Los nuevos avances tecnológicos, como la virtualización y el cloud computing, abren interesantes oportunidades de negocio para la red de distribución, siempre y cuando el canal sea capaz de identificarlas y aprovecharlas. Una realidad que implica, pues, la correcta formación del partner y, sobre todo, el saber transmitir al usuario final un mensaje claro sobre los beneficios que traen consigo estos adelantos. Para debatir y profundizar en estos asuntos, CHANNEL PARTNER, en colaboración con AMD, la multinacional especializada en la fabricación de procesadores, tarjetas gráficas y chipsets, organizó un desayuno de trabajo en el que convocó a algunos de los socios del fabricante con el fin de que expusieran sus experiencias en la materia.
Alejandro Ruiz Bueno, responsable de desarrollo de negocio de AMD, inició la tertulia resaltando la importancia cada vez mayor de la virtualización en la sociedad y de cómo esta fórmula había estado en mente del fabricante a la hora de diseñar sus nuevos procesadores Opteron 6000. Y es que, este nuevo modelo ya está implantado en grandes corporaciones, pero aún está en una fase embrionaria en la pyme, un colectivo que supone más del 90% del tejido empresarial de nuestro país. Ante este panorama, una de las ideas centrales que se abordaron durante la reunión fue precisamente la llegada de la virtualización a la pequeña y mediana empresa, una misión en la que los distribuidores desempeñan un papel protagonista. Asimismo, se comentó que el discurso para estos clientes adquiría un matiz más de negocio ya que, en nuestros días, se dirige a un perfil financiero y no de ingenieros. En este sentido, mayoristas como Diasa y Tech Data, que acudieron al evento, insistieron en la importancia de que el partner acompañara su oferta con servicios y un estudio de ahorro de costes, llevando a cabo una labor de consultoría individual, caso por caso. Así, tanto para Hortensia García, directora de la división de HP de Diasa, como para Moisés Cuerva, director de desarrollo de negocio de Tech Data, son los pequeños resellers quienes mejor pueden llegar a la pyme, dada su proximidad y cercanía con el cliente, y para ello pueden contar con la ayuda del mayorista que puede aportar soporte de envergadura al negocio. Pero no es todo tan sencillo, como hizo constar Miguel Muñoz, gerente de Septimanie Solutions (empresa especializada en consolidación de almacenamiento y virtualización en el negocio pyme) ya que, según su experiencia, en nuestro país existe un problema de mentalidad ya que al usuario local no le gusta pagar por la consultoría y sólo se fija en el precio. El reto del canal es concienciarle sobre otros aspectos que debe valorar como el ahorro energético. En su opinión, el secreto para el partner está en los servicios como la instalación y el mantenimiento.
Sea como fuere, lo que no admite ninguna duda es que la virtualización terminará por imponerse por lo que el canal debe dar un paso adelante y fortalecerse para ofrecer soluciones de consolidación. Blas Pezzotti, Gateway Iberia country head, cree que hay dos mensajes claros que dar al distribuidor: la virtualización es óptima para sus clientes y para su propio negocio, “para que gane dinero con esto”. En definitiva, debe ser consciente de que tiene algo bueno entre manos y lleva todas las de ganar pues el proveedor le apoya, el consumidor lo demanda, en resumen que es ventajoso se mire por donde se mire. Obviamente, puntualiza, el factor tiempo es importante y cuanto antes se dé cuenta el reseller de los pros de esta tecnología, mejor.
Por su parte, David Pascual, solutions consultant de Dell, quien, a través de su exposición enlazó las aportaciones de la virtualización con el nuevo reto en cuanto a servicios que ofrece cloud computing. De acuerdo con este directivo los socios de negocio son vitales para acercarse a la pyme, pero su aproximación se basará en desarrollar una propuesta de valor, que le permitirá explicarle al usuario que obtendrá un retorno de la inversión relativamente rápido y que podrá facturar por el uso que hace de la tecnología, que, además, es flexible a sus necesidades. En conclusión, “los partners tendrán que entrar en el negocio del cloud computing”.
En los servicios y la gestión está la clave
La nube informática desvela otra vía de entrada al mercado pyme: la virtualización del puesto de trabajo, una propuesta que requiere una inversión menor para el cliente y que presenta otra “puerta de entrada” en este campo, para el partner, figura que trabajará de forma remota (una tarea que resultará mucho más sencilla y práctica). Pero para este fin es fundamental que el socio esté formado en todos los mensajes de la virtualización. Este parecer lo compartieron todos los asistentes, pues el futuro tiende hacia ese camino, un sendero definido por el pago por uso. No obstante, fue Ester de Nicolás, product manager de HP ProLiant, quien introdujo otra variable en la fórmula del éxito a la hora de vender al usuario final la virtualización: “Por encima de todo esto está la gestión”. Para de Nicolás, el gran problema de la pyme es que desconocen lo que gastan e incluso lo que se ahorran con el nuevo modelo y aquí es donde entra de lleno el canal que es el que debe saberlo y explicárselo.
Fue a colación de este tema cuando Alejandro Ruiz de AMD lanzó la siguiente cuestión: ¿Están los partners preparados para vender el mensaje del cloud? Básicamente, no, el mercado está verde aún y queda mucho por hacer pero todo llegará y hasta que esto ocurra hay que pasar por un estadio intermedio que Blas Pezzotti denominó el de los servicios integrales o gestionados y en el que hay una “oportunidad de negocio clave” pues el dealer de hoy no sólo se centra en vender hardware. La comercialización de máquinas ya no deja margen, pero esa pérdida de negocio -en el que existe una guerra abierta de precios-, como apunta Miguel Muñoz, de Septimanie Solutions, se compensa con los servicios. Una tendencia de futuro pues, como ejemplificó el gerente de la consultora, en el mercado ya hay empresas que se dedican únicamente a la venta de servicios tales como la realización de backups de datos, entre otros.
Para que todo esto ocurra, sin embargo, debe haber un cambio de mentalidad rápido. Se debe convencer a la pyme, generar confianza en ella, que no tema a no tener algo en propiedad y que descubra el valor de la nube. “El mercado está cambiando muy rápido y sobrevivirán aquellos que se adapten a este cambio”, concluyó de Nicolás, de HP. 
El ahorro energético
El tema del ahorro energético estuvo presente durante toda la tertulia como un interesante argumento de ventas que trasladar a la pyme. Aunque todos los ponentes estuvieron de acuerdo en su importancia, Ester de Nicolás de HP expuso que en la actualidad se ha mejorado mucho la cuantificación de este valor, un parámetro que hasta hace relativamente poco tiempo no seguía los mismos estándares según quien lo contabilizase. Actualmente, gracias a esa normalización, es más fácil hacer llegar este concepto al cliente final, un usuario que, de acuerdo con Hortensia García (Diasa) se muestra más receptivo al asunto del ahorro como consecuencia de la crisis.
A tenor de las opiniones de los asistentes al desayuno de trabajo, la virtualización puede conllevar hasta un 40% de ahorro en la factura de la luz, factor que inducirá a las pymes a adoptar esta nueva fórmula para abaratar costes. No obstante, el cambio de mentalidad es fundamental entre la pyme española si quiere beneficiarse de la ventaja de la consolidación de servidores y la virutalización del escritorio. El proceso de implantación de esta tecnología será rápido puesto que, atendiendo a las previsiones de las consultoras, el 60% de los puestos de trabajo estará virtualizado dentro de un par de años.
