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Mas SaaS, seguridad y cloud a pesar de la resistencia de la pyme tradicional

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Entre las principales conclusiones del Barómetro del Canal de Software de Gestión 2021 destaca la progresiva apuesta del partner por las soluciones de seguridad para proteger las soluciones en remoto de sus clientes a pesar de la resistencia a los cambios y de la mentalidad tradicional de algunas pymes

Portada barómetro canal soluciones de gestión 2021
Portada barómetro canal soluciones de gestión 2021

Entre las principales conclusiones del Barómetro del Software de Gestión 2021 a partir de una encuesta realizada a 72 partners del sector, destaca la progresiva apuesta del distribuidor e ISV por las soluciones de seguridad para proteger las soluciones en remoto de sus clientes a pesar de la resistencia a los cambios y de la mentalidad tradicional de algunas pymes.

En dicha encuesta, ela­borada por CHANNEL PART­NER en colaboración con Wol­ters Kluwer, los partners vuel­ven a confirmar de forma rotunda la rele­vancia que tendrán las soluciones online, el negocio SaaS y la gestión del dato, ade­más de los servicios de consultoría y los asociados a la firma y el certificado digi­tal. Curiosamente, muchos de ellos tam­bién continúan otorgando un papel desta­cado al software on premise (43% de los consultados lo considera importante o muy importante), que, a juzgar por las respuestas, seguirá estando pre­sente en los portfolios de soluciones du­rante un tiempo.

 Los 72 profesionales que han respondido a la encuesta muestran en general satisfacción con las marcas con las que trabajan, aunque en muchos casos echan de menos que haya mejores incentivos comerciales.

La aceleración en la transformación digital de las organizaciones, como consecuencia de la pandemia,  ha continuado espoleando el negocio de distribuidores e ISV que no han parado de trabajar y dar respuesta a la continua demanda de soluciones y servicios de gestión empresarial. Los 72 profesionales que han respondido a la encuesta muestran en general satisfacción con las marcas con las que trabajan. Aunque en muchos casos echan de menos que haya mejores incentivos comerciales.

La pandemia de la covid-19 también ha sido responsable de la enorme demanda de nuevos productos y servicios por parte de los clientes, que han solicitado sobre todo nuevas soluciones cloud, según confirma el 77% de los encuestados. Los servicios de seguridad en respuesta a la necesidad de proteger puestos de trabajo remotos o híbridos también se han mantenido como una de las opciones más demandadas, como indican el 58% de los consultados. Los servicios online y de virtualización (55%), los de hosting (41%) o ecomerce (31%)  también aparecen en el portfolio de los ISV o distribuidores entre las más solicitadas.

El estudio confirma que las soluciones de facturación y ERP (83%) siguen siendo la principal gasolina del negocio de los ISV y distribuidores, al igual que las aplicacio­nes de contabilidad e impuestos (66%) y el software CRM (58%), que, poco a poco, gana peso como fuente de ingresos. Ade­más de las soluciones TPV para comer­cios (55%), continúan cobrando impor­tancia las aplicaciones para e-commerce (43%) y las de business intelligence (48%).

En cuanto a los servicios de valor que giran alrededor de las soluciones de ges­tión, la consultoría (36,62% de los mencionados) y la implantación y la puesta en marcha de las soluciones (36,11%) son las prestaciones que más apor­tan en el margen de negocios, de acuerdo a la puntuación aportada por los encues­tados. La parametrización de las solucio­nes (31%), la formación (21%) y la integra­ción con terceros (20%) contribuyen me­nos a la consecución de los resultados, según sus respuestas.

 La consultoría y la implantación y la puesta en marcha de las soluciones son las prestaciones que más apor­tan en el margen de negocios

De forma mayoritaria, los encuestados se muestran muy satisfechos (40%) o sa­tisfechos (55%) con el software empresa­rial que comercializan, y tan solo un testi­monial 4%, manifiesta su descontento con la marca o solución que revende. En línea con lo anterior, la gran mayoría de profesio­nales que ha respondido el amplio cuestio­nario asegura que en general el proveedor con el que trabaja está dando respuesta a los retos actuales de las empresas. Hasta un 93% piensa de esta manera, mientras que el 7% restante considera que los fa­bricantes no cumplen en este punto.

Gusta el producto, pero no tanto la política comercial

Cuadro barómetro canal de software de gestión 2021
Cuadro barómetro canal de software de gestión 2021

Yendo más al detalle, en la encuesta tam­bién se ha pedido a los partners e ISV va­lorar varios aspectos de la relación con esos proveedores de soluciones con los que trabajan. El punto que más insatis­facción les produce es el de los incenti­vos (rappels) o premios (un 29% se mues­tra insatisfecho con la política de incenti­vos de su marca, mientras que un 8% lle­ga a decir incluso que está muy insatisfe­cho). También los márgenes comerciales y la formación y la certificación son asun­tos que no acaban de convencer a un gru­po significativo de profesionales que han participado en el Barómetro.

En concre­to, en ambos casos, los que se muestran insatisfechos o muy insatisfechos en es­tos puntos son casi un 24%. Sin embargo, lucen muy distintas las cosas cuando se pregunta por el producto o por la adapta­ción de las marcas a los cambios legales. La amplia mayoría del canal está muy sa­tisfecha con las capacidades de las tec­nologías que venden y con cómo respon­den las marcas a los continuos cambios de normativa. Por ejemplo, sólo un 4% se muestra insatisfecho o muy insatisfecho con el software que revende, mientras que un 96% no tiene ninguna queja.

En la relación con los clientes, los partners demuestran cintura a la hora de alternar los canales tradicionales (20%) con las nuevas vías de relación online (43%). Como consecuencia de lo anterior todas estas figuras están impulsando una relación más digital (26%) y manteniendo una relación digital consolidada (9%).

También resulta importante mencionar el aún reducido número de clientes de los ISV y distribuidores que han comenzado a adoptar el teletrabajo ya que el 55% de los consultados menciona que menos del 50% de las empresas han comenzado a apostar por el trabajo remoto. A pesar de los cambios que se han experimentado en estos dos años de pandemia, la mentalidad tradicional de muchas pymes españolas actúa como un lastre a la hora de adoptar cambios   

cuadro UE barómetro del canal de software de gestión 2021
cuadro UE barómetro del canal de software de gestión 2021

Los fondos europeos, en el horizonte

Por último, la encuesta también ha queri­do valorar si ya el canal de distribución es­tá aprovechando la oportunidad de nego­cio que suponen los fondos europeos de recuperación, que en España podrían de­jar en los próximos años 70.000 millones de euros en ayudas directas y a fondo per­dido a empresas e instituciones. Y donde la digitalización será uno de los apartados que más recursos acapare, junto a la tran­sición energética. Por el momento, no son mayoría los partners e ISV que están ase­sorando proactivamente a sus clientes pa­ra captar estas ayudas.

Sólo un 29,17% están ofreciendo consejos activos a sus clientes en relación a los fondos UE de recuperación.. Eso sí, otro 40,28% dice que ofrece información cuando los clien­tes finales la piden. Y el 30,56% restan­te simplemente reconoce que todavía no participa en procesos para captar estos fondos. Es previsible que, con el paso de los meses, y según se vayan filtrando las ayudas a todo el tejido empresarial del país, cada vez más partners e ISV empie­cen a estar activos en este punto.

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?