El crédito: ese maná que no acaba de fluir por las venas de la economía nacional. El acceso a los préstamos por parte de las empresas sigue congelado en España, a pesar de que muchas entidades bancarias no dejen de explicar que siguen financiando a las compañías.
Recientes datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) muestran que cuatro de cada diez empresas españolas necesitaron créditos en 2010 para continuar su actividad. De ellas, solo la mitad pudieron acceder a la financiación en las condiciones que querían, mientras que una de cada cuatro no obtuvo el dinero finalmente. Y esta dependencia del dinero ajeno tiende a crecer, ya que las previsiones del INE para el periodo 2011-2013 muestran que un 61,4% de las compañías tendrán que recurrir a préstamos financieros y la mayoría acudirá a los bancos para conseguirlos. ¿Por qué las entidades no conceden este dinero tan necesario? El estudio muestra que en un 38% de los casos es por falta de garantías o avales suficientes, mientras que en el 36,9% de las ocasiones se debe a la baja calificación de la solvencia financiera de la empresa. José Miguel Rodríguez y Edgar Figueroa, socios de la consultora financiera OneRate, sostienen que la falta de crédito es un problema de morosidad bancaria por los bienes embargados a empresas y particulares, que han reducido su valor. “Esta circunstancia hace que exista menos liquidez para otorgar nuevo crédito y que el que se concede exija unas probabilidades de insolvencia realmente bajas”, explican ambos responsables a este medio. Al final, el acceso o no a la financiación “se convierte en una cuestión de perfil de riesgo”, afirman desde OneRate.
¿Qué puede hacer el distribuidor?
La respuesta más directa es que su actividad no dependa del crédito externo. La figura que se está usando en el sector para desarrollar proyectos es el renting tecnológico, el pago aplazado del total de la inversión que se realice a un tipo de interés determinado. Rafael Paret, director financiero de Diode, señala que esta modalidad de financiación implica “flexibilidad, agilidad y posibilidades de adaptación a todos los entornos”. Sin embargo, Paret advierte de que, en cualquier caso, la entidad financiera tendrá que realizar un estudio del riesgo. Si al final hay que depender del banco, lo mejor que puede hacer el reseller es sanear sus cuentas y presentar los proyectos bien preparados. El director financiero de Diode recomienda acudir con una definición muy detallada: plazos, importes, necesidades, alternativas, implicaciones, etcétera, y lo resume en “tener las ideas muy claras” acerca de lo que se busca y cómo se quiere desarrollar. En cualquier caso, Paret comenta que “el mayorista amortigua de manera muy importante, a su propia costa, los plazos y herramientas de pago”, frente a la rigidez de los fabricantes.
Otro de los sistemas de financiación que puede resultar más atractivo por su baja inversión es el que ofrece el mayorista Afina. Alejandro Perea, director comercial de la compañía, explica que la compañía dispone de un modelo de venta de servicios online con el que “nuestro canal puede revender estos servicios en pago por uso sin hacer ninguna inversión inicial”. Este modelo no consiste en vender cajas o licencias y lo que se persigue es que “las cuotas periódicas para contratar servicios sustituyan a las grandes inversiones a largo plazo”, en palabras de Perea.
La baza del fabricante
Muchos de los fabricantes también disponen de productos financieros para ayudar a sus partners a comercializar los proyectos que puedan acometer. Por ejemplo, IBM, uno de los gigantes de esta industria, cuenta con su programa Global Financing, con el que prestó 115 millones de euros en 2010. Luis Gutiérrez, director de la iniciativa en España, Portugal, Grecia e Israel, expone que con la misma se pretende mantener “soluciones todavía más asequibles y atractivas para los clientes finales”, a la vez que se ofrecen “oportunidades de negocio donde existen limitaciones de presupuesto”.
Gutiérrez comenta su oferta, como la financiación de inventario, que permite a los resellers maximizar sus volúmenes y adaptarse a los picos en la demanda. A ello se suma la financiación de cuentas a cobrar, con lo que se facilita que el distribuidor pueda acelerar el flujo de caja durante épocas de restricción crediticia. Pero la oferta de IBM no solo se centra en el partner, sino que también alcanza al cliente en el que se implanta el desarrollo, gracias a tipos de interés mejores que los ofrecidos en el mercado.
Fujitsu es otro de los actores que más se mueven en este sentido para dar facilidades a su canal. Susana Oti, responsable de marketing de canal en España, explica que la fortaleza de Fujitsu Financial Services proviene de su alianza con GE Capital, una de las compañías más potentes del mercado. Oti argumenta que las soluciones del fabricante se orientan a “agilizar las ventas, cobrar mucho más rápido y no asumir riesgos de impagos”. Además, del renting tecnológico, Fujitsu cuenta con otros productos, como el pago de los equipos a tres meses vista de su adquisición o el renting a interés cero. Este último lo puso en marcha la compañía con sus servidores Primergy BX400, que permite adquirir cuatro blades de esta solución pagando en cuatro meses sin intereses.
A parte de recurrir a los mayoristas o fabricantes, el partner tiene otras vías que se podrían denominar externas, aunque con poco desarrollo en nuestro país, excepto para proyectos de envergadura. Por ejemplo, los fondos de capital privado, que financian proyectos concretos. Los responsables de One Rate apuntan también a los business angels “empresas que apoyan una idea aportando financiación y ayudando al desarrollo empresarial a cambio de unos beneficios participativos en el futuro”, aclaran Rodríguez y Figueroa.
Consejos para el ‘partner’
La principal recomendación a las empresas que necesiten liquidez para funcionar en el día a día es que adapten su estructura de costes a la realidad del mercado. Por otro lado, si lo que hace falta es crédito para desarrollar nuevos proyectos en algún cliente, habrá que recurrir a los fabricantes y mayoristas. Los responsables de OneRate advierten que la “actitud de los bancos hacia el crédito no se espera que cambie durante al menos dos o tres años”, cuando se digiera el atracón inmobiliario. Rodríguez y Figueroa también recomiendan modificar la estructura productiva y los costes de personal. Además, desde OneRate ponen el foco sobre un punto importante: “actuar sobre el capital circulante, reduciendo stocks, minorando al máximo los días de cobro y negociando fuertemente los días de pago con proveedores”. Este punto es fundamental, ya que del equilibrio entre estos factores saldrá una tesorería sólida y menos dependiente de la financiación externa. Por último, ambos especialistas aconsejan vigilar muy de cerca el cumplimiento de los pagos por parte de los clientes, centrándose en aquellos que ofrecen garantías de cobro y que tengan visos de crecimiento con posterioridad. “En situaciones de autofinanciación, el efecto de un impagado o un retraso importante en un cobro puede ser fatal”, concluyen desde OneRate.
‘Soluciones’ al escaso crédito
