HP anuncia mejoras en su programa global PartnerOne, haciéndolo más sencillo y predecible para que sus partners obtengan una mayor ventaja competitiva y aumenten la rentabilidad.
Las mejoras incluyen especialización en áreas claves de crecimiento, bonus adicionales por nuevo negocio como parte del modelo de compensación, la creación de certificaciones basadas en diferentes funciones, una estructura intuitiva y homogénea para todas las unidades y una mejora en la experiencia de navegación en el Portal de socios. Tales avances se forjan sobre la nueva estructura de canal y sobre la compensación base desde el primer euro vendido y sin un umbral máximo que la multinacional anunció a principios de este año.
Las novedades del programa fueron avanzadas el pasado 1 de octubre durante su evento EMEA Fall Launch, para cuya celebración se eligió a España, y más concretamente la ciudad de Barcelona, que el próximo mes de diciembre será nuevamente marco del evento más importante del año de la compañía, el HP Discover.
Entrando en detalle, las nuevas especializaciones tendrán foco en las áreas de cloud, big data y servicios. La nueva especialización Platinum incluye Software y una denominación Platinum para la especialización actual de Infraestructura Convergente. Igualmente, entre las nuevas especializaciones Gold se incluyen Cloud Builder, Vértica, ServiceOne Enterprise y ServiceOne en el área de Printing y Computing. Y las Silver incluyen Autonomy, Vértica, ServiceOne Enterprise y específicamente para PPS en EMEA, Workstations. Por último, la nueva herramienta Cloud Partner Solution Navigator de HP – un recurso online que proporciona detalles de las áreas de especialización de los partners – ayuda a los clientes a localizar el partner HP adecuado para darle soporte en la migración a la nube.
Cabe destacar también que el fabricante promoverá a los socios de más alto nivel en campañas de marketing dirigidas a cliente y adecuará la presencia de los partners en el HP Global Partner Locator en función de su nivel dentro de la estructura de ventas.
Asimismo, en el área de Impresión y Sistemas Personales (PPS) se está desarrollando un modelo operativo claro y sencillo para trabajar con los partners de canal en las cuentas finales. Este modelo incluye una identificación y delimitación clara de los segmentos liderados por HP (HP led) y por Canal (Channel led), con el objetivo de maximizar, simplificar y acelerar el proceso de venta y evitar que se dupliquen esfuerzos o que surjan conflictos.
Además, se creará un nuevo equipo de HP dedicado a desarrollar negocio con los partners en el segmento Enterprise, procurando crecimiento y rentabilidad en este territorio.
Dentro del esquema de compensación HP está planteando bonus nuevos y adicionales para cada nivel de HP PartnerOne. Esto amplía el modelo de compensación anunciado en junio, que se centra en tres áreas clave para ayudar a los partners a obtener ingresos incrementales y aumentar la rentabilidad:
· “Compensación base (core compensation)” alineada por el nivel del partner
· Crecimiento en nuevas oportunidades de negocio
· Incentivos de ventas orientados a ciertos productos y servicios
Por otra parte, para los partners con mayor número de profesionales con Certificaciones HP ExpertOne de ventas y preventa que se encuentran mejor posicionados de cara al negocio, y con el objetivo de simplificar el proceso de certificación, HP ha reducido a la mitad el número de certificaciones técnicas y ha creado certificaciones basadas en funciones (roles) que requieren menos tiempo fuera de la oficina a quienes atiendan estos cursos. Por ejemplo, el número de exámenes necesario para obtener la certificación ATP (Accredited Technical Professional) ha descendido un 80% en 2014, comparado con 2013.
Finalmente, destacar que el portal del partner ha sido mejorado para un acceso más rápido a las herramientas y al contenido.
