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La subvención de móviles de las telecos amenaza las ventas del canal

Movilidad

En el primer semestre de 2018, los smartphones libres fueron la línea de producto que más ingresos dejó a los mayoristas españoles. Sin embargo, la batalla de las operadoras por ganar clientes ha vuelto a poner de moda la subvención de los terminales, lo que podría mermar el gran negocio del canal en los últimos años

Smartphones en una feria de telefonía.
Smartphones en una feria de telefonía.

Desde hace 5 o 6 años, las grandes operadoras han dejado de subvencionar de manera clara los smartphones que utilizan sus clientes. Si en los primeros años de la telefonía móvil, las telecos lograron popularizar sus servicios (en aquel entonces mayoritariamente la voz y los SMS) gracias a la venta en condiciones ventajosas de los aparatos, llegó un momento en que abandonaron esta política, sobre todo en consumo. Las empresas, que acaparan un 20% de las ventas de móviles en este país, son arena de otro costal, puesto que la subvención de terminales siempre ha sido una vía de entrada clave para las telecos en este ámbito.

Antonio Valiente, de Tech Data.
Antonio Valiente, de Tech Data.

En los últimos tiempos las operadoras dominantes, como Telefónica, Vodafone u Orange, han girado su modelo de negocio a los servicios y sobre todo a los contenidos, forzadas en parte por la pujanza de plataformas de televisión (como Netflix o HBO) o de redes sociales como Facebook. Así, empezaron a dar ofertas convergentes a sus clientes donde la diferenciación ya no estaba tanto en el móvil, sino en la capacidad del paquete y sobre todo en la oferta televisiva.

Pero ha sido precisamente la televisión la que ha vuelto a poner este modelo en la picota. El anuncio de Vodafone el pasado verano de que renuncia al fútbol premium, concretamente a la Champions League y a los mejores partidos de la LaLiga española, y de que, para evitar la sangría de clientes que esto le puede ocasionar, va a hacer una apuesta seria por la subvención de móviles, ha desatado las alarmas. Por otro lado, MásMóvil, en su lucha sin cuartel por hacerse con una cuota significante en el mercado de la telefonía en España, también ha anunciado una apuesta seria por la subvención.

Pujanza del móvil libre

Cabe preguntarse si este giro de las telecos va a poner en peligro uno de los negocios más boyantes en los últimos años del canal de distribución, el del móvil libre. Y es que, según datos de la consultora Context referentes a la primera mitad de 2018, los móviles ya fueron entre enero y junio la línea de producto que más ingresos dejó a los mayoristas españoles, superando por primera vez al portátil. Además, se trata de un negocio que crece a ritmos superiores al 30%. Hoy, según fuentes del sector, de los más de 12 millones de smartphones que se comercializan en España anualmente, algo más de la mitad son libres.

Los productos más vendidos en el canal de enero a junio de 2018, según Context.
Los productos más vendidos en el canal de enero a junio de 2018, según Context.

Antonio Valiente, el director en Iberia de Tech Data Mobile, confirma que a principios de año había “indicios claros” de que las operadoras iban a ir a los subsidios y de que en verano, por cuestiones “tácticas”, las operadoras iban a anunciar muchos planes en este sentido. Sin embargo, el directivo también cree que la situación no cambiará drásticamente. “El móvil libre seguirá siendo mayoritario”, asevera. “Las telecos tienen el foco puesto en los contenidos y los servicios, y no creo que entren en costes adicionales relacionados con políticas potentes de subsidio”, explica Valiente.

Por su parte, Diego Lanzuela, director de grandes y medianas cuentas en Esprinet, está convencido de que la subvención será “una práctica segura” en el canal de operadoras durante el año que viene. “Las telecos han ido perdiendo mercado en los tres últimos años y tienen que recuperarlo de alguna manera”, añade. Asimismo, el directivo de Esprinet avanza que el móvil libre acabará 2018 con un crecimiento acumulado del 20%, casi la mitad que en la primera mitad del ejercicio.  

Diego Lanzuela, de Esprinet.
Diego Lanzuela, de Esprinet.

En este punto, Antonio Valiente se vuelve a mostrar optimista y ve las cosas distintas. El directivo de Tech Data cree que el móvil libre ha sido una espoleta de las ventas del canal en los últimos tiempos, y adelanta que en la segunda mitad de este año volverá a tener fuertes crecimientos. “El 60% del negocio se hace en el segundo semestre, sobre todo por el anuncio de algún fabricante [Apple] y por la existencia de campañas como el Black Friday”.

Además, dice que los PVP medios están subiendo, como consecuencia de que los usuarios cada vez demandan dispositivos mejor equipados. En concreto, y según Valiente, los precios de los móviles están subiendo entre un 15 y un 20% en España. “La demanda se está concentrando en los aparatos de 150 a 200 euros, que es donde están los grandes volúmenes. Sin embargo, el segmento de producto de 250 a 400 euros también está creciendo, así como la gama alta”, anticipa.

Los valores del canal informático

Para Antonio Valiente, el canal de operadoras y el informático son “complementarios”. “Las telecos están transformando sus tiendas para dar sobre todo experiencia de uso. Mientras tanto, el canal ofrece profundidad de catálogo”, cuenta el directivo de Tech Data, una compañía que, por ejemplo, acaba de poner en marcha un servicio de recompra (Renew) de móviles, tabletas y portátiles, y que ofrece a puntos de venta, distribuidores corporativos e incluso operadoras.

Además, el mayorista también va a lanzar pago por uso para terminales móviles. Diego Lanzuela, de Esprinet, también destaca los valores del canal TI en este negocio: “Sabemos gestionar y optimizar costes, y ser mucho más competitivos que estas figuras [las operadoras], que tienen estructuras muy pesadas y vienen de tener márgenes muchos más altos que los nuestros”. Además, desde Esprinet también destacan la capacidad del partner informático para hacer crosselling con accesorios y mantener un catálogo muy amplio.

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?