft Ibérica, analiza la situación económica del país, los retos de la educación o los problemas que tiene España para crear industrias de valor. Amor pone tanta pasión e hila tantas ideas que olvida el motivo del encuentro hasta que el periodista se lo recuerda.


A la Partner Conference de Toronto, Amor y su equipo de canal se han venido con 80 profesionales de la distribución procedentes de 60 empresas de los más variados perfiles. Para los que no han tenido la oportunidad de estar en la capital canadiense, el directivo resume los mensajes claves en las líneas que siguen. "Por lo oído en las sesiones generales, queda claro que Windows 8, que por fin tiene fecha de salida [estará disponible para todo tipo de clientes en octubre, pero en agosto llegará al canal OEM y al de empresas], es una oportunidad permitirá añadir muchos servicios".


Amor también destaca que el anuncio de permitir a los partners que facturen Office 365 y añadan en esa factura sus propios servicios es un síntoma de que "Microsoft escucha a sus socios". Es el programa Office 365 Open. Hay que recordar que hasta ahora Microsoft era la única que podía facturar este servicio, lo que, para algunos, suponía distanciar a los distribuidores de sus clientes finales.


En el canal se habla de que habrá una bajada de márgenes en la venta de Dynamics AX, el ERP más potente que vende la compañía en España. Amor reconoce que no puede decir nada por el momento, pero que es un "tema complicado porque a veces se cambian unos incentivos por otros".


Siguiendo en el terreno de Dymanics, Amor avanza que Microsoft está dándole vueltas a la idea de crear una figura intermedia -algo así como un mayorista- entre la compañía y el canal de consultoras para promover la venta de Navision en las pequeñasempresas de unos 20 puestos. De esta forma, Dynamics ganaría en capilaridad y tendría más opciones frente a compañías como Sage, que están más presentes en este tipo de clientes. También llegaría con más facilidad, según el directivo, a muchos clientes que mantienen desarrollos propios. Es una iniciativa que ya se está probando en Estados Unidos y que podría llegar pronto al mercado local. Por lo que ha podido saber CHANNEL PARTNER, ya hay varias consultoras del canal de Dynamics interesadas en asumir este papel.


Por otro lado, algunos partners se quejan de que Microsoft no tenga una política clara de protección de oportunidades, lo que facilita que firmas oportunistas se lleven, por precio, proyectos en los que otros invierten tiempo, personal y dinero. Para los distribuidores, esta política revienta los precios y desincentiva la inversión. "Es verdad que no hay protección de oportunidades, pero creo que es la mayor garantía de equidad que puede dar un fabricante. Microsoft quiere poner las mismas condiciones de igualdad, siempre teniendo en cuenta los niveles de certificación pertinentes".


En todo caso, Amor recuerda que desde hace un año hay disponible una herramienta que puede equilibrar esta situación. Se trata del Solution Incentive Program, que promueve incentivos que van del 15 al 30% para los Gold Partners que hagan la prescripción de su tecnología, aunque finalmente no efectúen la venta de licencias.


El directivo, que lleva en el puesto un año y que antes trabajó para empresas como Orange o Nextel, se defiende cuando oye que, como sostienen algunos socios, Microsoft se está acercando mucho al cliente final. "Microsoft necesita sí o sí a los partners. Nuestro negocio no es posible sin ellos. Por otro lado, la compañía tiene que estar más cerca de los clientes finales. Yo mismo tengo todas las semanas reuniones con partners y con clientes. En cualquier caso y por política corporativa, no vamos a crecer en recursos humanos para ir al cliente."


Por último, Amor hace una valoración de lo que fue el último ejercicio fiscal de Microsoft en España, culminado el pasado 30 de junio. "El resultado del año ha sido positivo porque hemos ganado cuota de mercado". En todo caso, fuentes del canal aseguran que la caída de facturación de la filial ha sido importante, sobre todo a consecuencia de la bajada en la venta de PC, que en unidades sufrió un descalabro cercano al 30% en el año 2011.


Juan José Amor prosigue aplicando la lupa a algunas áreas de actividad: "Todo el área cloud se ha comportado bien y ha crecido por encima del cien por cien. También hemos crecido mucho en centro de datos y nubes privadas. Ahí hay mucha demanda. Por otro lado, la parte de Dynamics se ha comportado bien. CRM ha tenido muchos proyectos y muchos partners están interesándose por esta herramienta". Amor también reconoce la caída del ordenador personal, pero destaca que la venta de Office en el retail está dando resultados.

LA PREGUNTA
¿Está suponiendo la ley de registro horario una oportunidad de negocio para los partners de tecnología?