Los fabricantes de networking parecen haberse empeñado en que éste sea el año de la convergencia IP. Pero esta no es la primera vez que la industria centra su discurso en las bondades de la unión de voz y datos en una única red, ya que la tecnología IP lleva varios años formando parte de la estrategia de las compañías de comunicaciones. Sin embargo, los proyectos han sido escasos y en su mayoría se han desplegado en grandes cuentas. Nortel Networks está pensando en cómo llegar a las medianas empresas y conseguir incrementar así las ventas en este apartado. Para conseguirlo ha mirado a su canal mayorista, mayoritariamente dedicado a vender soluciones de datos, y ha seleccionado a Azlan para que le conduzca a nuevos canales interesados en la comercialización de estas soluciones. Así, la compañía de Tech Data se une a Ingram Micro, único mayorista que hasta el momento estaba en condiciones de vender la telefonía IP del fabricante.
Los responsables de ambas compañías han querido hacer hincapié en que ésta es una apuesta en la que no sólo se han depositado esperanzas a escala local, sino europea. De hecho, la propia Azlan inició en España hace dos años su camino a la convergencia como uno de sus pilares de negocio, planes que hubo de aparcar momentáneamente por no disponer entonces de los recursos necesarios. Al menos ésta ha sido la razón esgrimida por José Miguel Rodríguez, director general de Azlan. «No es sencillo vender seguridad pero menos lo es en términos de convergencia. La complejidad del producto es muy alta y el nivel de recursos debe ser mayor», explicaba el responsable. Así, de manera excepcional, Azlan pondrá al servicio de la cuenta de Nortel dos jefes de producto, uno para datos y otro para voz, área esta última en la que la labor pre y posventa se supone fundamental. En la actualidad, Nortel representa el 10% de la facturación de Azlan, una cifra que deberá ascender al 15% tras la ampliación del contrato.
El mayorista tiene previsto poner en marcha una acción de telemarketing a usuario final con el fin de identificar proyectos en los que encaje la venta de producto de este fabricante. Aunque la base de distribuidores que se pretende atacar está compuesta por 7.000 resellers, la firma de Rodríguez ha seleccionado un grupo específico de 40 partners con los que hacer el grueso del negocio.
