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Trend Micro quiere "centrar el tiro" con el canal

Seguridad

La firma, que seguirá centrándose en datacenter y APT, trabajará con los partners más comprometidos

Trend Micro tiene registrados hasta 800 partners de todo tipo y tamaño en España. Algunos se dedican a dar salida a operaciones que no llegan a los 1.000 euros. Pero ahora la compañía de seguridad quiere "centrar el tiro", como muy gráficamente ha reconocido Tomás Lara, responsable de la filial local. "No vamos a dejar de trabajar con nuestros partners, pero queremos ser selectivos para poner los esfuerzos y hacer planes de negocio conjunto con los que más se comprometan".

Es decir, los esfuerzos del equipo comercial de Trend Micro irán destinados a menos revendedores, "pero de más calidad". Trend Micro analizará parámetros como el valor, la productividad y la proactividad para acercarse a los mejores. Lara puso un ejemplo para indicar por dónde irán las cosas en los próximos meses: en tier 1 (partners directos que no pasan por mayorista) la firma trabaja ahora con unas 15 compañías, pero sería aconsejable mimar la relación con tres o cuatro, las que estén "más vinculadas".

Tomás Lara, Trend Micro
Tomás Lara, Trend Micro

Esta optimización de los recursos también va a marcar el resto de la política comercial de Trend Micro en España. El próximo año, la firma de seguridad, que facturó en su último año fiscal casi 1.200 millones de dólares y emplea a algo más de 5.000 personas, seguirá centrando en las áreas de centro de datos y ciberseguridad (ataques dirigidos o APT), aunque en su portfolio se pueden encontrar herramientas para proteger el puesto cliente o los sistemas de colaboración y mensajería de las empresas. Asimismo, para la pyme la compañía seguirá potenciando la línea Worry-Free, una solución que no se instala localmente en el servidor, sino en los centros de datos de Trend Micro, con el fin de que el cliente se desentienda de mantenimientos y de la contratación de personal técnico.

Tomás Lara no desvela la facturación de la compañía asiática en España, ni da cuenta de su evolución, aunque sí asegura que el 90% de los ingresos llegan por ventas a las grandes cuentas. "No hay cliente grande en España que no tenga nube privada, y esto hay que protegerlo". Por eso, muchos de los proyectos abordados por Trend Micro en el últmo año han tenido que ver con mejoras de los datacenters de firmas del IBEX y de "alguna administración pública".

De los CPD ha salido el 70% del negocio nuevo del último año en España (por un 15% que supuso la ciberseguridad y otro 15% del BYOD y la protección de dispositivos móviles). Para reforzar el negocio en los centros de computación, Trend Micro ha fichado a Francisco José Verdugo. Sin embargo, la ciberseguridad también ganará terreno en los próximos meses, de acuerdo con las expectativas de Lara, que confía en que este apartado suponga el 40% de las nuevas licencias en 2014 y crezca más de un 40%.

Como novedad en el ámbito de las soluciones para pyme, Trend Micro ha colocado Worry-Free en la plataforma de servicios cloud ArrowSphere, del mayorista Arrow. De esta manera, los partners que compran a Arrow podrán facilitar a sus clientes la solución de la marca japonesa de una forma muy transparente y "flexible" en un modelo de pago por uso.

LA PREGUNTA
¿Cuál va a ser, en su opinión, la evolución de la demanda de tecnología en el sector público en los próximos meses?