Vodafone ha decidido aprovechar la actual convergencia de productos y canales para comenzar a vender sus soluciones en movilidad entre el mercado corporativo a través de los distribuidores tradicionales de informática, una estrategia para la que la unidad de negocio de empresas del operador lleva preparándose más de un año.
No en vano, según Rafael Urgel, director de canal de distribución de empresas de Vodafone, «se trata de la primera vez que un operador hace un acercamiento tremendamente estructurado hacia el mercado de la distribución de TI». De entrada, el operador se ha propuesto instruir a un nuevo canal que participará no sólo en la captación de nuevos clientes, sino también en la fidelización de éstos y en la contratación de servicios adicionales por parte de los mismos. Para ello, Vodafone ha creado la figura del DAS (Distribuidor Acreditado en Soluciones), un agente que contará con el apoyo logístico de mayoristas (de momento sólo por parte de Ingram Micro) y de recursos propios de Vodafone para tener la «opción de incrementar su negocio con las soluciones de movilidad», según Urgel. En concreto, la compañía quiere establecer en nuestro país una red de 80 DAS que por el momento trabajarán sólo con Ingram Micro, que además será el encargado de las activaciones de clientes. No se trata de un acuerdo exclusivo con el mayorista, puesto que este programa podría abrirse más adelante a otros partners, aunque Urgel señala que Ingram Micro ha acogido esta iniciativa como algo estratégico dentro de su organización en España. «Se han involucrado desde el principio y es una de las apuestas más grandes que he visto en toda mi trayectoria en el mundo TI», sentencia el directivo. Además, el responsable de canal de Vodafone afirma que en esta primera fase se trata de abrir mercado (centrándose en las soluciones para el tr´fico de datos) y «con márgenes así sería una pena entrar en una guerra de precios». Y es que los nuevos socios de canal acceden a un catálogo en el que «no hay ningún producto cuyo margen sea inferior al 20% e incluso algunos tienen un margen del cien por cien, porque son soluciones con una tremenda rotación y volumen».
Asimismo, los DAS recibirán de Vodafone 3.000 euros al trimestre por comercial certificado en concepto de fondos para la retribución de personal, siempre y cuando cumplan una determinada productividad y contarán con el apoyo de un account manager especializado dentro de su área geográfica.
De todas formas, el programa de acreditación es compatible con la venta de soluciones del operador a través de corporate resellers, ya que los DAS estarán más centrados en reforzar la presencia del operador en la pyme, que actualmente representa el 28% del negocio de su unidad de empresas. Y la venta de esta oferta de Vodafone, compuesta por la tarjeta Mobile Connect Card 3G/GPRS y una amplia gama de dispositivos móviles, también está abierta a los distribuidores de informática que no deseen acreditarse en este nuevo programa (estimados en unos 700), pero que, obviamente, no tendrán las ventajas de los DAS. Dentro de esta estrategia el operador también cuenta con alianzas con fabricantes de hardware como HP, PalmOne y RIM.
