Los principales fabricantes de tecnología están afinando su maquinaria logística, comercial y financiera para responder a los clientes durante la crisis del coronavirus. En esta entrevista, Javier García Garzón, director de canal de HP Iberia, cuenta las medidas que han puesto en marcha la compañía para mantener la actividad de su canal y estimular la demanda de los clientes en un momento de incertidumbre. García Garzón revela que los distribuidores tienen más tiempo para presentar informes de resultados, mientras que los clientes podrán diferir o reducir pagos hasta 2021, y dispondrán de programas de renting a corto plazo.
¿Cómo valora al día de hoy la situación de su negocio y el de su canal en España tras la crisis desatada por la pandemia de coronavirus?
Desde que se comunicara el brote inicial de COVID-19 en China, HP activó de inmediato su programa global de gestión de la continuidad del negocio. Gracias a este programa, HP ha sido capaz de dar respuesta en tiempo real a la nueva situación y minimizar el impacto del COVID-19 en sus socios y clientes.
El canal es uno de los cuatro ejes estratégicos que inspiran y gobiernan toda actividad de HP. Por este motivo, el compromiso de la compañía para darles soporte en un escenario como el actual, complejo y desafiante, es total. En esta línea, la compañía ha articulado un programa de incentivos más flexible, con modelos de compensación más adaptados a los tiempos que vivimos. Una buena manera de ayudar a nuestros partners a afrontar los desafíos financieros y operativos del COVID-19, permitiéndoles convertir los retos en oportunidades.
¿Qué medidas concretas de tipo comercial o financiero está poniendo en marcha en España para ayudar a sus partners a mantener la actividad y vender en estos momentos?
Recientemente HP ha anunciado un nuevo programa de incentivos de tarifa plana para sus socios, más acorde con la coyuntura actual. Una iniciativa pensada para ayudar al canal, que contempla modelos de compensación más predecibles y flexibles en el tiempo, facilitando y permitiendo aumentar los plazos para la presentación de los informes de resultados. Se trata de un marco global de actuación que HP irá adaptando, bajo una perspectiva de ejecución local, adaptándolo a la casuística de cada socio con el propósito de ofrecer programas personalizados.
“HP ha anunciado un nuevo programa de incentivos de tarifa plana para sus socios”
¿Y cuáles son las medidas que ha tomado dirigidas a mantener o fomentar la demanda de los clientes en España?
Somos conscientes de que el momento actual ha creado una mayor necesidad de tecnología y que, ahora más que nunca, nuestros clientes dependen de nuestras soluciones y servicios para seguir operativos. Por esta razón, HP ha ampliado sus opciones de financiación y renting para dar respuesta a las necesidades de cada cliente, teniendo en cuenta el contexto de mercado y del país donde se desempeña la actividad.
En este sentido, junto con el Grupo de Servicios Financieros Integrados de HP, ofrecemos la posibilidad de diferir o reducir pagos hasta 2021, así como la puesta en marcha de modelos de renting a corto plazo, que cubran las necesidades de los clientes de continuar operando en remoto.
Además, se ha ampliado la cobertura financiera para los dispositivos HP, propiedad de los clientes a través de un programa de venta con arrendamiento. De esta forma, se pretende aliviar las cargas financieras a las que se enfrentan los clientes en estos momentos. También podrán aprovechar una estructura de pago diferido o inscribirse en un programa de alquiler de PC por un período de 12 meses. Pasado ese año, podrán ampliar el periodo de alquiler, comprar el equipo o devolverlo para su actualización.
Desde el punto de vista operativo, HP ha ampliado y reforzado su servicio de atención online con el fin de que los clientes puedan resolver cualquier duda o pregunta que le surja las 24 horas al día y los 7 días de la semana a través del chat, las redes sociales o la web. Asimismo, los usuarios pueden hacer uso de un agente virtual 24 horas al día, 7 días a la semana como primera solución y disponer de información específica sobre el COVID-19 publicada en nuestro sitio web de asistencia global.
“Ofrecemos a los clientes una estructura de pago diferido o inscribirse en un programa de alquiler de PC por un período de 12 meses”
También, y relacionado con la operativa diaria de los clientes, HP ofrecerá de forma gratuita su solución HP Sure Click Pro hasta el 30 de septiembre de 2020, para ayudar a proteger a los usuarios de PCs, con y sin HP Windows 10, de las amenazas de seguridad basadas en la web, correo electrónico y documentos. Asimismo, HP ha puesto en marcha una campaña de seguridad que, además de ofrecer consejos y asesoramiento Online, contempla seminarios web gratuitos a los clientes para ayudarles a instalar sus oficinas en casa de forma segura.
A nivel general hemos visto que ha habido mucha demanda en el último mes de tecnología, sobre todo de la destinada a hacer posible el teletrabajo. ¿Cuáles son los productos que mejor están funcionando en su portfolio desde principios de marzo?
Claramente la parte de ordenadores e impresoras, así como lo que tiene que ver con consumibles, han tenido una demanda muy alta por empresas y usuarios, anten la necesidad obligada de trabajar en remoto. Una demada no prevista que está permitiendo la conexión de los usuarios con empresas y clientes o entre los propios usuarios. Unos dispositivos que han estado a la altura a la hora de ayudar a las personas a sobrellevar esta situación tan anómala y también a mantener el nivel de productividad de las empresas.
¿Cómo ve en general el panorama del sector TI en el corto y medio plazo?
Estamos en un momento en el que reina la incertidumbre, y precisamente por este motivo es complicado saber cómo la pandemia acabará afectando a la industria TIC. Es cierto que todas las consultoras y autoridades competentes en la materia han revisado a la baja sus estimaciones. Así, por ejemplo, si en diciembre IDC vaticinaba un crecimiento del gasto TIC europeo del 3,3% para 2020, a día de hoy la firma de investigación reduce este incremento hasta el 1,4%. No obstante, según evolucione la epidemia del COVID-19 y, en consecuencia, se articulen medidas por parte de los ejecutivos, estas estimaciones pueden variar en el corto y medio plazo.
