La Administración Pública y la necesidad de modernizar su infraestructura tecnológica se han convertido en una mina de oro que todos los fabricantes quieren explotar. Esta situación ha llevado a Toshiba a homologar por primera vez la comercialización de su catálogo de producto. Este proceso, que consiste en entre otras cosas en asegurar a la dirección general de Patrimonio del Estado los mejores precios, dio comienzo en enero de 2002 y no ha culminado hasta marzo de 2003. Como ha explicado Alberto Ruano, director general de ventas de Toshiba, dicha homologación se renueva cada dos años: «Tenemos que ir actualizando el catálogo porque lo que el Patrimonio ha homologado no puede encontrarse en la calle a un precio más barato». El Gobierno tiene tres formas de comprar: a través de concursos, adjudicaciones directas y por catálogo. Para poder vender por medio de este último modelo hay que estar homologado.
Toshiba, que espera comercializar este año 6.000 máquinas (portátiles y PDA) a tan importante cliente, reclutará a diversos partners para este negocio. Dicha red de distribución será atendida por Carmelo Fernández y estará compuesta en un principio por no más de ocho partners, la mayoría con experiencia en este ámbito excepto dos distribuidores que habitualmente no trabajan con organismos oficiales. Precisamente, el fabricante está muy interesado en contar con este tipo de socios con el fin de «formarles bajo la filosofía Toshiba desde el principio», es decir, asegurar la mayor fidelidad posible a la marca. Debido a la forma de interactuar de la Administración, que generalmente prefiere trabajar con el fabricante, será Toshiba quien emita las facturas, recibiendo el reseller una comisión que variará en función de la complejidad de la operación.
Toshiba espera hacer negocio también a nivel autonómico, por lo que espera ir sumando poco a poco partners locales. El objetivo es que todo el negocio institucional aporte entre el 15 o el 20 por ciento de la facturación en portátiles de Toshiba. Las primeras operaciones comerciales se dirigirán al Ejército por su necesidad de modernización, la Marina Mercante y al ámbito educativo.
