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“El software sigue siendo la gran oportunidad olvidada del canal": Cardoso, de Schneider Electric

Software

La máxima responsable de canal en Iberia desvela las claves del nuevo programa de canal que pone foco en los proveedores de soluciones, un perfil que todavía representa un 20% del centenar de socios certificados

Ana Carolina Cardoso, channel sales director Iberia en Schneider Electric
Ana Carolina Cardoso, channel sales director Iberia en Schneider Electric

La nueva estructura del programa de partners de Schneider Electric pretende dar respuesta a los nuevos desafíos de un modelo que está migrando hacia las soluciones y los servicios y donde los clientes apuestan por soluciones integrales bajo el prisma del edge computing en los nuevos entornos distribuidos. Así lo explica Ana Carolina Cardoso, responsable de canal en Iberia, quien asegura que en este nuevo escenario el partner también se está reinventando como un proveedor de servicios, lo que requiere una transformación completa de su negocio. “El anterior programa no soportaba los cambios porque solo se basaba en el revenue, así que por eso decidimos dar un paso adelante”.

En su opinión, el software sigue siendo la gran oportunidad olvidada que los partners deberían empezar a explotar con mayor contundencia. “Muchos de nuestros distribuidores ya están ofreciendo servicios gestionados de infraestructura, pero todavía no han puesto foco en la monitorización global de la energía que mantiene a esos equipos”.  

"Con un total de 100 partners certificados en servicios gestionados, tan solo una veintena de socios ofrecen soluciones de software en remoto"

Con un total de 100 partners certificados en servicios gestionados, tan solo una veintena de socios ofrecen soluciones de software en remoto. “Es una cifra reducida pero similar en toda Europa porque sigue siendo algo muy nuevo en el mercado, y requiere de un cierto expertise y conocimiento previo”. Aún así, reconoce Cardoso, “es poco, algo más de negocio podría haber”. En este nuevo perfil socio de soluciones destacan las figuras especializadas en la venta de servicios que buscan nuevas oportunidades de negocio integrando soluciones integrales. “Además de un SAI, venden software, mantenimiento, soporte y actualización constante para mejorar el ciclo de vida de la infraestructura de sus clientes”. 

Nuevas especializaciones de partners

Con este nuevo foco, la compañía quiere impulsar tres nuevas especializaciones comenzando por la de Proveedor de Soluciones IT, que permite a los partners certificarse en tres niveles -Select, Premier y Elite- para combinar múltiples especializaciones IT independientemente de su estatus. Les proporciona la capacidad de identificar, revender, configurar y/o instalar soluciones de infraestructura IT en el sector de las pymes o Enterprise.

En una siguiente fase tienen previsto lanzar las especializaciones de Proveedor de sofware y servicios y Proveedor de soluciones para centros de datos que estarán disponibles a lo largo de 2023. Los proveedores de soluciones IT pueden progresar desde el nivel Inscrito hasta el nivel Elite, utilizando un enfoque basado en métricas para aumentar las competencias básicas, las certificaciones y el rendimiento.

El programa incluye una estructura simplificada y diversas especializaciones para sectores clave, incluyendo los centros de datos, soluciones IT, software y servicios, con nuevas herramientas de ventas, formación y recursos. Además, incluye nuevos beneficios alineados con cada una de sus especializaciones y ofrece una clara estrategia de sostenibilidad para los partners a través de las soluciones Green Premium de Schneider Electric, que ofrece información transparente sobre sustancias peligrosas, impacto ambiental e instrucciones.

IT Partners Awards

El equipo de canal comandado por Ana Carolina Cardoso de Schneider Electric celebró la vuelta a la presencialidad de sus ya tradicionales IT Partners Awards con la inauguración de las nuevas oficinas de la compañía en San Sebastián de los Reyes, en Madrid. “En esta ocasión además de premiar a los mejores, también hemos querido galardonar a aquellos socios que han destacado en nuevas categorías donde estamos poniendo foco, como es la parte de servicios de software donde los partners aún tienen mucho camino por recorrer”.

En esta vuelta a la normalidad híbrida, la directiva reconoce que tanto partners como clientes valoran mucho el networking, las reuniones y los encuentros personales y por eso también muchos de ellos ya han acudido al showroom abierto en las nuevas instalaciones donde pueden desarrollar demostraciones de producto y conocer las últimas novedades tecnológicas. 

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?