Greg Davies es la persona encargada de organizar, a escala mundial, toda la venta por canal de Dell, excepto la que va a los usuarios domésticos a través de los grandes retailers. Davies tiene una tarea ardua ante sí, pues debe convencer al mercado de que Dell ya no es la “compañía directa” del pasado y que ahora está para dar todo el apoyo del mundo al distribuidor de informática. La multinacional lanzó su programa de canal, Partner Direct, a principios de 2008 y ya cuenta con 60.000 compañías registradas en 140 países, aunque sólo un 2% tiene cierto nivel de certificación. En España, el programa de canal de Dell cuenta con 16 empresas acreditadas, aunque las expectativas iniciales eran mayores y desde Dell hablaban de un centenar de compañías. Eso sí, se trata sobre todo de integradores e ISV con un buen conocimiento de mercados verticales concretos o de tecnologías como las de virtualización o seguridad. En una entrevista realizada por CHANNEL PARTNER, Davies, que está en Dell desde 1999 y que, entre otras ocupaciones, ha llevado las riendas de la filial de Canadá, con 2.200 empleados a sus órdenes, da cuenta de la estrategia comercial de la multinacional y de los objetivos de su equipo a medio plazo. Durante la charla, Davies explica por qué Dell no ha optado, a la hora de poner en marcha su programa de distribución, por un canal potente de mayoristas. «Estamos trabajando con mayoristas. En España colaboramos con Logis IT para vender a la empresa. De todas formas, nuestro trabajo es darles a los socios lo que necesitan, y muchos partners nos piden una relación directa. Les gusta tener una línea de crédito y nuestra ayuda para obtener configuraciones o soluciones. No creo que sea muy inteligente copiar el modelo de nuestros competidores. Ellos mantienen líneas de crédito con miles de partners, pero esa no es nuestra política. Nosotros preferimos tener relaciones más individuales», asegura.
Asimismo, Davies adelanta que los distribuidores ya canalizan el 25% de todas las ventas a empresa de Dell en el mundo. Además, confirma que el negocio indirecto vive un buen momento, al crecer un 40% durante los tres primeros meses del año. En España, asegura, su negocio con los partners con los que trabaja crece varias veces más rápido que el mercado, «muy por encima del 10%». El directivo también dice en la entrevista que su intención es doblar o triplicar su canal certificado en Europa de aquí a finales de año. Y es que de los 20.000 distribuidores que han vendido alguna tecnología de Dell, sólo 300 están certificados [en España, sólo 16 firmas se han acreditado hasta la fecha]. Eso sí, la contrapartida de formarse es, según Davies, imbatible: «Hemos descubierto que los partners que se certifican y entienden nuestra propuesta crecen hasta 6 veces más que los que no lo hacen».
A la pregunta de por qué un partner debería dejar de trabajar con HP, IBM o Fujitsu y cambiar a Dell, Davies responde con un largo y bien aprendido argumentario: «Somos un marca global muy conocida. Eso es importante para el cliente final también. Tenemos una buena reputación en áreas como los servicios o el soporte. Somos serios y se puede confiar en nosotros. En segundo lugar, nuestros competidores tienen programas de canal muy complicados. Nosotros tenemos una propuesta más fácil que permite al distribuidor trabajar directamente con nosotros, configurando cualquier solución. Esto hace posible al socio eliminar muchos costes operativos. Por otro lado, nuestro programa no se basa en cuánto puedes vender. En muchos casos, el modelo de negocio que se ha impuesto consiste en dar rebates por ciertos volúmenes de venta. Nuestra propuesta consiste en trabajar codo con codo en encontrar oportunidades en el mismo cliente y ayudarle a dar la solución allí». Por último, Davies adelanta las novedades que en los próximos meses verán los distribuidores vinculados a Partner Direct. «Ampliaremos los programas de certificaciones. En la actualidad, los distribuidores pueden acreditar sus conocimientos en la línea de servidores, por un lado, y la de almacenamiento, por otro. Ahora, con la adquisición de la compañía Kace, especializada en gestión de sistemas, también tendremos una certificación concreta. Esto ya está en marcha en Estados Unidos, Canadá y el Reino Unido, y conforme se vaya traduciendo el software a otros idiomas se irá extendiendo a otros países».
Un programa de canal que va camino de su tercer año
Michael Dell, el fundador, adelantó en 2007 el giro de canal que iba a hacer su compañía un año más tarde. El tejano aseguró que “el modelo directo no es una religión”. De esa forma, la compañía, que años atrás llegó a ser el primer fabricante de PC del mundo y ahora ocupa la tercera posición, a cierta distancia de HP y Acer, preparaba el terreno. El anuncio del programa de canal Partner Direct, con el que definitivamente quedaban al descubierto sus cartas, se realizó a principios de 2008. Ángel Herrero, el flamante director de canal de lafilial, un hombre con muchos años de experiencia en HP, aseguraba por aquellas fechas que su intención era contar para finales de ese año con un centenar de distribuidores certificados. Esa cota nunca llegó y hoy Dell cuenta en España con sólo 16 firmas certificadas. Sin embargo, desde el principio, Dell ha ido refinando su propuesta para la distribución. En los dos años y medio de Partner Direct en España, ha rebajado los baremos para que los distribuidores registren operaciones, facilitando así el acceso a precios especiales y soporte; ha introducido mejoras y servicios en el portal de partners; ha reforzado su equipo de canal con la inclusión, por ejemplo, de Rosa Capell como responsable de ventas al sector público; y ha abierto sus centros de demostración europeos a la distribución. Eso sí, la compañía siempre ha huido de un canal masivo que favorezca el mero movimiento de cajas. Por el contrario, ha sido fiel a su idea de consolidar una red de partners selectos, donde para estar era necesario acreditar una especialización, bien en sectores verticales concretos o en alguna tecnología muy demandada, como la virtualización. Además, también ha intentado que, haciendo honor a su nombre, Partner Direct dejara lo más expedito posible el acceso del distribuidor al equipo humano de la marca. Por eso Dell ha optado por dejar fuera, o con una posición muy testimonial, al mayorista. En España sólo cuenta con uno para la venta de sistemas empresariales: Logis IT, que se creó precisamente para tal fin a finales de 2008 y que tiene su base en Zaragoza.
