Las empresas de cualquier tamaño analizan con lupa sus infraestructuras de TI para reducir al máximo los costes. Sin embargo, muchas creen erróneamente que esta optimización no puede aplicarse a los sistemas de impresión, lo que supone una gran oportunidad para el canal de distribución. Los distribuidores multimarca que sean capaces de mostrar a los clientes el impacto negativo que tienen unos servicios de impresión no gestionados contarán con una gran estrategia de ventas.
Además, estos servicios representan una fuente de ingresos recurrentes y una inversión en crecimiento rentable y sostenible. No se basan en una tecnología nueva cuyas características haya que explicar al director financiero para convencerle de sus ventajas. Las empresas ya gastan mucho dinero en impresión, solo es necesario que racionalicen su forma de imprimir. Para un distribuidor multimarca, añadir la impresión gestionada a su catálogo de servicios es un proceso sencillo y lucrativo, siempre que dé los pasos correctos:
1) Evalúe sus cuentas más importantes. Céntrese en aquellas empresas que representen el 80% de sus ingresos, así como en las cuentas con el mayor potencial de ahorro de costes mediante estos servicios.
2) Analice sus operaciones internas. Determine si tiene los recursos necesarios para tener éxito, analizando las operaciones, facturación y ventas. Un programa de servicios de impresión gestionados bien diseñado puede eliminar la necesidad de hacer una fuerte inversión en nuevos recursos.
3) Comprenda el entorno de la competencia. Asegúrese de que será capaz de diferenciar su solución de la oferta de los competidores.
4) Invierta en educación y comunicación. Desde el principio es recomendable la formación interna para asegurar que toda la plantilla conoce la dirección que se ha tomado con los servicios de impresión.
5) Encuentre el programa adecuado. Al buscar un proveedor de servicios de impresión gestionados, debe tener en cuenta la reputación de la compañía, su experiencia, soporte y herramientas, así como cuál de ellos le ayudará a generar más ingresos para su negocio.
6) La formación del personal es vital. Se debe formar al personal de ventas para que sepa cómo se implantan y cuáles son los beneficios de los servicios de impresión gestionados, trabajando estrechamente con el proveedor en: asesoramiento, diseño, implementación y gestión, marketing, etc.
