Oracle crece en la mediana empresa de la mano del canal

La compañía cuenta con más de 10.000 clientes en esta división, una cifra lograda gracias a la labor desempeñada por sus mayoristas (Altimate y Diasa) y, sobre todo, a la dedicación de una veintena de partners activos en este terreno.

Publicado el 27 Ene 2011

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Con tan sólo seis años de vida, la unidad de mediana empresa de Oracle ya cuenta con más de 10.000 clientes en nuestro país, una cifra que viene a demostrar el crecimiento experimentado por esta división y del cual la compañía (por política corporativa) no ha facilitado más detalles. “Estamos creciendo y cumpliremos objetivos”, ha declarado al respecto Ricardo Martínez Soler, director de Oracle Ibérica para la Mediana Empresa, y es que, para este directivo, el presente ejercicio tiene pinta de ser un buen año fiscal. A fin de que así sea, la filial va a seguir apostando cien por cien por el canal, apoyando, en definitiva, la venta indirecta a través de una red de colaboradores que “nos ha costado configurar porque hemos tenido que saber qué objetivos estratégicos tenía cada partner y en qué mercados los quería cubrir”, ha reconocido Martínez Soler. De esta manera, la subsidiaria trabaja con una estructura de socios extensa compuesta por figuras de diferente índole y naturaleza. La Oracle Partner Network está constituida por unos 800 colaboradores (fruto de la fusión con Sun), de los cuales la organización opera con 300, mientras que la unidad de mediana empresa lo hace de forma proactiva con unos 25. Con esta veintena de socios, la división lleva a cabo más de 200 acciones de marketing al año realizando con ello un seguimiento de oportunidades de negocio, tal y como ha explicado Carmen Pizarro, responsable de marketing de dicho segmento.

A este ecosistema hay que sumarle el papel desempeñado por los mayoristas (Altimate y Diasa) con los que consiguen llegar a un mayor número de partners locales por toda la geografía y ganar en capilaridad. La estrategia en este sentido es clara: fomentar la cercanía total con el socio porque éste sabe lo que quiere el usuario. “Nosotros somos especialistas en tecnología pero los partners son especialistas en cómo aplicar esa tecnología en las necesidades del cliente” (son especialistas funcionales), indica Martínez Soler.

En cuanto a los productos más demandados por la mediana empresa, el máximo responsable de esta área ha especificado que, junto a los productos tradicionales del fabricante (bases de datos, servidores de aplicaciones y todo lo que va alrededor de estas familias), está teniendo enorme éxito en este colectivo Exadata (hardware vendido como appliance para la gestión de grandes cantidades de información) y la solución GoldenGate. Asimismo, el área SOA (arquitectura para poder interconectar las soluciones entre ellas) también está generando gran expectación en la clientela. Una clientela que la forman compañías diversas entre las que empiezan a despuntar los pequeños ayuntamientos (por debajo de 200.000 habitantes), sector en el que, visto su espectacular incremento en los nueve meses que llevan trabajando en él, tienen dedicado en exclusiva y full time a un comercial de los diez con los que opera esta unidad.

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Cristina Albarrán

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