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Aitana quiere ahora hacerse fuerte en Madrid y Barcelona

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El partner de Microsoft, de origen levantino, afronta una expansión territorial y de su portfolio de servicios. Nos lo cuenta su flamante director general, Jorge Torres

Jorge Torres, director general de Aitana.
Jorge Torres, director general de Aitana.

Aitana es una firma histórica del sector. La compañía de origen levantino lleva ya tres décadas en el mercado de la consultoría informática, y alrededor de 20 vendiendo tecnología de Microsoft a empresas. Hoy, Aitana exhibe certificaciones de primer nivel en las tecnologías cloud del gigante de Windows, y también vende Sage y tecnologías de proveedores open source.

Jorge Torres, un profesional que viene del mundo de la consultoría estratégica, lleva unos meses al frente de la compañía. En un encuentro con CHANNEL PARTNER, Jorge Torres revela que Aitana vendió tecnología y servicios por valor de 10 millones de euros en 2017, y que se ha marcado como objetivo llegar a los 13 millones durante este ejercicio, lo que supone un significativo crecimiento del 30%. Ese avance será posible gracias a una expansión vía compras (el año pasado Aitana adquirió tres empresas de Castellón) y también gracias a la diversificación del negocio.

Y es que Aitana tiene una amplia base de clientes pequeños y medianos que le han comprado Navision y tecnología de Microsoft, pero ahora quiere crecer en Sage y en marcas de código abierto como Openbravo o SugarCRM. Para ello, el año pasado adquirió Opentix, socio comercial de Openbravo. Torres recuerda que, en estos momentos, el negocio de Aitana en torno a Microsoft supone el 70% de sus ingresos. Además, la compañía cuenta con desarrollos propios dirigidos a sectores como industria y retail y que facilitan la gestión de almacenes o la gestión de gastos comerciales, entre otras cosas.

Ignacio Sestafe, responsable de nuevos negocios y alianzas de Aitana.
Ignacio Sestafe, responsable de nuevos negocios y alianzas de Aitana.

Por otra parte, Aitana quiere potenciar el negocio de volumen en torno a Office 365 y Azure, y para ello fichó hace unos meses a Ignacio Sestafe, que durante años llevó las riendas de GTI, mayorista de referencia de Microsoft en España. Además, Torres quiere “poner en valor” el conocimiento que su compañía atesora en sectores como el retail o la distribución para trasladarlo en forma de servicios de consultoría al resto de clientes.

Asimismo, Aitana, una compañía muy vinculada a la zona de Levante y que cuenta con una base total de unos 2.000 clientes, se quiere mover en términos geográficos. Aunque tiene oficinas en las dos grandes capitales españolas, además de en Castellón, Sevilla, Palencia y Zaragoza, ahora quiere reforzar su negocio en los principales centros de actividad del país. “La idea es crecer en Madrid y Barcelona porque ahí están los clientes que son más sensibles a estos nuevos servicios”.

“Va a haber una selección natural en este mercado, y nosotros deberíamos estar entre los pocos que queden”, dice Jorge Torres

En este sentido, Aitana también quiere aprovechar el pasado profesional de Torres en el mundo de las grandes auditoras y consultoras para establecer acuerdos de negocio con ellas. Aitana tiene al día de hoy 200 empleados y, según su director general, la plantilla crecerá en este ejercicio entre un 15 y un 20%. No obstante, reconoce la dificultad para atraer perfiles profesionales en un momento de escasez de profesionales formados como el actual. Para lograrlo, Torres promete “proyectos de carrera” y oportunidades de crecimiento en la empresa que podrían ir acompañados de ventajas como el teletrabajo, seguros médicos o cheques gourmet. Es lo que el directivo llama “salario emocional”.

Sobre One Commercial Partner

A finales del año pasado, Microsoft abordó una reorganización en su equipo de canal en España con la implantación de la iniciativa One Commercial Partner. En esencia, con este movimiento, Microsoft concentraba sus esfuerzos y recursos en los grandes clientes, y dejaba las medianas y pequeñas cuentas en manos de los partners y de herramientas propias de la nube destinadas a automatizar las ventas.

De esta forma, Microsoft respondía a la presión de compañías nativas de la nube como Amazon o Google. Jorge Torres reconoce que los recursos de Microsoft se han desplazado a la gran cuenta, pero también dice que sigue habiendo soporte para el canal. Además, señala que Microsoft sobre todo busca que los partners “den valor” desarrollando soluciones propias. “Va a haber una selección natural en este mercado, y nosotros deberíamos estar entre los pocos que queden”, asegura Jorge Torres. 

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?