El cloud ha dado un vuelco al mundo de la tecnología y ha llevado a algunos a pensar que se puede llegar al cliente sin contar con intermediarios especializados. También la movilidad, esa necesidad de contar con la información empresarial a cualquier hora y en cualquier lugar gracias a dispositivos como los smartphones o las tabletas, ha dado un giro radical a las aplicaciones y en general a la infraestructura informática.
Para analizar el impacto de estas tendencias en los partners de tecnología hoy, y también para perfilar la relación ideal entre proveedores y canales comerciales, Wolters Kluwer y cinco especialistas en soluciones de gestión, como AS Software, Extra Software, Genesys, Mercanza y Teamnet, se sentaron a hablar en un desayuno organizado por CHANNEL PARTNER.
Eva Conesa, directora comercial de Extra Software, aseguró que la venta puntual de licencias “ha pasado a la historia” y que es ineludible que los partners busquen el ingreso recurrente y los servicios añadidos. “Nosotros hemos trabajado para hacer consultores a los partners. Más que en dar un mejor software, que también es importante, la clave para el socio está en dar más valor”.
Javier Cid, CEO de Teamnet, consultora especializada en la auditoría y el control de facturas en grandes clientes, dijo que su vocación es la de trabajar por su cuenta y también señaló que elegir el partner adecuado no es una tarea fácil. “Ir por tu lado es complicado, se va más lento, pero es también es más seguro”, añadió Cid.
En el día a día de Pablo Miranda, director comercial de AS Software, proveedor de ERP, predomina la colaboración, aunque no haya un programa de venta indirecta como tal. “Nosotros no tenemos canal, pero sí podemos colaborar con los partners, y hasta con la competencia. El partner lo que quiere es dominar el cliente y el proyecto, y no tanto conocer el software. A esos partners nosotros les aportamos soporte. Cuando esas pequeñas consultoras a las que ayudamos van creciendo y se van convirtiendo en buenos gestores de la cuenta, ya no se conforman con ser solo comisionistas, y ahí es cuando te piden capacitación. En ese momento, nosotros trabajamos para que los socios se especialicen en cloud y movilidad”.
Venta indirecta siempre
Xavier Ciaurriz, director de Mass Market en Wolters Kluwer, se mostró convencido de que el canal seguirá en la brecha, aunque siempre tendrá que ser con innovación. “Los partners tendrán que estar al día en cloud y en movilidad. En este sentido, nosotros hemos sacado apps moviles para que los clientes sean más competitivos”.
Por su parte, Jesús González, director comercial de canal de Wolters Kluwer, aseguró que, aunque haya fabricantes que prescindan del canal en un mundo que gira alrededor del cloud, la apuesta de su compañía es claramente por la venta indirecta, aunque, eso sí, advirtió de que el partner tiene que “abordar un cambio estructural interno”.
Jesús Megal, responsable de desarrollo de negocio en la consultora Mercanza, afirmó que el caso de su empresa ha sido atípico en estos años, pues, pese a la crisis, ha seguido creciendo. La razón: que el 75% del negocio de Mercanza es el business intelligence. “Había más necesidad de control del negocio y de los gastos, y eso ha hecho que las empresas medianas y grandes se hayan inclinado por el BI, una tecnología que, además, va a seguir creciendo”.
Por su parte, María Montes, responsable de canal y alianzas de Genesys, proveedor de tecnología para contact center, desveló que esta marca ha adaptado su oferta en los últimos tiempos para llegar a las pymes y migrar a la voz IP, y que por el camino se ha encontrado con partners de nicho especializados en este tipo de clientes.
El primer turno de palabra lo cerró Víctor Pérez, gerente de la firma madrileña Adiss, un partner de Wolters Kluwer especializado en la pyme. Pérez se alegró por los signos de recuperación que muestra el mercado, visibles incluso en sectores muy castigados en los últimos años como la construcción. No obstante, el gerente también recordó que el nivel de exigencia de los clientes hoy “es muy grande”. “Los que han sobrevivido a la crisis se han especializado mucho, y nos encontramos con firmas de dos puestos que te piden un business intelligence”, aseguró.
[La cobertura completa de este desayuno saldrá en el número 157 de CHANNEL PARTNER, correspondiente a los meses de julio y agosto]
