Estos días WatchGuard ha reunido en el centro de Madrid a su canal de España y Portugal. Ha sido en uno de los seis eventos que el fabricante de appliances de seguridad corporativa con sede en Seattle organiza estos meses por toda Europa. El objetivo de Carlos Vieira, country manager, y de Alex Thurber, vicepresidente de ventas corporativo, que se desplazó a la capital de España, era hablar del roadmap de producto y de los planes de la compañía para el canal de distribución.
En una conversación con esta revista en un receso de la reunión, ambos directivos mostraron su interés por impulsar la red comercial. WatchGuard cuenta con 65 partners certificados a nivel local, pero con otros 400 que están registrados. Carlos Vieira quiere ahora que muchos de estos últimos se certifiquen, estrechen lazos con la marca y, sobre todo, “ganen dinero”. Para Alex Thurber, el gran factor diferencial de WatchGuard, aparte de tener “buenos productos”, es que ha diseñado un modelo de negocio que facilita mucho el trabajo con terceros.
Vieira, por su parte, insiste en la rentabilidad que propone la compañía, y que va de los 30 a los 35 puntos de margen. Además, en WatchGuard, los partners empiezan a cobrar incentivos desde el primer euro. “Nuestro programa no está basado en volúmenes de venta, sino en certificaciones. Las altas rentabilidades son desde el comienzo”, recalca Thurber. Es decir, en WatchGuard no existe el compromiso de facturación de decenas o cientos de miles de euros, habitual en programas de venta indirecta.
El country manager de España también destaca otros factores diferenciadores que aporta WatchGuard al revendedor: “El precio, sobre todo en proyectos pequeños y medianos, la facilidad de uso y de implementación de nuestra tecnología y la herramienta Dimension [un software que es operativo desde cualquier navegador y que permite identificar con rapidez qué esté pasando en las redes y sistemas en tiempo real]”. Además, Vieira recuerda que WatchGuard nunca va directo, “lo que es importante para la tranquilidad del partner y nos distingue de la competencia”.
Crecimiento del 20% en Iberia
Como consecuencia de estas facilidades y de que la seguridad esté ahora mismo en el centro del escenario tecnológico y de las preocupaciones de las empresas, Carlos Vieira está detectando un interés por revender producto de la compañía por parte de partners ajenos hasta ahora a este mundo, como los integradores de sistemas, los fabricantes de ERP, los especialistas en voz IP o los que se dedican a la virtualización.
Para atenderlos a todos, el fabricante de appliances multifunción de seguridad cuenta en estos momentos con los mayoristas Aryan y Ajoomal (éste último tanto en España como en Portugal). Por último, ni Vieira ni Thurber dan datos de facturación o beneficios. Sin embargo, indican que la evolución de los ingresos en España es buena y que ahora mismo avanza a un ritmo del 20%. Además, Alex Thurber se congratula de que la multinacional haya encadenado cinco trimestres seguidos de crecimiento del negocio, después de un tiempo de altibajos.
Los mejores partners de WatchGuard en España y Portugal en 2015
Nuevo negocio: Aryan Spain
Mejor soporte de canal: Ajoomal Spain
Mayores logros: SPW
Mayor crecimiento: Ajoomal Portugal
Mayor crecimiento: Infoself
Mayor crecimiento: Incentea
Mayor crecimiento: Microcad
Mayor compromiso: Sincronet Sistemas
Mayor compromiso: Plater It
