Hace tres años empezó a funcionar Geinfor Canal, una política comercial que nacía con el objetivo de cambiar el modelo de negocio de venta directa, que la organización había mantenido desde sus inicios en 1987, hacia una fórmula cien por cien indirecta. Actualmente esta estrategia está llegando a su punto de madurez, tal y como afirma Francisco Alonso, responsable de dicha división (en la foto), y se compone básicamente de tres patas. De un lado está la formación, tanto técnica como comercial. Así, el fabricante certifica a sus socios en estos dos caminos con el convencimiento de que la formación genera confianza y autonomía: “Confianza en la capacidad propia para poder llegar hasta el cliente y para poder ofrecerle la solución que más se adecúe a sus necesidades concretas; y autonomía que facilita al partner la independencia necesaria a la hora de definir acciones comerciales y de generación de demanda, o a la hora de realizar una consultoría adecuada y una implantación exitosa”, puntualiza el directivo. En este sentido, la compañía ha puesto en marcha recientemente un aula virtual que está teniendo gran acogida (hasta la fecha 36 consultores han pasado por ella), además de los cursos online modulares que complementan a los presenciales que siguen impartiendo, de manera periódica, en las instalaciones de Valencia y Madrid.
Junto a esta apuesta didáctica en ambas vertientes, el tercer foco del programa es la definición de un plan de marketing indivdual y personalizado para cada colaborador en aras de conseguir, en un breve plazo de tiempo, que sea capaz de llevar a cabo su primera venta, su primera implantación y formar y dar soporte a su primer cliente. Para ello, les dota de las herramientas y metodología de trabajo necesasarias para crear demanda. “Concretamos con cada uno de nuestros partners un itinerario que, en función de su perfil, de su estructura y de su mercado potencial, es individual y diferenciado”, expone Alonso.
A resultas de esta iniciativa, el proveedor cuenta con 23 partners en España (17 de los cuales son Platinum, lo que implica que están cualificados para proporcionar al completo Geinprod ERP) y 12 en Latinoamérica, repartidos entre Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela y México, países donde ya han realizado varias implatanciones. “Hemos iniciado nuestra internacionalización en este año, por lo que los partners latinoamericanos están casi todos en fase de capacitación”, incide Alonso. Respecto a este proceso de salir fuera para hacer negocios, el gerente de Geinfor Canal confirmó a CHANNEL PARTNERque por el momento se están dirigiendo únicamente al mercado de habla hispana, aunque cuentan con clientes que tiene instalaciones en Europa del Este o en Estados Unidos y gestionan sus filiales con el producto estrella de la firma. Una solución que, dicho sea de paso, requiere una alta especialización y valor añadido de ahí que la compañía no haya valorado aún la posiblidad de su comercialización a través de mayoristas, “aunque no es algo que esté descartado”, puntualiza.
Hablando de cifras, el directivo confirma que, exceptuando la Comunidad Valenciana, durante 2010 todas las ventas realizadas en España han sido a través de partners. Y apunta que con la certificación de los nuevos socios valencianos, “creemos que para finales de 2011 el cien por cien de la venta será ya indirecta”.
La consolidación del ERP
Según Francisco Alonso, elsoftware de planificación de recursos empresariales es un mercado maduro y con grandes oportunidades en el segmento de la pyme, ámbito en el que se posiciona ellos. De hecho, la propuesta más ambiciosa de Geinfor en este terreno es Geinprod ERP que parte de dos conceptos base que, en su opinión, los diferencian de sus competidores y que, a su vez, los posicionan “como una de las mejores opciones para la comercialización a través del canal”. El primero es que se trata de un sistema estándar que no requiere desarrollos a medida, adaptaciones o “parches” para cubir las particularidades de cada empresa. Asimismo, dispone de un potente entorno de configuración y parametrización que facilita a los consultores personalizar la aplicación en función de las necesidades del cliente, sin tocar una sola línea de código.
Por otra parte es un producto cien por cien modular, lo que permite configurar la oferta del cliente cubriendo la totalidad de los requerimientos actuales de la empresa, “sin la necesidad de adquirir una aplicación sobredimensionada que no va a utilizar”; y garantiza su absoluta escalabilidad, tanto en cuanto a nuevas funcionalidades, como en cuanto a número de usuarios, “facilitando un sistema que irá creciendo y evolucionando en función de los cambios que la compañía sufra en su propia gestión, en su estructura o en su mercado”.
Finalmente, en cuanto a novedades, los últimos módulos que Geinfor ha puesto a disposición de partners y usuarios son los de Factura-e y Lean Manufacturing.
